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Cómo ganar amigos e influir sobre las personas del público

Soy un fanático de Dale Carnegie, especialmente de su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. En mi opinión, es el compendio por excelencia para entender la dinámica de las relaciones sociales. Y como él mismo decía que los discursos son conversaciones “ampliadas”, podemos aprender muchísimo de éste sobre el trato que debemos dar a los miembros de nuestro público para hacernos amigos e influir sobre éstos. Visto a la inversa, ¿qué habría evitado Dale Carnegie a toda costa para perder amigos al hablar en público?

Cinco pasos para ganar enemigos en la audiencia y asegurarnos de no influir sobre ésta

1. Criticar y señalar

Somos seres emocionalmente sensibles. Nos cuesta aceptar cuando no tenemos la razón, cuando estamos equivocados. Pero nos cuesta más que nos lo digan que darnos cuenta nosotros mismos. Si además la crítica es destructiva y malintencionada, el portador de ésta pasará por defecto a nuestra lista negra.

Cuando hablamos en público buscamos ganar la aprobación de nuestra audiencia e influir sobre ésta para obtener un resultado. Criticarla y señalarla abiertamente no sólo es una falta de elegancia, sino que corta ipso facto la conexión que pueda haber entre ambas partes.

Para incitar un cambio de actuación, es necesario hacer cierto énfasis en aquello que no se está haciendo bien. Pero para evitar que el público deje de escucharnos conviene hacer mención de ello sin atacarle de forma directa. Elena Méndez, profesora asociada del Instituto de Empresa y experta en gestión de personas, es una artista en esto. En un seminario sobre Recursos Humanos usó esta técnica en numerosas ocasiones logrando ayudarnos a entender aquello que necesitaba cambiar, a la vez que causándonos mucha gracia con sus comentarios irónicamente indirectos.

“Las empresas de allí fuera lo están haciendo mal. Las vuestras no, por supuesto…” (guiño) tweet

2. Insultar y usar lenguaje inapropiado

En línea con lo anterior, no hay que ser Einstein para entender que insultar a los demás es una falta de respeto y una agresión. Pero sin llegar a insultar, el sólo hecho de usar palabras fuera de tono en nuestras ponencias puede ofender a quienes nos escuchan.

Al hablar en público sobre un tema que nos apasiona podemos emocionarnos más de la cuenta y sacar de dentro de nosotros nuestro ser más primitivo. Ya me ha ocurrido usar palabras indebidas o de andar por casa y recibir un toque al terminar… No queda nada bien.

Es fundamental saber a quiénes hablamos e intentar adecuar nuestro discurso a ellos para así evitar herir sentimientos. Ante la duda, mejor pecar de conservador y contener el ímpetu. Aunque si se nos escapase algún improperio, mejor mostrar nuestra más sincera disculpa (verbal o físicamente) antes de seguir adelante.

3. No mirar a los ojos al hablar

Me molesta sobremanera cuando converso con alguien que no me mira a los ojos. Me da la impresión de que no le interesa lo que está sucediendo o que tiene algo que esconder.

Ya he escrito sobre la importancia del contacto visual al hablar en público y puedes consultar más al respecto aquí. No obstante, reitero que si, como oradores, no mantenemos contacto visual con el público, éste se sentirá desatendido, menospreciado y poco importante. Esto le llevará (consciente o inconscientemente) a desconectar y pasar de nosotros o, incluso, causar antagonismo.

En cambio, un contacto visual buscado, intencionado e individual (dentro de las limitaciones contextuales de la charla) ayudará a que el mensaje sea recibido abiertamente.

4. Hablar sólo de uno mismo y obviar los intereses de los demás

Pocas cosas aburren más que interactuar con alguien que sólo habla de sí mismo y se jacta de sus capacidades y logros. Nos hace cuestionarnos el papel que jugamos en esa interacción a la vez que desear poder invertir nuestro tiempo en algo más provechoso. A mí me pone de los nervios.

Un orador que use el pronombre “yo” más que “tú/vosotros/usted/ustedes”, o incluso más que “nosotros”, corre el riesgo de provocar urticaria y bajas instantáneas en el patio de butacas. Demuestra que no pone al público en primer lugar, sino a sí mismo, y éste es un camino sin salida en el que nos podemos quedar solos.

Sí, es necesario contar historias que muestren nuestro propio proceso de aprendizaje, pero evitando ser nosotros los héroes de éstas y siempre pensando en aportar algo a quien escucha mientras hablamos en función de sus intereses. Es una buena manera de iniciar una “amistad” con los miembros del público porque nos aseguramos de hacerlos sentirse importantes.

5. No demostrar respeto por las ideas ajenas

Esto es una bomba de relojería. No sólo elimina toda posibilidad de reforzar el vínculo con los demás, sino que puede provocar hostilidad. Ocurre cuando no prestamos atención, cuando interrumpimos, cuando criticamos, pero sobre todo cuando nos burlamos y ridiculizamos aquello que dicen los demás.

En presentaciones, esto puede suceder durante las sesiones de preguntas y respuestas. Un presentador no mostrará el respeto debido a un miembro del público que formule una pregunta en la medida en que obvie dicha pregunta y pase de quien la plantea, lo critique o lo ridiculice.

Es cierto que no todas las preguntas son inteligentes ni relevantes pero, siempre que sean bien intencionadas y planteadas de manera respetuosa, merecen nuestra atención indivisible así como una respuesta elegante (aunque ésta sea “en vista de que este tema escapa el alcance de la charla, si le parece, podemos conversar al respecto al finalizar”). Recordemos que el público no sólo es la razón de ser de la presentación sino también nuestro prescriptor, y una respuesta fuera de tono puede manchar nuestra imagen y hacer que perdure esta mancha en el tiempo.

En el fondo, lo verdaderamente importante es entender que, al hablar en público, estamos tratando con personas de carne y hueso, gente como nosotros, con sentimientos. Aplicar siempre la máxima de “tratar al prójimo como a uno mismo” nos asegura dar un paso hacia adelante en la búsqueda de la conexión con los demás.

Tratemos a nuestro público como quisiéramos ser tratados y recorrerá con nosotros el camino del cambio.

Imagen de Auntie P

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Comentarios

    • Desde luego Roderick. No establecer contacto visual con el público puede denotar inseguridad o falta de transparencia y ambas minan nuestra credibilidad.

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