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Cinco secretos de los grandes vendedores y grandes presentadores

“Todos somos vendedores.” tweet

En su libro To Sell Is Human (“Vender es humano”), Dan Pink dice que la gran mayoría de los profesionales dedicamos, al menos, 40% de nuestro día laboral a vender. No desde el sentido estricto de la palabra que supone un intercambio de bienes o servicios por dinero. Vender en lo que respecta a persuadir, convencer e influenciar a las personas que nos rodean con el fin de que adopten nuestras ideas.

Visto así, efectivamente casi todos, somos vendedores. Porque prácticamente toda situación comunicativa supone la venta de una o más ideas. Y por eso mismo, hablar en público también es vender. Seamos comerciales presentando un producto. Seamos responsables de calidad buscando implantar un nuevo estándar de atención al cliente. Seamos directivos tratando de motivar al personal para superar una crisis. Hablar en público es vender.

Las ocho fases del proceso de venta

La semana pasada asistí a una conferencia impartida por César Piqueras, autor, coach, conferenciante y otras tantas cosas. Nos explicó las ocho fases del proceso de venta y qué hacer en cada una de ellas para que captar clientes y fidelizarlos. Textualmente son:

  1. Preventa. Objetivo: Segmentar y conocer al cliente potencial.
  2. Contacto. Objetivo: Conseguir una cita.
  3. Primeros minutos. Objetivo: Caer bien.
  4. Despertar el interés. Objetivo: Sensibilizar.
  5. Presentar soluciones. Objetivo: Convencer.
  6. Resolver objeciones. Objetivo: Negociar.
  7. Llegar a un acuerdo. Objetivo: Cerrar la venta.
  8. Postventa. Objetivo: Fidelizar.

¿Qué podemos aprender de estas ocho fases para hacer presentaciones que logren resultados?

Fase 1: Preventa

Personalización vs estandarización. Sólo si investigo de antemano quién es mi público podré presentar un mensaje que le resulte relevante.

Fase 3: Primeros minutos

Sin atención no hay acción. Sólo si soy capaz de romper el hielo y captar la atención del público sorprendiéndolo, lograré que atienda, que entienda mi mensaje, lo recuerde pasada la presentación y después tome acción a partir de éste.

Fase 4: Despertar el interés

Enfoque en el beneficio del público. Tan pronto como pueda, debo arrojar luz sobre el problema que afecta al público y al que puedo ofrecer una solución.

Fase 5: Presentar soluciones

Sólo tras haber dejado claro el problema o la necesidad, puedo pasar a plantear su solución. Mi mensaje debe estar centrado en dar solución a ese problema que afecta a mi público.

Fase 6: Resolver objeciones

Contestar de manera eficaz las preguntas que haga el público me acercará a lograr mi objetivo. En cambio, no hacerlo bien tirará todo por la borda. Anticipar las preguntas que puedan surgir y prepararse para ellas es fundamental para salir airoso.

Fase 7: Llegar a un acuerdo

La ronda de preguntas no es la última parte. En una presentación, la venta se termina de cerrar con una buena conclusión. Aquí debo repetir el mensaje principal y llamar a la acción, mostrando el camino a recorrer y los frutos que traerá hacerlo.

El contacto (fase 2) y la postventa (fase 8) no tienen una aplicación directa a las presentaciones vistas de manera individual.

Cinco secretos de los grandes vendedores

Las ocho fases del proceso de venta están muy bien. Pero francamente, pueden encontrarse en los libros de texto. El verdadero valor diferencial de esta conferencia y que es lo que diferencia a los grandes vendedores de los demás está en los detalles.

1. Cuida las palabras que usas

Siempre habla en positivo. Hablar en negativo logra el efecto contrario al que buscas porque deja en la mente del público aquello que quieres eliminar. Si hablas de una situación “difícil”, inmediatamente predispones al público. Si en cambio hablas de un “reto”, sigue siendo el mismo tema pero el enfoque cambia. Es como si te digo que no pienses en un elefante rosa (como dice Roger Prat en su blog); es imposible que no lo hagas.

2. Usa un vocabulario específico del público que te escuchará

Esto significa dos cosas. Primero, evita frases estandarizadas que no significan nada para nadie, como “ofrecemos soluciones personalizadas a la media de sus necesidades”. Segundo, evita jerga técnica ajena a quien te escucha. Lo ideal es usar palabras y frases que hagan que el público se sienta seguro y confiado.

3. Busca que tu público diga que sí pronto

Como decía Dale Carnegie, una vez tu interlocutor ha dicho que sí dos veces, ya lo tienes de tu lado. Por eso, habla de su problema y de sus necesidades rápido y despertarás su interés pronto. Deshazte de la típica diapositiva “Quiénes somos” o déjala para el final.

4. Siempre piensa en que llegarás a un acuerdo

Desde el momento de la planificación, ten una actitud positiva y ve predispuesto a ganar-ganar. Recuerda siempre que el público es lo primero. Y que sólo si el público consigue su objetivo, podrás tú también conseguir el tuyo.

5. Mira directo a los ojos

Importante siempre, pero especialmente cuando todavía la audiencia no está del todo convencida. El contacto visual no sólo es la clave principal para conectar, sino que dice al oyente que eres transparente, que eres directo y que estás seguro de ti mismo.

Eres y serás siempre vendedor/a. Cuida siempre de los detalles y ten en cuenta estas cinco claves durante las ocho fases del proceso de venta. Tus presentaciones brillarán más que las demás y lograrás que tus ideas, productos y servicios lleguen lejos.

Imagen de Eva Vigil.

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Comentarios

  1. Sebastián, me parece muy interesante la idea de conseguir que tu interlocutor digas “Sí” dos veces lo antes posible. Más allá de la respuesta en sí, eso obliga al presentador a evitar los típicos comienzos de las presentaciones de venta en las que se habla o bien de “quienes somos” o bien de “qué te ofrezco” y centrarse en conectar con sus necesidades e inquietudes.

    Buen artículo (como de costumbre 😉

    • Correcto. De lo que se trata es de que el público, no sólo entienda que el tema le es interesante y beneficioso, sino que esté de acuerdo con lo que le decimos pronto en la presentación. Eso tirará al suelo cualquier barrera psicológica que pueda haber.

      Y gracias por el piropo.

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