Mitos sobre hablar en público: Usar lenguaje técnico siempre

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¿Quieres conseguir que tus clientes potenciales decidan que eres la mejor opción?

Si tu respuesta es sí, me alegro. Estamos alineados.

Además te digo que esto es algo que puedes conseguir hablando en público. Aunque primero tendrás que saber algo:

Si no te entienden, no te compran. Punto.

En julio del año 2007 me mudé a Palma de Mallorca (ciudad en la que vivo) porque conseguí un trabajo en una empresa de alquiler de aviones.

¿En qué consistía el negocio?

Nuestros clientes organizaban eventos para los que tenían que llevar a números determinados de pasajeros y, por lo regular, no habían suficientes asientos en vuelos comerciales, o los horarios no se adaptaban a sus necesidades.

Nosotros contactábamos con todas las aerolíneas de la zona en busca de aviones “ociosos” que pudieran llevar a los pasajeros a dichos eventos y nos quedábamos una comisión por el servicio.

Como muchos otros negocios, el mundo de la aviación chárter es muy especializado y, por consiguiente, el lenguaje técnico es ultra específico.

AOG, AOC, slot, hora “Zulu”, GMT, UM son algunos de los acrónimos o tecnicismos que recuerdo de aquella época.

¿La dificultad?

Explicarle a mi abuela Mimima lo que hacía y conseguir que me entendiera.

¿Por qué te cuento esto?

Porque casi con total seguridad, tus clientes son como mi abuela Mimima.

Te explico…

La maldición del conocimiento, o por qué a los expertos les cuesta vender y venderse

La maldición del conocimiento es un fenómeno que ocurre como consecuencia de hacernos expertos. En ese proceso, nuestra manera de pensar se hace abstracta y nuestro lenguaje complejo.

Para ti, como gran experto/a en tu campo, tu manera de pensar y de hablar es natural, es clara, es obvia. Lo es por cuestión de costumbre ya que estás todo el tiempo dentro de tu propia burbuja.

Haber desarrollado esta habilidad es importante porque te ayuda a comunicar de manera eficiente con quienes tienen un nivel de conocimiento similar al tuyo.

El problema salta cuando sales de la burbuja y te topas con mi abuela Mimima (es decir, con un interlocutor poco informado) y no adaptas tu lenguaje a su nivel.

Aunque Mimima me habría preguntado en confidencia “¿qué significa AOG?”, muy probablemente no lo habría hecho frente a otras personas, por el simple hecho de mantener su dignidad intacta.

Por miedo a hacer el ridículo…

Pero, ¿y si te topas con las «Mimimas» de turno en cada una de tus presentaciones o reuniones de venta?

¿Cómo logras que te entiendan, compren tus ideas y se convenzan de que eres la mejor opción?

Primero que nada, asegurándote de que te entiendan.

Mitos sobre hablar en público: Tengo que usar terminología técnica

Un gran mito a la hora de hablar en público, dirigir reuniones o mostrarnos en entornos profesionales es “tengo que usar terminología técnica”.

Porque claro, si no la uso pensarán que…

  • No sé de lo que hablo
  • No me he preparado bien
  • No soy lo suficientemente inteligente

Y si piensan así sobre mí, esto puede tener un impacto negativo sobre cómo me ven y la decisión que tomen (la venta, el acuerdo, el proceso de persuasión). O dicho de otro modo, podría impactar negativamente mi futuro. ¿No?

Sí y no.

Sí, cuando estás en un entorno donde el 100% de los oyentes (o al menos quienes tienen el poder de decisión en la reunión) dominan la jerga técnica.

No, cuando no la dominan. Mucho menos, cuando les suena a chino.

“Ya, Sebastián, pero ¿cómo sé si dominan o no mi lenguaje técnico?”

Investiga.

Indaga.

Pregunta.

…antes de la presentación o reunión. En tu proceso de preparación.

“Ya, Sebastián, ¿y si no consigo esa información?”

En muchos casos será porque no has hecho bien los deberes.

Porque suele bastar con entender el perfil profesional, el sector en el que trabajan y los años de experiencia, para tener una idea clara de su nivel de comprensión.

Cuando tienes esta información, puedes no solo rebajar el nivel de complejidad de tu lenguaje (si fuese necesario), sino también adaptarlo al tipo de lenguaje que usa tu público en función de su perfil (ejemplo: si hablas con fondos de inversión del sector inmobiliario, en lugar de “edificio”, usarías la palabra “activo”).

Pero ante la duda, la clave que nunca me ha fallado es la siguiente:

Háblales como si tuvieran 18 años

¿Por qué?

Porque quien tiene 18 años ya es una persona adulta, tiene la cabeza amueblada y capacidad de razonar con lógica. Por ello, entenderá los argumentos inteligentes.

Pero quien tiene 18 años, por lo regular, todavía no tiene experiencia profesional especializada y, por tanto, no suele conocer gran jerga técnica (más allá de la relacionada con sus propios pasatiempos).

¿Hablarles como si tuvieran 18 años? ¿Qué consigues con esto?

Tratar a tu público como las personas inteligentes que son, pero reduciendo drásticamente las probabilidades de que se pierdan entre tus tecnicismos.

Hazlo. Funciona. Ya verás cómo mejora tu capacidad de persuasión en tus presentaciones y tu facilidad para cerrar nuevo negocio.

Y eso sí te posicionará como alguien inteligente y que sabe de lo que habla.

P.D.

¿Crees que no te permiten eliminar la jerga o sientes una necesidad rabiosa de usarla?

En ese caso, al menos ten la delicadeza de explicar lo que significa. Así tendrás por seguro que todo el mundo entenderá hasta el final.

¿Tú qué opinas? Por favor dímelo en los comentarios (los contesto todos).

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Imagen de Markus Spiske

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