Cómo Convencer: Clave del Discurso Persuasivo

como convencer

¿Quieres saber cómo convencer a las personas? En este vídeo (y su transcripción) te traigo una clave para tener un discurso persuasivo sin necesidad de manipular a nadie.

“Hola, le llamamos de su compañía de teléfono para ofrecerle un plan de permanencia irresistible.”

“No, gracias, tengo móvil de empresa.”

“¿Y su esposa, no lo necesita? Tiene esposa, ¿no?”

Si tienes teléfono, seguramente hayas recibido alguna vez una llamada de este estilo. Un teleoperador intentando empujarte un producto que no necesitas. Le hayas colgado antes o después, has terminado con la sensación de haber perdido tu tiempo. Porque casi con total seguridad, el mensaje era irrelevante para ti.

En el telemarketing, en el trabajo o en la vida, cuando no sabes ante quien hablas, corres el riesgo de contarle cosas irrelevantes, que no le interesan. De hecho, aunque sepas con quién hablas, si no le cuentas algo que quiere oír, no te va a escuchar. Y si no te escucha, no sólo harás que ambos perdáis el tiempo.

No le convencerás de que tu idea es buena, no venderás lo que tienes que vender, y tu credibilidad quedará en entredicho. Y poca gente se fía de alguien sin credibilidad… por no decir nadie.

Pero, ¿y si con cada frase lograras que la gente se interesara más por lo que dices? ¿Y si con cada segundo fueses capaz de convencer más a las personas de que tus ideas son interesantes? Entonces la gente te escucharía, te apoyaría y decidiría que eres alguien con quien vale la pena trabajar.

Todos somos egoístas

Sí, por pura cuestión de supervivencia, miramos siempre primero por nuestros propios intereses. Por ello, cuando nos dirigimos a otras personas, es habitual que hagamos comentarios como “necesito”, “quisiera”, “me gustaría”.

En mis cursos, cuando alguien incorpora este tipo de palabras dentro de sus discursos, durante la sesión de feedback les digo “¿A ti te importa lo que yo necesito, lo que yo quiero o lo que me gusta? Si no me conoces, no, ¿verdad? ¿Entonces por qué le importará a tu público lo que necesitas tú, lo que quieres o lo que te gustaría a ti?”

En una presentación, la primera pregunta que se hace el público es “¿Qué voy a ganar yo con esto?” Y si no es capaz de contestar rápidamente, su atención se va a otro lugar y decide que escucharte es una pérdida de tiempo.

¿Qué gano yo con un plan de teléfono, cuando mi empresa me lo paga? Nada. Porque no lo necesito. Porque no lo quiero. Porque no soluciona ninguno de mis problemas.

Cómo convencer usando una estructura de discurso muy precisa

La técnica para lograr que las personas quieran escuchar y se interesen por tu tema está en saber muy bien a quién le vas a hablar y organizar muy bien tus argumentos.

¿Por qué? Porque sólo si conoces a tu público, sabes lo que quiere, lo que le hace falta, lo que necesita. Y sólo de esta manera, puedes contarle aquello que realmente despertará su interés.

¿Cómo? Con la estructura Problema-Solución.

(A) El problema

Esta estructura lo que plantea es que, para despertar el interés de una persona hay que dejarle claro que entendemos sus problemas, que conocemos sus puntos de dolor, como les llaman en copywriting.

Cuando en la primera parte de tu presentación pones esos problemas sobre la mesa, inmediatamente tienes su atención. Porque le hablas de algo que es completamente relevante y prioritario.

Imagina que estás hablando con un grupo de personas en paro. ¿Cuál es su problema? El desempleo y, por lo tanto, no tener una fuente de ingresos para poder vivir dignamente.

“En el año 2008 comenzó la tan sonada crisis que se ha llevado consigo más de seis millones de puestos de trabajo como los vuestros. Ha dejado a mucha gente en la calle sin posibilidad de progreso y de tener una vida plena. El gobierno dice que hemos superado esa crisis, pero no hace falta recurrir a los datos de expertos que contradicen esto para darse cuenta de que esto no es cierto; basta con hablar con personas como vosotros para saber que la crisis no ha parado, sino que continúa y va a peor.”

Tratando el problema primero, te asegurarás de que las personas decidan escuchar porque saben que hablarás de algo que les importa.

(B) Un futuro diferente (sin el problema)

Pero quedarse en el problema puede hundirlos en la miseria. Es por eso que inmediatamente después tienes que darles esperanza y pintar en sus mentes la imagen de un futuro distinto.

“Pero esto no tiene por qué seguir siendo así. Existe la posibilidad de un futuro cercano lleno de esperanza, de abundancia y de oportunidades. Un futuro en el que estáis de vuelta en el mercado laboral, pero no de cualquier manera, sino haciendo algo que os llena y que os permite la holgura económica necesaria para vivir realmente bien.”

(C) La solución

Con esto, entusiasmas a tu público dejándole ganas de que le digas cómo llegar a ese futuro tan brillante. Y para llegar allí, le plantearás tu solución.

“Nuestra empresa de trabajo temporal tiene una tasa de reinserción laboral del 94%, donde todas estas personas han logrado alcanzar un puesto de trabajo fijo en menos de 8 meses después de haber comenzado a trabajar con nosotros…”

En resumen…

  1. Al plantear un problema relevante captas la atención del público.
  2. Al hablar sobre un futuro sin este problema, les dejas claro el beneficio de escuchar todo tu discurso, despertando su interés.
  3. Al plantear la solución, les das una guía para solucionar ese problema y alcanzar ese beneficio.

Utiliza la estructura problema solución para convencer en tus reuniones, presentaciones y discursos, y tendrás a un público entregado, con ganas de escucharte y de hacer lo que le pidas.

¿Quieres que tus reuniones, presentaciones y discursos causen un impacto positivo en las personas, refuercen tu imagen como autoridad y te permitan convencer a quienes te escuchan? Entonces descarga ahora mi guía con los 10 pasos que tienes que dar antes de abrir PowerPoint (en este enlace) donde te describo de manera detallada todo lo que tienes que hacer para que tu presentación sea un éxito y para que tú ganes con ella.

Y si te ha gustado este vídeo y te ha parecido útil compártelo con tus compañeros, para que ellos también hagan presentaciones más persuasivas y potentes.

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Imagen de Tim Marshall

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