Pitch Perfecto: Cómo conseguir inversión para tu proyecto

pitch

¿Has presentado alguna vez un proyecto ante potenciales inversores, o lo que por ahí llaman pitch?

Si tu respuesta es sí y, además, has conseguido financiación, cierra ahora mismo esta ventana y deja de leer. Si tu respuesta es no (pero tienes intenciones de hacerlo), o incluso sí, pero no conseguiste su apoyo (y te gustaría intentarlo de nuevo), dedica unos minutos a seguir leyendo. Puede que esta lectura tenga un retorno interesante.

¿Qué es un pitch?

Pitch: Palabra anglosajona que, según el diccionario de Merrian Webster, significa:

  • Lanzar con un objetivo particular
  • Intentar persuadir con una presentación de venta
  • Presentar para consideración

El pitch como le llaman los americanos, es la típica presentación para vender.

Pitch ante tu jefa, para que te apruebe la inversión que necesitas para sacar adelante el nuevo proyecto.

Pitch ante un potencial cliente para que acepte comprarte todos los componentes durante los próximos dos años.

Pitch ante inversores, para que tu idea consiga la inversión necesaria y pueda crecer y despegar como siempre has soñado.

En el mundo de los negocios, y más concretamente del emprendimiento, la palabra pitch está asociada principalmente a esta tercera opción: la de obtener financiación para tu proyecto.

Y es que conseguir inversión para tu proyecto emprendedor, en muchas ocasiones, es vital para poder sacarlo adelante. Porque trabajar en el garaje de tus padres tirando de ilusión y del poco dinero que tienes, como hicieron Jobs y Wozniak cuando crearon Apple, puede ser suficiente para lanzar tu empresa y vivir (más o menos) de ella.

Pero si lo que buscas es que tu idea crezca como la espuma y se convierta en un modelo escalable, lo normal es que necesites de la pasta de un inversor o Business Angel.

¿Qué necesitas para convertir tu idea en un pitch que te consiga la inversión suficiente como para inyectarle energía a tu retoño y lograr que crezca como si le estuvieses inyectando anabólicos?

Tres claves para que tu pitch funcione

En la edición de diciembre de la revista Inc, hay un artículo titulado “Perfect Your Pitch” (que traducido significa “Perfecciona tu pitch”). De los cientos de pitches que escuchan los inversores cada año, pocos realmente captan verdaderamente su atención.

Los pocos que lo logran siguen determinados patrones. Y, a pesar de que no haya una fórmula específica para causar una impresión memorable ante inversores, hay algunos principios que pueden ayudar.

Tres de ellos, mencionados en este artículo, son:

1. No presentes tu pitch hasta que no tengas la seguridad de que vayas a clavarlo

Esto es, tener la certeza de que tu “star-up” está haciéndolo muy bien, y encaminada para triunfar. En otras palabras, haber comenzado a operar, ir con viento en popa y a toda vela, con los costes bien controlados y con una fuente constante de ingresos.

Así, dice Inc, los inversores irán detrás tuyo para poder invertir, y no al revés.

Pero, hasta que no logres ese nivel, mejor aguanta.

2. Investiga todo lo que puedas sobre cada inversor al que hagas un pitch de tu idea

Conocer los intereses particulares de los inversores ante los cuales presentas, entendiendo cómo les gusta operar, es lo que hace que te presten atención. Es como hablarle de Messi a un aficionado del Barça. Hablarle a alguien sobre lo que le interesa es como tocar música en sus oídos. Te escucha sí o sí.

De manera más genérica, tener muy claras las necesidades de tu público te ayuda a enfocar tu mensaje de manera que le dé ganas de escucharte. Si vendes una aplicación móvil, no es lo mismo presentarla al usuario final que a quien va a invertir en ella para que llegue al usuario.

Por eso, entiende primero ante quien presentas para poder diseñar un mensaje adecuado.

3. Pide consejos y síguelos

El artículo dice que los emprendedores piden consejos a inversores muy frecuentemente, pero pocos siguen dichos consejos.

Como emprendedores, llegamos a conocer poquísimos proyectos. Normalmente uno o algunos pocos (casi siempre propios). Los inversores experimentados están curtidísimos de ver presentaciones de proyectos y dejarse el dinero en el camino y, por ello, tienen el olfato para entender cuando un proyecto tiene potencial o no. Además, han visto muchos desastres y algunos éxitos y, por tanto, entienden cómo tienen que hacerse las cosas.

Hacer caso cuando un inversor te da un consejo, puede ayudar mucho a la hora de fortalecer tu idea para luego llevarla a esa ronda de inversión que le dará el impulso para hacerse grande.

Tu pitch necesita una historia

En otro artículo de la misma revista, Thomas Goetz dice que la historia es lo más importante. No puede sólo repasar lo que hace la empresa; tiene que despertar la imaginación y mostrar a quien escucha cómo se vería el mundo una vez pudieras lograr “hacer más” con tu proyecto.

No será suficiente con presentar un caso realista para el futuro de la empresa. La historia tiene que ser capaz de convencer al público que vale la pena que pongan su dinero en juego para hacer que ese futuro sea una realidad.

Pero una historia no es un cuento y punto. Es vestir los datos que hacen que tu proyecto tenga futuro y hacerlos llamativos, no sólo a nivel racional, sino también emocional. Es poner merengue a la tarta para que sea más vistosa, o maquillaje al actor de teatro para que las últimas filas noten sus facciones.

Y esa historia requiere de una estructura:

  • Un problema

La situación actual mejorable. Aparte de incluir datos reales y contrastables sobre la situación, es importante tocar la parte humana o emocional, que es la que motiva a la gente a buscar un cambio. ¿Cuán mal lo está pasando el público objetivo de tu producto por no disponer de éste?

  • Un futuro brillante

La situación futura mejorada, donde el problema actual ha sido erradicado. Puramente emocional, busca hacer entender a la gente cómo, tras perseguir la motivación de una situación mejor, el problema ha desaparecido. ¿Cómo sería la vida sin ese problema?

  • Una solución

Aquí es donde explicas lo que ofreces y cómo permites al usuario pasar de la situación mejorable a resolver su problema, llegando a la situación mejorada por tener tu producto.

Desde luego, entre medias hay que hablar de la oportunidad de negocio real donde se plantean cifras, entorno competitivo, crecimiento que ha alcanzado el proyecto a la fecha, costes, plan comercial y de marketing, y otras tantas cosas más.

Siempre teniendo en cuenta que se trata de una presentación de unos 20 minutos, donde la paja es veneno que mata a tu pitch, en el que sólo puede haber chicha. La chica sobre la que quiere que quiere escuchar a quien presentas.

Errores al hacer un pitch ante inversores

Si estás en las primeras fases de tu propio proyecto empresarial, operando y ganando algo de dinero, y quieres llevarlo al siguiente nivel, antes de plantearte ir a una ronda de presentaciones ante potenciales inversores, te recomiendo echar un vistazo a dos programas: “Shark Tank” y la versión española “Tu Oportunidad”.

En estos programas hay cuatro o cinco inversores exitosos que están dispuestos a invertir su propio dinero en nuevas oportunidades de negocio. Reunidos en un plató de televisión, reciben a emprendedores y pequeños empresarios que presentan sus proyectos con la esperanza de conseguir financiación para llevar a sus ideas al siguiente nivel.

En el siguiente vídeo podrás ver algunos errores que tienes que evitar cometer a toda costa cuando vayas a hacer tu pitch ante potenciales inversores.

https://www.youtube.com/watch?v=L8OKZXDu1PA

(a) Enfoque científico, no de negocio

La directora del proyecto se lo cree. Pero desde un punto de vista científico. No parece que se haya desarrollado un plan de negocio alrededor del producto que quieren lanzar al mercado. Y sin plan de negocio, es complicado hacer proyecciones que permitan tener una idea clara del potencial de negocio. Y sin esa idea clara, poca gente pone su dinero.

(b) Lenguaje técnico, difícil de entender

Warren Buffett, el inversor más exitoso de la historia, es conocido por no invertir en negocios que no entiende. En este artículo que analiza 17 de sus citas más célebres, el autor explica que no conviene arriesgarse de manera innecesaria en inversiones que no entendemos habiendo tantos negocios fáciles de entender.

Por muy sencillo que sea tu proyecto, si como en este vídeo usas un lenguaje excesivamente técnico y que se aleja del área de conocimiento de los inversores, es altamente probable que no te den su dinero por no entender lo que haces.

(c) Hostilidad

Uso ésta por no encontrar una palabra mejor. Reaccionar de manera antagónica a algún comentario, pregunta u objeción de quien quieres que invierta en tu proyecto es receta segura para ahuyentarle.

En el vídeo se muestra como uno de los inversores hace un comentario jocoso sobre el producto y cómo la directora del proyecto saca las uñas de inmediato. Aunque el comentario haya podido herir su sentimientos, reaccionar como lo hizo puso una barrera emocional entre ambos que, seguramente, fue la gota que colmó el vaso para que el inversor decidiera retirarse.

Tu pitch eres tú

Estamos todavía a principios del siglo XXI donde, a pesar de las predicciones futuristas, el mundo empresarial (e incluso el industrial) sigue estando controlado y operado por humanos. Y es por ello que el factor humano es el más importante cuando de conseguir apoyo para un proyecto se refiere.

Para conseguir financiación, los inversores tienen que entender que, detrás del proyecto, hay un equipo comprometido. Esto quiere decir, un equipo que:

  • Tenga ganas
  • Se crea su idea
  • Tenga las cosas claras
  • Haya hecho bien sus deberes
  • Se esté dejando dinero propio

¿Cuántas de estas variables cumple el equipo que lidera tu proyecto?

No. No existe un pitch perfecto, pero sí hay acciones que puedes tomar para optimizarlo y, sobre todo, cosas que tienes que evitar a toda costa para no alejar a la potencial inversión.

Por eso, haz las cosas con pasión y con cabeza, asesórate bien, dalo todo y prepara tu pitch de manera inteligente. Con esto lograrás captar la atención de los inversores y, muy probablemente, lograrás una segunda reunión, que es donde realmente se decide la cosa.

¿Qué opinas? Por favor deja un comentario para continuar el debate.


 

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Imagen original de Pictures of Money.

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