La importancia de captar la atención del público para poder vender tus ideas

Hace mucho ruido ahí fuera. Mucho ruido.

Entre carteles en las carreteras, anuncios televisivos y pop-ups en internet, no nos dejan tranquilos. Da igual a donde miremos o a qué hora lo hagamos, parecería como si no hubiese manera de concentrarse en nada por culpa de todas las interferencias.

Y claro, con tanta interferencia, cuando de la atención de la gente depende el éxito de tu idea, de tu producto o de tu empresa, mal asunto.

En el siguiente vídeo te explico la importancia de captar y mantener la atención de tu público para ser capaz de vender tus ideas.

 

 

Un estudio relanzado por The Associated Press revela que la capacidad de atención del ser humano actual es de ocho segundos. Esto quiere decir que, cuando intentemos prestar atención a algo, si esto no nos interesa, a los ocho segundos de media pasamos nuestra atención a otra cosa.

De forma aislada, esta información no dice mucho. Pero cuando tenemos en cuenta que nuestra capacidad de atención es un segundo inferior a la del Goldfish, me pregunto ¿qué está pasando con la humanidad?

¿Por qué nos cuesta tanto prestar atención?

A mi juicio, hay tres factores que hacen cada vez más difícil prestar atención de forma indivisible:

  • Los móviles: El email, las aplicaciones, las redes sociales y las potenciales llamadas en cualquier momento despistan a cualquiera.
  • La falta de tiempo: O al menos la percepción de falta de tiempo. Da la impresión de que, cada vez más, tenemos menos tiempo y más cosas que hacer.
  • El bombardeo de información: Da igual a donde mires, hay información que busca nuestra atención.

Todo el mundo está luchando por nuestra atención y no sabemos hacia dónde mirar. Parecería como si necesitásemos que nos ayudasen a decidir hacia dónde. Como cuando hacemos una foto a un bebé y tenemos que estar haciendo señas y muecas para poder captar la instantánea cuando mira a la cámara, porque de otro modo es imposible lograrlo.

LA ATENCIÓN EN LAS PRESENTACIONES

Cuando hablamos en público luchamos contra un montón de cosas para obtener la atención de nuestro público. Y cuando no lo logramos, lo fácil es culpar a los agentes externos y limpiarnos las manos.

El problema es que, con más frecuencia de la que nos gustaría reconocer, somos incapaces de ayudar a nuestro público a que preste atención. Porque o intentamos venderles algo que no quieren comprar, o tenemos lo que buscan, pero no somos capaces de ayudarles a entenderlo.

Y la realidad es que, justo como el Goldfish, si en pocos segundos no son capaces de determinar por qué prestarnos atención, no lo harán.

Y se genera el siguiente bucle:

  1. Sin atención, es imposible que entiendan nuestro mensaje.
  2. Sin entenderlo no podrán recordarlo.
  3. Y sin recordarlo no podrán tomar acción sobre éste.

Por lo tanto, sin atención no hay acción.

Entonces, ¿qué debemos hacer para captar y mantener su atención durante el mayor tiempo posible?

CAPTAR LA ATENCIÓN

¿Cuál es la parte más importante de una presentación? El minuto 1. ¿Por qué? Porque es aquí que decide el público si molestarse o no…

¿Qué es lo primero que suele salir en una película de acción? Explosiones, persecuciones, tiroteos, peleas… ¿Por qué? Porque con esto el director cumple dos propósitos:

(1) Dejarnos pegados a la butaca y

(2) Darnos una idea de por dónde seguirá la película.

Palabra clave: SORPRESA.

Pero lo más habitual en una presentación es que comencemos con algo así como: “Hola, soy Sebastián y soy asesor en herramientas de comunicación. Antes que nada, quiero agradecerles a todos por haber venido. En segundo lugar a mi madre, porque sin ella no existiría…” Y blah, blah, blah.

¿Cuál es el problema con esa manera de iniciar una presentación? Que así lo hace todo el mundo. Es más de lo mismo. Y como es más de lo mismo, el público pensará: “Ah, es más de lo mismo” y desconectará.

¿Cuál es la clave entonces? Sorprender.

Tres opciones para sorprender al público con tu primera frase:

  1. Con una pregunta retórica: “¿Has pensado alguna vez cuán estresante puede ser hablar en público?” La pregunta retórica lanza una situación y hace que el público comience a reflexionar inmediatamente. Usarla nos ayuda a dirigir la presentación a donde nos convenga.
  2. Con una anécdota corta: “Era finales de octubre de 2013 y yo estaba rumbo a Europa del Este, camino de reunirme con un cliente que me sacaría una pistola si no le gustaba lo que decía…” La historia o anécdota también contextualiza la presentación y le da un toque personal. Ojo, las historias no funcionan en todo tipo de presentación. Deben ser cortas.
  3. Con un dato curioso: “El Goldfish es mejor que el ser humano”. Las frases y los datos llamativos descolocan, sorprenden y despiertan la curiosidad. Usados desde el inicio auguran una presentación con más sorpresas.

Cuando iniciamos así, indirectamente le estamos diciendo al público que nuestra presentación es distinta. Y eso despertará la curiosidad.

MANTENER LA ATENCIÓN

¿Cuál es la segunda parte más importante de una presentación? El minuto 2. Porque es aquí que decide el público si continuar prestando atención.

La sorpresa no es suficiente. Es necesario dar al público una razón de peso para seguir escuchando. ¿Cómo hacemos esto? Yendo directo al grano y diciéndoles de forma explícita lo que van a obtener con la presentación y el beneficio que esto les reportará.

Me da exactamente igual lo que me cuentes si no soy capaz de sacarle ningún beneficio personal.

“En este curso aprenderéis los fundamentos para hablar bien en público. Descubriréis cómo captar y mantener la atención del público, cómo comunicar con seguridad y aplomo, y cómo lograr acción por parte de la audiencia. Para que hagáis presentaciones que obtengan resultados. Vuestro beneficio, no el mío.”

Cuando un público se da cuenta rápido de que la presentación está diseñada alrededor de sus necesidades y no de las nuestras, se dirán a sí mismos: “Hmmm… esto no está nada mal.”

ASEGURAR SU ATENCIÓN

¿Cuál es la tercera parte más importante de una presentación? El minuto 3. Y así sucesivamente el 4, el 5, el 6… Porque la atención es volátil y debe ser conquistada minuto tras minuto.

Incluso cuando al público le interesa nuestro tema, es incapaz de estar más de 15 minutos prestándonos su atención de forma indivisible. Pero habrá momentos en los que tengas que hacer presentaciones de trabajo más largas. ¿Qué hacer entonces?

Contesto con otra pregunta: ¿En qué se basan los menús degustación? En darnos un bocado de algo que está riquísimo, dejándonos con ganas de más, para luego pasar a lo siguiente y que nos vuelvan a sorprender. Y cuando queremos más, siguen cambiándonos las reglas del juego.

Contrario a un buffet libre donde nos ponemos hasta arriba y terminamos aburridos porque hay mucho de todo, un menú degustación juega con la expectación y nos lleva por una montaña rusa de sabores.

Las presentaciones deben de ser también como menús degustación, donde traslademos información en trozos pequeños sin dejar que el público se canse. ¿Cómo hacerlo? Dándoles variedad. En lugar de hablar sólo de teoría todo el rato:

  • Usar ejemplos frecuentemente: Para darles puntos de referencia y que puedan dar sentido a las cosas.
  • No depender sólo de diapositivas: Usar otras ayudas, o a veces no usar ninguna.
  • Poner vídeos o hacer demostraciones.
  • Interactuar con el público.
  • Presenta con pasión y entusiasmo.
  • Contar historias.

Estos recursos no sólo ayudan a mantener la atención sino que facilitan el recuerdo.

Casi todo vale. Lo importante es ir cambiando la dinámica de la presentación con cierta frecuencia y mantener al público en una montaña rusa.

EN GENERAL 

La atención es el activo más valioso que tiene el público y sólo lo intercambiará si entiendo que le ofrecemos valor.

Capta su atención con una sorpresa. Asegúrala dándoles a entender que la presentación va de sus necesidades y no de las tuyas. Y mantenla cambiando el ritmo de forma constante. Si lo haces, estarás un paso más cerca de lograr que actúen.

ENTRADAS RELACIONADAS:

Imagen original de Dean Hochman.

Comparte

Interacciones con los lectores

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Descarga gratuita

5 errores graves de comunicación que están costando dinero a tu empresa y cómo remediarlos en 48 horas + Kit gratuito para vender tus proyectos a superiores, colegas y clientes

Categorías
Artículos populares
Acerca de mí

Mi nombre es Sebastián y, si eres como yo, tienes ideas con ganas de ser escuchadas. Descubre cómo hacer que te lleven a donde quieras.