Cosas que debes saber sobre ganarse la confianza de la gente para no convertirte en spam humano

spam humano y ganarse la confianza de la gente

En el mundo empresarial como en el político, comunicar es imprescindible para mover a las personas a la acción. El comercial busca vender, el político busca conseguir votos. En ambos casos, ganarse la confianza de quien escucha es condición sine qua non para conseguir la acción deseada. Sin confianza no hay venta, no hay voto, no hay nada.

Hace unas semanas en una reunión de mi club de Toastmasters, mi compañero Sergio, llamó a tres personas a improvisar un discurso político donde tenían que ganarse la confianza de potenciales votantes. Simulaban representar a tres colectivos concretos:

  • El País de las Maravillas
  • La Alcaldía de Barrio Sésamo
  • El Club de Cheerleaders del Equipo de Petanca de Calvià

A los dos primeros líderes políticos se les vio el plumero en cero coma con discursos llenos de promesas vacías y apestando a demagogia. El tercer candidato se vendía como la única opción y prometió una fantástica temporada de petanca.

Aunque una simulación graciosa, el ejercicio dejó entrever una cuestión que preocupa a casi toda la población española. ¿De verdad lo están haciendo tan mal los políticos?

El spam humano y el mal ejemplo de la política

Tras las pasadas elecciones municipales y autonómicas, el tema político está calentito calentito. Cuando doy un curso, una pregunta que me gusta hacer a los alumnos es: ¿Por qué no nos creemos el típico discurso político?

Algunos adjetivos que suelen salir a menudo en las respuestas:

  • Aburridos
  • Mentirosos
  • Falsos
  • Opacos
  • Distantes

Ojo, yo no entiendo de política. Pero por mi edad, tengo el criterio suficiente para saber cuando alguien no me llega al corazón.

Sí es cierto que, en política, hay gente comprometida que se deja la piel por su pueblo. Siempre disponibles y listos para darlo todo. Humanos que dan el ejemplo, cercanos, con ganas de tocar los corazones de los demás. Pero como éstos hacen su trabajo en silencio, escuchamos sólo el ruido que hacen los que dejan el nombre de la política por el suelo. Los que hacen que dejemos de creer en los partidos.

¿Y por qué hemos dejado de creer en (casi todos) los políticos?

  • Por no pregonar con el ejemplo: Las palabras no dicen lo que muestran los hechos.
  • Por falta de cercanía emocional: Entre el lenguaje rimbombante y difícil de entender, la manera poco natural (casi estirada) de desenvolverse y la falta de cercanía física, cuesta simpatizar con lo que nos cuenta la mayoría.

En su libro “Marketing de guerrilla para emprendedores valientes” (fundamental para todo el que quiera montar un negocio), Carlos Bravo dice:

“Si repites constantemente lo que nadie entiende o lo que a nadie le importa, caerás en la categoría de spam con tus mensajes publicitarios.”

Al leer esta frase tuve un momento Eureka! El spam o correo no deseado nos llena la bandeja de entrada de basura que no necesitamos ni queremos. Es irrelevante, intrusivo y molesto. Me atrevo a decir que no le gusta a nadie.

Teniendo esto en cuenta, ¿es posible convertirse en spam humano? Podría serlo.

¿Es este ejemplo de discurso político una clara forma de spam humano? En vista de la definición de spam, tiene toda la pinta.

Y ¿qué podemos aprender los no políticos de esto para evitar convertirnos en spam humano al hablar en público, al presentar nuestros puntos de vista en reuniones y al hacer presentaciones de cualquier tipo? Primero que nada, evitar seguir el mal ejemplo.

La venta, la razón y la emoción

Como dice Dan Pink en su libro “To Sell is Human”:

“Todos somos vendedores.”

Cuando comunicamos con el fin de lograr acción, estamos buscando que otros adopten nuestra manera de pensar. Ese proceso persuasivo es técnicamente una venta, aunque no suponga un intercambio de algo por dinero. Una venta en la que el comprador tiene que fiarse del vendedor y de lo que vende para decidir comprarlo.

Ese proceso en el que la confianza es el detonante de la acción, pasa por un trabajo mental por parte del comprador. En éste se mueven dos palancas: la razón y la emoción.

RAZÓN

Muchas personas son particularmente analíticas. Sobre todo en el mundo empresarial donde lo que más importa es la cifra, las personas que toman las decisiones importantes quieren poder tomarlas con cabeza.

Preguntas de este tipo atacan la conciencia de cualquiera que sienta que le están vendiendo algo: ¿Tiene sentido lo que me está intentando vender esta persona? ¿Esto de verdad me aporta algo? ¿Estoy perdiendo el tiempo?

Cuatro botones para ganar confianza a través de la razón

  1. La información debe ser clara para que se entienda.
  2. Los datos contrastables para contestar a las objeciones.
  3. Ir al grano para “hablar el mismo idioma” y entendernos rápidamente.
  4. Ser breve para que se sienta que respetamos el tiempo ajeno.

EMOCIÓN

Pero curiosamente se entiende que en la sala de juntas sólo se decide con datos, y no es así. Seth Godin, el gurú americano del marketing, dice que la comunicación es la transferencia de emoción. La lógica no es suficiente.

De hecho, dicen que la gente compra por emoción y luego justifica su compra con la razón.

Preguntas que surgen cuando no tocamos la emoción: ¿Por qué me tiene que importar? ¿A mí qué más me da?

Cuatro botones para ganar confianza a través de la emoción

  1. Usar imágenes y lenguaje visual para dar mayor significado a las ideas.
  2. Encontrar la historia detrás del dato para que la cifra cobre vida.
  3. Hablar desde la pasión y el entusiasmo, que se contagian y son clave para persuadir.
  4. Mostrar autenticidad, porque para creer en algo, primero hay que creer en quien lo cuenta.

Un ingrediente básico para ganarse la confianza de la gente

Hace un par de semanas escuché en el podcast de Lewis Howes una entrevista con Sally Hogshead. Experta en “cómo fascinar” a las personas, dice que existen 49 arquetipos de personalidad dentro de los que entramos todos y que nos permiten entender cómo nos ven los demás.

Cada arquetipo tiene dos puntos fuertes específicos que nos ayudan a mostrarnos con el mayor nivel de autoconfianza y autenticidad posible. Desde donde más podemos brillar. Desde donde logramos conectar mejor con los demás. Desde donde sale lo mejor de cada uno de nosotros.

Y ésta es la clave: unir autoconfianza con autenticidad. Porque autoconfianza sólo deriva en arrogancia (y la chulería no cae bien). Pero no creer en ti mismo/a, por mucha autenticidad que desprendas, imposibilita el que otros crean en ti; y el proceso persuasivo se queda cojo.

¿Quieres saber cuál es tu arquetipo y esas ventajas que te permitirán destacar sobre tu competencia, sacar lo mejor de ti y ganarte la confianza de la gente? Haz el test de Sally Hogshead pinchando aquí. Son sólo 28 preguntas que se contestan en cinco minutos. Pero el resultado es francamente revelador. Cuesta 37 dólares, pero te puedo dar un código para hacerlo gratis. Basta con que me lo pidas.

El objetivo, según Sally, no es cambiar quienes somos pero convertirnos más en aquello que somos cuando estamos en nuestro mejor momento.

Porque explotando lo mejor de nosotros mismos y ofreciendo valor a las personas con las que interactuamos nos alejamos de convertirnos en spam humano y nos acercamos a ganarnos su confianza.

Y es en ese momento donde ocurre la magia en las interacciones con otras personas. Donde llega la firma del acuerdo, donde consigues ese voto y donde prácticamente todo es posible.

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