Toda presentación tiene como objetivo general y primordial persuadir a un público de algo. Sea esto tomar una acción física, mental o emocional, el presentador busca que su público cambie de un estado A a otro estado B.
Fácil, ¿no? Pues no…
Fuera de Toastmasters, bodas, bautizos y otras reuniones en las que tenemos ganados a los oyentes incluso antes de comenzar a hablar, lo normal (sobre todo en el mundo empresarial) es que lograr nuestro cometido no sea tan sencillo. De hecho, lo habitual es encontrarnos con públicos más escépticos. Desde la pereza hasta la hostilidad, podemos encontrarnos con públicos que no comprarán nuestro mensaje si no les damos razones claras para hacerlo.
¿Qué debemos hacer entonces para ganarnos a los públicos escépticos?
Cómo hablar ante públicos escépticos y alcanzar resultados
Propongo cinco técnicas:
1. Comienza con fuerza
El típico “Buenos días, mi nombre es Sebastián y soy asesor en comunicación” no cuela. Está más que visto y lo único que logrará es recordarles los tostones de presentaciones a los que están acostumbrados. Deja las formalidades para el segundo párrafo y suelta un bombazo en la primera frase.
Lo que mejor funciona es combinar una pregunta retórica o un dato llamativo con una micro historia inmediatamente después.
2. Reconoce sus necesidades e inquietudes
Recuerda que la razón de ser de toda presentación es el público y que ésta debe estar estructurada alrededor de sus necesidades e inquietudes. Pero no basta con sentirlo; también hay que decirlo.
La estructura “Problema – Solución” funciona de perlas para esto. Platea una problemática específica y cómo nosotros, como ponentes, podemos darle solución con nuestro mensaje. La clave está en que ese problema sea relevante para ellos y esté estrechamente ligado a sus necesidades.
3. Diles qué van a conseguir escuchándote
“There’s no such thing as a free meal” (mal traducido: “no existen las comidas gratis”) dice la mítica frase. Nadie hace nada a cambio de nada. Por eso, nadie escucha atentamente una presentación si no tiene claro que va a sacar un beneficio de ésta.
El problema es que, en muchas ocasiones, ese beneficio se diluye en el mensaje y no queda muy claro. Por eso, durante tu introducción y tan pronto como puedas, diles de qué vas a hablar, qué van a obtener con ello y cómo les beneficiará esto. Con esto te ganarás, al menos, el siguiente minuto de atención.
4. Háblales en términos que entiendan y que les interesen
Aquí hay dos cosas: comprensión y relevancia. Lo primero es que si el público no entiende las palabras que dices, poco conseguirás con tu mensaje. Como previamente habrás analizado a tu público, teóricamente es fácil saber su nivel de formación y conocimiento sobre el tema. No obstante, intenta simplificar al máximo lo que dices. Evita, siempre que puedas, los tecnicismos y las palabras en otros idiomas. Pero si debes usarlas, explica su significado inmediatamente para que no te dejes a nadie en el camino.
En la misma línea de conocer al público y sus necesidades, háblales sólo de lo que sea relevante para ellos. Si algo que cuentas carece de relevancia, comenzarán a cuestionar la necesidad de escucharte. Por eso, no vendas bikinis en el polo norte.
5. Cumple tu promesa
Lo más importante en una presentación es la introducción ya que ésta ayuda a que el público decida si escucha o no. Pero lo siguiente más importante es la conclusión, porque siendo lo último que escuchan, es lo que se llevan en su recuerdo. Si en tu introducción planteaste un objetivo con un beneficio para ellos, es fundamental que, al final del todo, sientan que ese objetivo se ha alcanzado y que ellos han salido ganando algo. De lo contrario, estás perdido. Por ello, planifica bien tu ponencia y sé coherente a la hora de cumplir con lo prometido.
Por muy escéptico que pueda ser un público, siempre tiene una necesidad. Por ello, descúbrela y basa tu presentación en ésta. Si tu propuesta ofrece una solución interesante, te escucharán y saldréis ganando todos.
(Esta entrada ha sido inspirada por Antonia, una de las lectoras de este blog.)
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Imagen de Geoffrey Dudgeon
Muy Interesante el artículo. 5 pasos que no deberíamos olvidar jamás ante un público así.
Gracias por tu trabajo.