Admítelo. No todos sabemos tanto como tú. No todos conocemos lo que conoces tú. No todos entendemos aquello que a ti te ha tomado tanto tiempo, esfuerzo, y experiencia comprender con tanto detalle.
Tu “expertise” te hace capaz de ofrecer valor a individuos y a empresas de una forma que pocos a tu alrededor pueden. Tu capacidad de raciocinio y, en consecuencia, de resolver problemas en el mundo profesional, te hace invaluable. Es por eso que mucha gente te pide consejos. Y por eso mismo es que otros pagan por tus servicios.
Pero, ¿y si esas sesiones de asesoramiento informal no se están traduciendo en negocio? ¿Y si las soluciones que ofreces no se están llevando a cabo? ¿Y si lo que sugieres no está ofreciendo a los demás el valor práctico que puedes de verdad ofrecer?
Pecar por exceso o por defecto
Vicente es un amigo mío y de mi mujer que ocupa un cargo de mucha responsabilidad en una empresa multinacional. Está convencido de la importancia de saber transmitir las ideas eficazmente para ofrecer valor a los clientes y así obtener resultados positivos.
Cada año organiza una serie de conferencias a las que asisten sus clientes y colaboradores. Pero se le presenta una disyuntiva. ¿Cómo lograr que el mensaje de dichas conferencias llegue a cada uno de los asistentes cuando no todos tienen el mismo conocimiento técnico?
Problema 1: Lenguaje excesivamente técnico
Si usa todos los tecnicismos del sector, reforzará su imagen de autoridad en la materia y conectará con los clientes que tengan mayor nivel técnico. Pero haciéndolo, perderá a aquellas personas que no dominan esta jerga y, sin reconocerlo, se quedarán con la idea de que no se enteran (sensación desagradable y desmotivadora). En consecuencia, no sacarán provecho al evento y eso tiene un coste de oportunidad para ambas partes.
Problema 2: Lenguaje excesivamente básico
Si, en cambio, rebaja el lenguaje técnico al mínimo para no perder al grupo que tiene un conocimiento técnico básico, es muy probable que pierda credibilidad ante los “alumnos aventajados”. ¿Por qué? Porque éstos sentirán que los tratan de tontos o que el ponente (y la empresa a la que representa) no tiene el suficiente nivel como para confiarle sus problemas y la búsqueda de soluciones. Nuevamente, un alto coste de oportunidad.
No le hables al tonto ni al erudito
¿Qué deben de hacer Vicente y su equipo para sortear ambos problemas y evitar perder a parte del público en el camino?
No hablar al tonto ni al erudito. Hablarle a la persona inteligente que todavía no conoce bien el tema.
¿Cómo? Usando el lenguaje técnico propio de su sector pero siempre explicando de manera sencilla y directa en qué consisten los tecnicismos. De esta manera refuerza su credibilidad manteniendo interesados a los clientes muy bien informados, mientras gana adeptos entre aquellos que todavía desconocen ciertos conceptos complejos.
Tres claves para presentar ante públicos diversos y mantenerlos interesados
Pero ojo. No es plan tampoco mencionar algo de nivel y luego decir algo así como “para aquellos que desconocen este término”, antes de pasar a la definición. Aunque, de nuevo, nadie admitirá abiertamente que no se lo sabe, aclarar los conceptos de esta manera puede herir el ego de algunos. Por ello, mejor ser sutiles y aclarar conceptos complejos usando las siguientes claves.
1. EJEMPLO
El ejemplo busca pasar de la teoría a la práctica con un caso real para que quien escucha pueda asimilar la información asociándola a una idea o experiencia concreta.
Un anclaje en PNL es un estímulo que nos permite acceder a un estado emocional. Ejemplo: Poner mi canción favorita que me recuerda lo bien que me lo pasé en el verano del 1998 y lo grande que me sentí por haber ganado el campeonato de tiro con arco.
“La descripción no sirve de nada sin el ejemplo” – Susan Sontag
2. METÁFORA
La metáfora (o la analogía) busca comparar un concepto con otro, normalmente explicando el más complejo al asociarlo a uno más sencillo.
Un aeropuerto ´hub´ es un centro de distribución de pasajeros y mercancías que, aprovechando vuelos de conexión, pueden moverse en prácticamente cualquier ruta entre ciudades secundarias, haciendo escala en una ciudad más importante. Es como el bar del pueblo, donde se reúne la pandilla todos los domingos para hacer el aperitivo y de ahí se van a comer a sus respectivas casas o locales de preferencia.
3. DEMOSTRACIÓN
La demostración busca enseñar visualmente aquello que explicamos con las palabras para que el público que escucha pueda asimilar el mensaje usando más de un sentido, para que llegue éste con mayor fuerza al cerebro.
La demostración puede venir en forma de imagen proyectada, de vídeo o de objeto real con el que, al mostrarlo, explicamos su funcionamiento, facilitando así el entendimiento. El ejemplo clásico: cuando la vendedora (o vendedor) de Thermomix viene a casa y prepara una receta fantástica en poquísimo tiempo.
Haz los deberes
Salvo en casos muy concretos, lo habitual es que en casi todas las presentaciones haya un público bastante variopinto y con niveles formativos/profesionales distintos. Es nuestra tarea entender de antemano ante quién comunicamos y, en función de eso, modular el mensaje de forma tal que todos entiendan y salgan contentos.
Porque basta con no entender una palabra para perderse en el camino. Y quien no entiende luego es incapaz de tomar acción.
Pero quien entiende y compra el mensaje es alguien a quien tenemos ganado. Y cuando el público toma la acción que hemos previsto, para nosotros esto es misión cumplida.
¿Te has visto en la situación de no entender lo que el ponente está contando y perder el hilo de la ponencia? ¿Qué otras claves utilizas para asegurar que te entiendan cuando presentas conceptos complejos? Compártelo en el área de comentarios.
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