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Cómo vender una idea: Entrevista a César Piqueras

Cesar Piqueras

Hoy inauguramos en Declamatoria.com la sección de entrevistas a expertos. Nuestro primer invitado es César Piqueras, autor de ocho libros sobre management, coaching y ventas, coach ejecutivo, conferenciante y director de Excélitas Global.

7 Preguntas a César Piqueras

1. ¿Qué hace falta para vender una idea?

En primer lugar sentir pasión por esa idea. Si sientes pasión contagias confianza y seguridad a las personas que te escuchan. Muchas personas son incapaces de vender porque venden productos, servicios o ideas en las que no creen. Pero no hay que dejarlo sólo en eso, la venta también es método, y es forma, una forma concreta de actuar y realizar el proceso de venta cuando estamos con un cliente.

2. ¿Qué es lo mínimo que buscas saber de un prospecto antes de intentar venderle algo?

La preparación de la venta o preventa es importante, saber quién es mi potencial cliente y quien no te hace ir más al grano y gastar menos energías en lo que no merece la pena. Antes de visitar a un cliente (cuando vendemos productos de valor añadido y preparamos la visita) conviene saber en qué empresa trabaja, cuáles pueden ser sus necesidades, qué tipo de problemas está teniendo actualmente, en qué proyectos anda metido, a quién conoce que yo pueda conocer y qué intereses tiene.

3. ¿Qué proceso sigues para preparar una presentación comercial y cuánto tiempo dedicas a éste (como mínimo)?

Es fundamental conocer las necesidades de tu cliente porque has tenido una entrevista previa con éste o una conversación telefónica en la que ha habido suficiente información y preguntas para detectar necesidades, objetivos e indicadores del proyecto. 

Después de la misma, hay que preparar en base a la información que has captado (por múltiples canales, uno de ellos es la entrevista) una presentación del proyecto que cautive a tu cliente. Para ello, hay que dotar las presentaciones de mayor contenido visual; me doy cuenta de que las empresas invierten poco en esto. Si un vídeo, fotos o diagramas acompañan a tu propuesta, tendrás mayor probabilidad de salir elegido. 

En mi caso particular, el tiempo dedicado depende del proyecto. Hay proyectos que me pueden llevar un día completo prepararlos y otros 30 minutos. Otros se venden sin propuesta y la presentación es algo que haces después.

4. ¿Cuál es el error más habitual en vendedores novatos a la hora de hacer un “sales pitch”?

No involucrar a sus clientes. Creer que el cliente es un objeto y no un sujeto. En la comunicación a una o varias personas no debemos olvidar que la otra parte es fundamental, que su motivación, implicación y ganas de “comprar” tu idea, dependen de en qué medida les has hecho partícipes de la misma. Esto incluye hacer preguntas durante el “sales pitch”, hacer la presentación a medida, adaptándose a tu cliente, sector, problemáticas… La venta es comunicar, no informar. Los vendedores que informan suelen tener pocas ventas. Los que se comunican con sus clientes, los que co-crean algo con ellos, son los que más éxito tienen.  

5. ¿Qué hace falta para que el cliente potencial pase de sentir que “le estamos vendiendo” a sentir que “está comprando”? 

Es fundamental que esté sensibilizado, es decir, que hayamos conseguido que “caliente motores” para que así tenga ganas de comprar. Si me vendes algo en frío, casi seguro que te diré que no, pero si primero creas una pequeña necesidad, que yo te expreso, es bien fácil que acabe comprando la solución que me propondrás. Muchos vendedores “demasiado confiados” creen que si ponen empeño en su presentación y muchas ganas, su cliente acabará comprando. Pero ocurre lo contrario, entre cliente y vendedor se crea un muro de desconfianza, un muro que impide que el acto de comprar se lleve a cabo. “Vender” es incómodo, “que te compren” es a lo que debería de aspirar cualquier comercial.

6. ¿En qué se parece hablar en público a vender?

Son disciplinas tremendamente parecidas. Sobre todo si hablar en público lo consideramos un acto de comunicación con una audiencia que está viva, que quiere ser tenida en cuenta y participar. Las habilidades son también muy parecidas. Utilizar el lenguaje y las palabras adecuadas, saber utilizar los gestos, tono de voz y lenguaje corporal más efectivo, saber interpretarlo, saber sensibilizar a tu audiencia para que esté receptiva a una idea que vas a decir… Creo que existe un paralelismo claro y directo.  

De hecho cuando en los vendedores desarrollan su capacidad para hablar en público, inexorablemente mejoran sus ventas.  

7. ¿Qué más te gustaría añadir?

Invertir en marketing y ventas es de lo más inteligente que se puede hacer a día de hoy. Recomendaría a todos los profesionales desarrollar estas áreas de alguna forma para que enriquezcan su perfil y puedan obtener mejores resultados.

Y para ti, ¿qué hace falta para vender una idea? Continúa el debate en el área de comentarios.

Sigue a César Piqueras en Twitter @cesarpiqueras y en su blog www.cesarpiqueras.com en el que encontrarás publicaciones diarias.

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