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Cómo Persuadir: 4 Técnicas para Convencer

como persuadir

¿Sabes cómo persuadir a las personas de que hagan lo que les pides?

Todos somos vendedores.

Si has estado ahí fuera, te habrás dado cuenta de que en el mercado hay mucha competencia, mucho ruido, tanto que puede resultar difícil llegar a acuerdos y cerrar negocio. Esto trae consigo dificultad para sacar el trabajo adelante, para captar clientes, para cumplir tus objetivos.

Y para alcanzar los objetivos en tu negocio tienes que vender… ¿no?

Ser capaz de persuadir a las personas (de manera ética) te permite conseguir prácticamente lo que quieras. Cerrar contratos con clientes, motivar a tu equipo, conseguir la promoción , pactar inversión para tu proyecto, y otras tantas cosas.

¿Tienes claro cómo persuadir a las personas que te escuchan para que tomen acción y te ayuden a alcanzar tus objetivos?

En el vídeo de hoy (y su transcripción más abajo) vas a descubrir una técnica que te convertirá en una persona más persuasiva y te ayudará a conseguir lo que quieres (sin manipular a nadie).

Cómo persuadir sin manipular: Tres principios

En su libro “Vender es Humano”Daniel Pink dice que la gran mayoría de profesionales dedicamos al menos un 40% de nuestro tiempo a vender. Pero no vender desde el punto de vista más puro de la palabra, donde intercambiamos productos o servicios por dinero. No, vender desde la perspectiva de influir sobre la opinión de los demás.

Partiendo de esta teoría, prácticamente todas las situaciones comunicativas son situaciones de venta. Porque quien plantea una idea suele buscar que la otra persona la acepte como buena. En otras palabras, quiere que compre su idea.

En mis cursos presenciales hago siempre la siguiente pregunta: ¿Qué crees que hace falta para vender una idea? Deja un comentario con lo que piensas.

De manera muy genérica, para vender una idea hacen falta tres cosas:

  1. Una idea: Pero no cualquier idea. Una idea potente, que vaya al grano, que sea relevante para el público y que, por tanto, te ayude a alcanzar tu objetivo.
  2. Que esa idea salga con fuerza: Que la transmitas con seguridad y confianza, creyéndote lo que dices, apoyándola con todo tu ser.
  3. Que esa idea llegue bien: Es decir, que quien la escucha la reciba de brazos abiertos, fiándose de que lo que estás diciendo es correcto y que, por tanto, tiene que hacerle caso.

En lo más básico, esto es lo que necesitas para vender una idea. Pero el proceso en realidad no es tan simple. En cada uno de estos puntos, es necesario usar técnicas concretas para que quien te escuche quiera comprar tus ideas.

Copywriting como clave para persuadir

¿Te suena la palabra copywriting? El copywriting o escritura persuasiva se ha utilizado desde hace varias décadas para vender prácticamente cualquier cosa a través de cartas físicas y en televisión. Hoy en día es una herramienta muy usada en páginas web y en correos electrónicos.

El copywriting utiliza técnicas de persuasión para despertar en el lector las ganas de comprar eso que vende quien escribe.

Esas mismas técnicas sirven perfectamente a la hora de hacer una presentación. Funcionan igual porque apelan también a las necesidades concretas de las personas que leen o escuchan el mensaje.

4 pasos para persuadir con “copywriting”

En copywriting existe una manera de estructurar el mensaje llamada AIDA por sus iniciales, que quieren decir Atención, Interés, Deseo y Acción. Ésta facilita muchísimo el proceso de persuasión.

¿Cómo usar la estructura AIDA en tus presentaciones o discursos?

Primero

Capta la atención de las personas, sorprendiendo con tu primera frase para desmarcarte de tu competencia. Deja el protocolo y los saludos para un poco más tarde.

Segundo

Despierta su interés poniendo de relieve un problema por el cual estén pasando esas personas y diciéndoles cómo serían las cosas si ese problema desapareciese. Lo importante es que el problema sea relevante.

Tercero

Genera un deseo en esas personas por resolver ese problema planteándoles una solución adecuada que les ofrecerás con tu mensaje. Esta solución tiene que ser fácil de entender y de poner en práctica.

Cuarto

Invítalos a tomar acción (Llama a la acción) para que, con dicha acción, hagan desaparecer su problema, usando tu solución, y así ganando todos. La acción tendrá que ser clara, fácil de tomar y con un beneficio evidente.

Una situación ganar ganar.

Ejemplo de cómo persuadir usando la estructura AIDA de copywriting

Imagina que soy el creador de una aplicación móvil para viajeros que les permite conocer los lugares de moda a los que va la gente local en su destino de viaje.

1. Atención

“¿Cansado de las vacaciones en hoteles todo incluido en los que el alcohol es barato, las colas para comer son interminables y parece como si estuvieras sólo con gente de tu país?”

Usar al inicio una pregunta retórica como ésta te diferencia de los demás porque es una manera distinta de iniciar tu presentación. Además hace que tu público comience a pensar de inmediato en tu tema.

2. Interés

Justo después de la pregunta retórica anterior…

“Hola, mi nombre es José Pérez, creador de la aplicación móvil “Viaja Local” y, si eres como yo, seguramente te encanta viajar y vivir experiencias locales y auténticas en tus viajes. Lamentablemente, vivir una experiencia auténticamente local no siempre es fácil. Porque no conoces a gente en el destino y no tienes acceso a la información del lugar. Pues te digo que eso no tiene que ser así. Puedes vivir esa experiencia local en todos tus viajes, sin necesidad de conocer a los residentes del destino ni dedicar horas a investigar antes de tu viaje. Y esto lo puedes conseguir con nuestra aplicación móvil “Viaja Local”.

Plantear un problema relevante para el público y explicar que este problema tiene solución, hace que quien tienes en frente tenga ganas de escucharte.

3. Deseo

Después de plantear el problema y la posibilidad de solucionarlo, toca explicar la solución…

“Viaja Local ofrece tres grandes ventajas:

  1. Un mapa con los puntos de moda organizados por tipo de experiencia. Así sabrás cuáles son los restaurantes, bares, centros comerciales, mercados y puntos de interés.
  2. Comentarios actualizados de personas locales. Gente que utiliza la herramienta tanto en su lugar de origen como en sus propios viajes.
  3. Una red social. Que te ofrece la posibilidad de preguntar a otras personas que han viajado a ese lugar o incluso a locales que viven allí.

Estas tres características la hacen la aplicación de viajes más novedosa del mercado y que te ofrece la información más útil para vivir una experiencia 100% local.”

Detallar de manera esquematizada tu solución ayuda a quien te escucha a entender lo que le estás ofreciendo y por qué tu solución es adecuada para él o ella.

4. Acción

Finalmente, habiendo descrito la solución, es hora de pedir acción…

“Si quieres vivir experiencias totalmente locales en tus viajes, descarga ahora la aplicación “Viaja Local” pinchando en este enlace y comienza a viajar como si fueras local ya mismo.”

La llamada a la acción tiene que ser explícita, clara y sencilla, dejando claro al público el beneficio que supondrá actuar, para que de esta manera sepa que actuar es una buena idea.

En resumen…

Para saber cómo persuadir a las personas en tus reuniones, presentaciones y discursos, usa la estructura AIDA captando la atención al inicio, despertando el interés, creando un deseo y llamando a la acción.

Si lo haces, tu comunicación será más efectivas y serás capaz de alcanzar más fácilmente tus objetivos profesionales.

¿Quieres descubrir cómo persuadir a los demás y ser una persona carismática? ¿Te gustaría ser capaz de transmitir autoridad y credibilidad para así mejorar tus probabilidades de éxito?

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Imagen de David Everett Strickler.

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