El asesino de las afirmaciones importantes

«Somos la mejor empresa del sector.»

«Nadie tiene la velocidad de respuesta que tenemos nosotros.»

«Cerraremos el año con un 35% de crecimiento.»

«Tenemos el mayor número de clientes fidelizados de toda la industria.»

Éstas son frases contundentes. Dichas en el contexto adecuado, con suficiente aplomo, dejan dicho, no sólo que la empresa es la caña, sino que quien lo dice se lo cree. Y cuando quien lo dice muestra plena confianza en el mensaje que transmite (y ha aportado datos para avalar dichas afirmaciones), quien lo escucha no lo duda y termina comprando.

Ahora intenta leer esas mismas cuatro frases, pero agrégales signos de interrogación y hazlas sonar como preguntas.

«¿Somos la mejor empresa del sector?»

«¿Nadie tiene la velocidad de respuesta que tenemos nosotros?»

«¿Cerraremos el año con un 35% de crecimiento?»

«¿Tenemos el mayor número de clientes fidelizados de toda la industria?»

A que ya no suena tan contundente… Al sonar a preguntas, estas afirmaciones tan potentes dejan de serlo, siendo fusilada la convicción de que la empresa es la última Coca Cola del desierto.

El signo de interrogación es el asesino de las afirmaciones importantes

En un curso que impartí ayer, durante las cuatro prácticas hablando en público y sus posteriores evaluaciones, surgió un problema muy habitual. Tan habitual que suele pasar desapercibido al oído poco entrenado.

Consiste en decir una afirmación con entonación ascendente. Lo que es lo mismo que decir una afirmación con entonación de pregunta.

Prueba esto en voz alta:

«Mi nombre es Sebastián.»

«Soy asesor en comunicación.»

«Vengo a ofreceros herramientas para hablar bien en público.» 

Ahora léelo de nuevo, pero termina la frase como si fuera una pregunta:

«Mi nombre es Sebastián?»

«Soy asesor en comunicación?»

«Vengo a ofreceros herramientas para hablar bien en público?» 

A que cambia, ¿no? Desde luego que sí.

Cuando una frase contundente es terminada con entonación ascendente, su fuerza desaparece como si fuera Sansón y le cortásemos la cabellera. Desaparece porque, al sonar a pregunta surge la variable de la duda. Como la pregunta busca una respuesta, afirmar algo haciéndolo sonar a pregunta hace parecer como si el que lo dice duda de dicha afirmación. La convicción desaparece y el que lo dice pierde autoridad.

Y aunque quien escucha no tenga el oído muy entrenado, hay algo en la frase que no caza, y esa duda reina en todo el que esté presente. Por ello, quien escucha también duda (aunque sea inconscientemente) y no compra la idea.

La entonación es fundamental para transmitir autoridad 

Si queremos vender una idea, si queremos persuadir a nuestro público, debemos sonar no convencidos… Debemos sonar convencidísimos de dicha idea. Porque si no lo hacemos, parecería como si ésta no valiera nada.

Por ello, a la hora de afirmar ideas (sobre todo las que son potentes), no las mates terminando las frases con entonación ascendente. Hazlas inmortales con entonación descendente.

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Imagen de Stefano Bertolotti

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