No puedes serlo todo para todos. Intentarlo es receta segura para no ser nada para nadie. Ocurre en cualquier área de la vida. El que quiere contentar a todo el mundo, termina no conectando del todo con ninguno de aquéllos con los que intenta conectar.
Pasa en el mercado laboral. Los candidatos generalistas están perdiendo fuerza ya que, las habilidades generales abundan en el mercado o pueden automatizarse o subcontratarse. Mientras tanto, quienes se especializan van ganando ventaja competitiva. Y si no, pregúntaselo a los programadores y desarrolladores de software.
La diferencia entre vender y que te compren
Cuando lo que ofreces encaja perfectamente con lo que un cliente o público específico busca, no hay que hacer malabares ni adivinar lo que quiere escuchar. El mensaje fluye solo, como música para sus oídos. Y la situación pasa de ser una en la que tienes intención de venderles a otra en la que tienen intención de comprarte.
La conexión es inevitable porque los valores son los mismos. Porque lo que quieren o necesitan o ellos y lo que puedes ofrecerles tú han tenido la suerte de encontrarse y darse cuenta de que son “lo mismo”.
Basta con pintar una imagen en su mente con la mejor situación posible como respuesta a sus comentarios previos y a la información que podamos obtener en una primera ronda de preguntas. Así centramos el tiro y no nos desviamos del tema que les preocupa, que es lo que de verdad les importa.
Y así, salvo que haya una barrera insalvable, el tema sale y el cliente compra.
Uno de mis nichos y cómo lo encontré de chiripa
Me he dado cuenta de esto por pura casualidad. Desde hace un tiempo, me dedico a oficiar bodas no religiosas. La oportunidad surgió por cosas de la vida y me di cuenta de que se me daba bien. Pero, habiendo sufrido algunas ceremonias aburridísimas como invitado, me prometí a mí mismo sólo hacer un tipo de bodas: divertidas, frescas y cortas.
Sin darme cuenta, me estaba metiendo en un segmento muy concreto. En el de los novios que buscan una boda informal y entretenida con el fin de hacer que sus invitados, personas muy especiales para ellos, se lo pasen pipa.
De repente, cada vez que me siento a hablar con una nueva pareja que ha dado conmigo ya sea por mi web de bodas o a través de algún/a wedding planner, la sintonía es prácticamente inmediata. Tras escuchar lo que buscan me doy cuenta de que es el tipo de proyecto en el que me gusta trabajar y basta con que les cuente cómo veo yo mismo un evento de este estilo para que comiencen a entusiasmarse.
Tres claves para cambiar la dinámica en presentaciones comerciales
¿Qué he aprendido de estas presentaciones comerciales ante potenciales clientes?
1. Es importante encontrar un nicho
Cuando lo haces y te topas con un cliente interesado, lo que ofreces suele encajar muy bien con lo que éste busca. En consecuencia, el tono de la conversación es muy distinto al que ocurre cuando intentas convencerle de algo, porque le estás hablando sobre algo que, de entrada, quiere.
2. Hay que mantenerse fiel a ese nicho
Le muestra a tu segmento que eres una persona (empresa) de principios y que, por atender sólo a ese nicho, se aseguran a un especialista capaz de hacer las cosas mejor que la mayoría y con mucha pasión. Además, al decir textualmente que no atiendes a segmentos distintos y declinas trabajo cuando no hay un buen encaje, se lee entre líneas que no estás “necesitado/a” o “desesperado/a” por trabajar. Eso mantiene la energía positiva.
3. Ayuda hacerse querer
Normalmente, los clientes son los que se despiden diciendo que se lo pensarán y que te contactarán con noticias más adelante. ¿Cierto? Cuando tú, como proveedor/a le dices al cliente potencial que sueles elegir los clientes que más te gustan y que les contactarás con noticias más adelante, la dinámica cambia de una manera brutal. Y esto genera en ellos el deseo de que “les aceptes”.
Ojo, me puedo dar este lujo porque no dependo de estos trabajos para comer y, además, porque en mi mercado, la competencia es pequeña.
Preguntas importantes para cambiar las reglas del juego
Pero antes que nada, conviene hacerse las siguientes preguntas para entender en qué situación estamos y qué debemos hacer para llegar a esa posición de ventaja.
- ¿Sabes a cuál nicho en concreto te diriges?
- ¿Eres la persona adecuada para atenderlo?
- ¿Cómo encaja lo que puedes ofrecer a ese segmento específico de clientes potenciales?
- ¿Cómo puedes asegurarte de que lo que digas les sonará a música y los dejará encantados?
Cuando tu respuesta a esas preguntas te hacen entender que te diriges a un segmento muy específico, puedes darte cuenta cómo tu relación con quien te compra es muy distinta a la que puede tener el resto.
Es como bailar en pareja. Cuando uno intenta bailar bachata y la otra persona le está dando al baile de salón, no hay manera de ir en sintonía. Cuando uno va, el otro viene. Se pisan, se tropiezan e, incluso, se pegan cabeza con cabeza. Pero no hay manera de lograr un movimiento que tenga sentido y que permita que ambos disfruten del momento. Todo lo contrario. Se genera una sensación de malestar por querer bailar cada quien a su bola y por no entender lo que la otra persona está haciendo. “Si esto es un merengue. ¿Por qué rayos está bailando salsa?”
Pero cuando ambos bailan lo mismo y al mismo ritmo, todo fluye.
Ejercicio para encontrar a tu seguidor perfecto
Desde hace unos meses, soy fanático de John Lee Dumas. Es la voz cantante detrás del famoso podcast para emprendedores Entrepreneur On Fire, donde publica entrevistas diarias a personas que han logrado el éxito poniendo en marcha sus propios proyectos. Con sus preguntas, logra que los entrevistados ofrezcan a quienes escuchamos herramientas muy útiles para desarrollar nuestros propios proyectos de emprendimiento.
Un tema en el que incide John (y otras tantas personas que sigo) es en encontrar el nicho. Mientras más específicos seamos y más afinemos el tiro, más fácil se nos hará lograr que un grupo determinado de personas resuene con nuestro mensaje. Porque, cuando eso ocurre y demostramos que hacemos las cosas con corazón y cabeza, es posible lograr que esas personas se conviertan en nuestros seguidores fieles.
Pero para poder hablarle a ese púbico en términos que entiendan, que conecten con ellos y que les hagan querer más de nosotros, hay que conocerlos casi como la palma de la mano. Y por ello John sugiere un ejercicio para encontrar a ese seguidor perfecto. Ése que, una vez te conoce, te defenderá a muerte.
El ejercicio consiste en definir con lujo de detalles quién es esa persona, contestando preguntas del tipo:
- ¿Cómo se llama?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Cuál es su situación familiar?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Qué le mueve?
- ¿Qué le preocupa o duele en este momento?
- ¿Qué necesita para ser feliz?
- ¿Qué solución puedo ofrecerle a sus problemas?
- ¿Qué querría de mí?
(Y otras tantas más que se te puedan ocurrir)
Imaginarse con lujo de detalles quién es esta persona ideal a la que queremos servir, ayuda a tener una mayor claridad sobre la existencia de un mercado potencial y cómo podemos encajar lo que ofrecemos con ese mercado específico.
Mi seguidor ideal o “Avatar”, como le llama John, se llama Antonio. Tiene 36 años, está casado y tiene dos hijos pequeños. Es un tipo entusiasta y con inquietudes, pero por la misma razón que muchos, comenzó a trabajar por cuenta ajena en un sector que no le llenaba. En consecuencia, no está contento con lo que hace y comienza a darse cuenta de que su vida no es plena. Aunque no le ha puesto nombre y apellido a su pasión, tiene una llama dentro que comienza a decirle cosas, todavía difíciles de entender. Pero sabe que su felicidad depende de la realización personal y profesional. Y por eso, está convencido de que desarrollar su propio proyecto en algo que lo haga vibrar será lo que le permita alcanzar esa realización. Tiene algunas ideas, pero ahora debe comenzar a organizarlas para poder venderlas más adelante. Primero a su mujer, para que lo apoye en el salto hacia ese nuevo proyecto; luego a potenciales inversores y colaboradores, para poder poner el proyecto en marcha.
¿Cómo encontrar el nicho adecuado para ti?
Tener esto claro, poner tanto detalle en esta persona ideal, me ayudan a recordar que debo siempre estar enfocado en un grupo específico de personas a la hora de generar contenido, desarrollar programas de formación y vender mis servicios (que van más allá de las ceremonias de bodas).
Pero, ¿y si no tienes claro hacia dónde tirar? ¿Y si no sabes muy bien, no sólo a quién dirigirte, sino exactamente qué ofrecer?
Viendo un vídeo de Danny Iny, fundador de Firepole Marketing y experto en desarrollo de negocios enfocados en las personas (y no al producto), habla de un ejercicio parecido al de la zona de genio del que hablé hace algunas entradas.
Consiste en contestar a las siguientes preguntas:
1. ¿Qué te apasiona?
¿Qué cosas te hacen “tilín”? ¿Qué te encanta hacer y te llena cuando lo haces? Escribe todo lo que entre dentro de este renglón. Todo.
2. ¿Cuál es tu “expertise”?
¿En qué eres experto/a? ¿Qué se te da muy bien a raíz de haber dedicado muchas horas y mucho esfuerzo a practicar? Escríbelo en el mismo folio, justo al lado de tus pasiones.
La experiencia es relativa. Para cada tema, hay muchos niveles de experiencia y hay un experto adecuado para cada persona que requiera de uno. Si yo quisiera aprender a cocinar, probablemente Ferrán Adrià no sería la persona más idónea para enseñarme. Me vendría mejor alguien con un nivel más básico.
No pasa nada con no ser la persona con el mayor nivel de conocimiento en tu área. Seguramente eres lo suficientemente experto/a como para atender a un nicho específico.
3. ¿Dónde están las coincidencias?
¿Existen similitudes entre lo que te apasiona y aquello en lo que tienes cierto nivel de experiencia y que eres capaz de hacer bien? No hace falta con que la coincidencia sea exacta. Vale con que se parezcan, porque en se parecido hay posibilidades de encontrar un punto de encuentro.
En esas coincidencias es donde podrás encontrar tu nicho. Porque es ahí donde podrás desarrollar tu máximo potencial. Y conjuntamente con tener claro quién es tu Avatar o seguidor perfecto, puedes poner en marcha un modelo que encaje con un segmento en concreto y que te guste a ti.
La clave última está en conocer bien a tu público
Ambos ejercicio son aplicables, no sólo para desarrollar un proyecto empresarial individual. También vale para desarrollar contenido para publicar en tu blog, para crear programas de formación y, en general, para hablar en público. Porque cuando conoces bien a tu público y estás seguro de que encaja contigo, y además desarrollas tu mensaje de forma tal que la conexión sea segura, pueden pasar grandes cosas.
Y si tu público está contento porque consigue lo que buscas, si tu planificación ha sido buena, tú también conseguirás lo que buscas.
¿Qué ventajas has descubierto tú tras haber encontrado a tu nicho? ¿Qué otra cosa te ha servido para encontrarlo? Compártelo en la sección de comentarios y ayúdanos a todos a encontrar nuestro nicho.
[…] en lugar de dirigirte a un nicho de mercado específico intentas abarcar a todo el que puedes, dejas de ser especial. Dejas de competir en un área muy […]