En la entrada anterior hablábamos sobre los puntos a tener en cuenta antes y durante un evento de networking. En esta entrada, ofrecemos la continuación a la primera parte de las claves para hacer networking de Jack Vincent.
DURANTE EL EVENTO (continuación)
*Asistir frecuentemente
Ya sea un club de networking, un evento repetitivo o eventos distintos dentro de un mismo sector, ir frecuentemente es clave para “hacerse parte de una comunidad”. No hacerlo limitará nuestras posibilidades de hacer “amigos” en dichos círculos.
*Introducir a los solitarios a nuestro grupo
No se trata de ir en busca de todas las almas solitarias del evento, pero si vemos a alguien que está solo y cerca de nuestro grupo, invitarlo a participar puede ser muy poderoso (y es un gesto muy sencillo). La persona invitada se sentirá agradecida y, con casi total seguridad, el gesto se verá revertido sobre nosotros. Además, hacer esto permitirá reciclar el ambiente dentro del grupo y facilitará el hacer un “cambiazo” hacia otro grupo tras lograr la rotura del hielo. (Éste es también un juego de cantidad.)
*Colocarse la acreditación tan visible como se pueda
Las acreditaciones facilitan la interacción entre extraños porque hacen sus nombres accesibles. Mientras más alta esté colocada, más fácil será su lectura y más se engrasará el engranaje social del evento. Por el contrario, si la acreditación cae muy por debajo del campo visual, está al revés o queda cubierta por algo, se dificultará el uso del nombre del interlocutor (si no somos capaces de recordarlo, cosa que sucede a menudo) y se perderá la percepción de familiaridad que trae llamarse por nombre propio.
*Siempre decir nuestro nombre
Aunque nos hayan presentado a alguien en otra ocasión, es bueno volver a presentarnos a esa persona diciendo nuevamente nuestro nombre. Es mejor recibir como respuesta algo así como “claro que sé cómo te llamas” a que el otro se equivoque o deje de presentarnos a alguien por no acordarse de cómo nos llamamos. En cualquier caso, si la otra persona se equivoca, conviene evitar darle demasiada importancia al asunto para no crear un aura negativa alrededor de nuestro nombre. Basta con corregirle amablemente.
*Repetir el nombre del interlocutor
Es fácil no recordar los nombres de todas las personas que nos presentan durante un par de horas. De hecho, es francamente difícil recordarlos todos. De Dale Carnegie he aprendido dos trucos que, utilizados en conjunto, funcionan de maravilla para recordar nombres: repetición y asociación. Cuando nos presentan a una persona desconocida, debemos procurar repetir su nombre en voz alta un par de veces en el primer minuto y, mientras lo repetimos también en silencio en nuestra mente, buscar una asociación entre dicho nombre y algo familiar a nosotros. Ejemplo sencillo y explícito:
- Interlocutor: “Hola, me llamo Gabriel, de Industrias Patato.”
- Yo: “Hola Gabriel (primera mención y automáticamente lo asocio a mi hermano que también se llama Gabriel), soy Sebastián de Declamatoria.com”
- Interlocutor: “Encantado, Sebastián”.
- Yo: “Gabriel (repetición), ¿no tendrás un hermano llamado Sebastián? Mi hermano se llama Gabriel, igual que tú… (repetición y doble asociación)”
*Hacer que la gente se sienta cómoda
Auto explicativo. Si incomodamos a nuestros interlocutores, nuestra presencia será non grata. A la inversa, si la gente se siente cómoda con nosotros, estará encantada de seguir compartiendo con nosotros y nos presentará a otras personas.
*No hablar demasiado sobre nosotros mismos
Se trata de ellos… A la gente le gusta sentirse importante y eso supone hablar menos de nosotros y más de ellos. Interesarnos por sus problemas, por lo que le preocupa, hacerle preguntas (sin que parezca un interrogatorio). Conviene tener algunas preguntas preparadas y usarlas con frecuencia; las que funcionen bien, más vale seguir usándolas. Después de todo, sólo nosotros mismos sabemos que “siempre” hacemos las mismas preguntas.
*Hacer buenas preguntas
Una buena pregunta es abierta y relacionada con los posibles retos profesionales de las personas a las que nuestras respuestas puedan ofrecer soluciones. Quien hace buenas preguntas dirige la conversación. Y si la otra persona está contestando, en principio, nos está dando información valiosa que podremos usar para captarle como cliente.
*Cambiar de grupo
Nuevamente, es un juego de calidad y de cantidad. Quedarnos toda la velada con la misma gente es realmente improductivo. Cambiar de lugar implica incrementar las probabilidades de conocer a otras personas. Es perfectamente lícito decir: “Voy a dar una vuelta”, “Me gustaría conocer a otras personas; nos vemos luego”, o “Voy a buscar otra copa de vino; ¿queréis algo de beber?”, e irnos. También funciona muy bien invitar a alguien nuevo al grupo para cambiar el ritmo y, tras un momento, dejar el grupo.
*Tomar notas
Para poder dar seguimiento (y recordar bien a las personas que hemos conocido) viene bien llevar consigo un folio (doblado unas cuantas veces) y un bolígrafo y, cada vez que nos apartamos de un grupo, tomar nota del nombre de la persona y dos o tres cosas que la caracterizan para poder recordarla y hacer referencia al respecto (demostrando que la recordamos bien).
DESPUÉS DEL EVENTO
Claro, esto no se queda así. No vale con coger y repartir tarjetas de visita a mansalva. Con eso no se hacen negocios. Es importante hacer un seguimiento posterior que llevará, si todo marcha bien, a un posterior encuentro en un ambiente más propicio para ir al detalle sobre las necesidades del potencial cliente y cómo podemos satisfacerlas.
*Dar seguimiento
Idealmente, debemos conectar con la persona en las siguientes 24 horas (evitando las horas de la madrugada inmediatamente después del evento, si es nocturno); nos hace parecer profesionales. Si tardamos más tiempo, la otra persona puede olvidarnos y/o puede parecer raro (retomar contacto una semana después, por ejemplo). En la toma de contacto es conveniente decir algo relevante a la interacción mantenida (referencia a los notas tomadas en el evento) e intentar añadir valor a la persona.
*Dar siempre antes de pedir
El networking no existe por mero amor al arte. Lo hacemos para amistarnos con gente de la que queremos obtener valor. Como en todos los ámbitos de la vida, mientras más demos, más recibiremos. Después de dar y añadir valor, pedir se hace más fácil (hacerlo antes queda feo) y, por ley de reciprocidad, la otra persona estará más dispuesta a echarnos una mano en lo que le pidamos.
Networking lo puede hacer cualquiera. Buen networking no. Hacerlo bien supone obtener acceso a gente nueva sobre la que podremos influir. Y si logramos su confianza, ahí es donde ocurre la magia, ahí es cuando obtenemos resultados.
Las oportunidades de networking ocurren todo el tiempo. Más vale estar dispuestos y preparados para sacarles el mejor partido posible.
Imagen de michael.heiss
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