¿Te cuesta vender o venderte? ¿Nunca has vendido nada en tu vida? ¿Tu profesión no te lleva a relacionarte con mucha gente? En este vídeo te traigo 5 habilidades de los vendedores profesionales que puedes usar para ganar influencia. Aunque no te dediques a vender 😉
Tienes que saber vender aunque no seas vendedor profesional
Vender no es fácil. De hecho es muy difícil. Da casi igual el sector en el que trabajes. Hay mucha competencia allí fuera y suficientes distracciones como para que no nos presten atención.
Si a esto le sumas que en el sistema educativo no se nos enseña a vender y tenemos que buscarnos la vida dentro del puesto de trabajo, es normal que sólo decir la palabra vender produzca inseguridad.
Abogados, médicos, informáticos, ingenieros, deportistas, contables, son algunas de las tantas profesiones cuyas funciones muchas veces no tienen nada que ver con vender. Pero ganarían mucho si aprendieran habilidades comerciales.
Porque en un entorno tan competitivo como el de hoy, en el que las oportunidades profesionales tradicionales están desapareciendo y es necesario reinventarse para prosperar, quien no sabe vender ni venderse, puede verse en problemas.
¿Para qué son importantes las habilidades comerciales?
- Para vender y así poder aportar valor a tus clientes externos e internos.
- Para venderte y así posicionarte como la autoridad en tu sector.
- Para influir sobre la opinión ajena y lograr que tus ideas tengan recorrido.
5 tácticas de los vendedores profesionales para vender mejor
¿Qué podemos copiar de los vendedores profesionales aquéllos que no nos dedicamos directamente a las ventas para aprender a vender y vendernos mejor?
Sin que esto sea un listado exhaustivo, aquí te doy cinco pasos a dar:
1. Interésate por los demás
En su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, Dale Carnegie decía que “nos interesan los demás cuando primero muestran interés por nosotros”.
Antes de cualquier reunión o interacción con alguien que no conozcas, investiga a esa persona. Entra a su perfil de Linkedin, entiende su recorrido profesional y cuáles son sus intereses personales.
Esto te dará una idea clara de quién es esa persona y te ayudará a adaptar tu mensaje a sus circunstancias y así tener una interacción positiva y abierta.
2. Da importancia a hablar de trivialidades
Y no me refiero a que digas tonterías. Pero en una reunión comercial lo normal es comenzar hablando del tiempo, de los hijos o de cualquier evento de actualidad.
Porque esto busca encontrar puntos en común que quitan tensión a la situación. En lugar de ir al grano de inmediato, iniciar con estas trivialidades aparentes nos acerca, humaniza las interacciones y nos hacen dar el primer paso hacia ganarnos la confianza del otro.
En su libro «Influence», Robert Cialdini dice que las personas prefieren decir que “sí” a aquéllos que conocen, que les caen bien y que tienen vínculos que los unen.
Si la situación lo permite, no te cortes si hace un día maravilloso y tienes ganas de decir algo como: “Vaya tiempazo que hace. Dan ganas de quitarse la chaqueta.”
3. Haz preguntas
En lugar de centrar el foco de tu discurso en ti, haz preguntas a tu interlocutor.
Mi amigo Jack Vincent, experto en ventas, dice que la habilidad más importante para vender es hacer buenas preguntas. Porque es la única manera de entender realmente lo que necesita la otra persona y lograr encajar eso con lo que podemos ofrecerle.
Las buenas preguntas son abiertas, es decir, no se contestan con monosílabos tipo “sí” o “no”. Y según Jack, al inicio tendrían que girar en torno a las dificultades del tu interlocutor para que puedas entender cómo ayudarle a solucionarlas.
Ejemplo: ¿Cuáles han sido los mayores retos de tu departamento en el último trimestre?
Cuando haces el esfuerzo de dejar que la otra persona sea quien más hable, no sólo caes mejor que si sólo hablas tú, sino que consigues información valiosa que te permite ofrecerle algo que realmente quiere.
4. Da seguimiento
Cuando acuerdas algo con otra persona y ésta no cumple, no necesariamente quiere decir que no sea una persona de palabra. En muchas ocasiones se trata de tener prioridades distintas a las tuyas.
Y es normal. Si quieres algo de alguien, quien tiene que estar pendiente eres tú.
Por ello, tras una reunión, una breve nota con un resumen ayuda a mantener fresco el compromiso adquirido.
Un truco para enviar un recordatorio sin parecer pesado es tomar buena nota de la conversación y enviar un email con algo relativo a ésta.
Por ejemplo: Si en tu conversación la persona mostró interés sobre habilidades de comunicación y le hablaste sobre un artículo interesante, puedes usar esto como excusa para enviar un email con un enlace al artículo y, al final, recordarle lo acordado.
5. Dedica tiempo a «hacer pasillo»
Si trabajas en una empresa mediana o grande sabrás que en las cafeterías y zonas de descanso se habla de muchas cosas. A veces no de trabajo, otras sí, y otras incluso sobre asuntos extra oficiales.
Casi tan importante como tu trabajo operativo es el de fortalecer las relaciones con los demás y eso significa encontrarte a las personas allí donde tienen ganas de hablar.
Lo que en términos negativos en España llaman “hacer pasillo” refiriéndose a dejar de trabajar para socializar dentro de la oficina, hecho con cabeza puede ser una parte importante de tu trabajo porque refuerza tus lazos con los demás y te consigue información que no aparece en los canales tradicionales.
Para comenzar, invita a alguien de otro departamento a tomar un café allí donde la gente suele tomarlo. Otro día puedes ir a verle a su puesto de trabajo y saludar a los demás. Otro día esa persona puede venir a verte a ti.
No hay una fórmula mágica. Lo importante es aprovechar los momentos de pausa para saludar a alguien y dedicarle unos minutos. Te sorprenderá las puertas que esto puede abrirte.
Para tener éxito profesional hay que saber vender y venderse
Dale Carnegie decía que para tener éxito profesional no hay que ser quien tenga el mayor conocimiento técnico. Hay que tener un mínimo de conocimiento que permita hacer un buen trabajo, pero la habilidad diferencial es la de relacionarse con los demás. Porque para progresar nos necesitamos mutuamente y ayuda tener habilidades comerciales para desarrollar relaciones de confianza.
Por ello, construye relaciones desinteresadas con los demás usando estas cinco técnicas para aprender a vender y venderte como los buenos vendedores. Y en un futuro todos saldréis ganando.
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