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El Público: Las tres “Ds” y la carta a los Reyes Magos

El jueves pasado hablábamos sobre estandarización vs personalización. Sobre la importancia de elaborar un mensaje específico con cada ponencia. Sobre la inefectividad de las plantillas corporativas para hacer presentaciones y cómo éstas consiguen resultados mediocres por no tener presente la parte más importante de toda presentación: el público.

Hasta ahí bien, ¿no? Pero, ¿cómo personalizo mi mensaje para que mi público específico sienta que le estoy hablando en sus propios términos?

¿Cómo aciertan Papá Noel y los Reyes Magos con los regalos de navidad?

Me encantan las navidades. El ambiente que se respira es genial porque la gran mayoría de las personas con las que interactúo está de buen humor, rebosante de positivismo y con ganas de pasárselo bien. No obstante, igual que cada vez que cumplo años, no me gusta la parte de los regalos. ¿Por qué? Porque no soy capaz de poner cara de “me gusta” cuando el regalo no es de mi agrado. Y como me sabe fatal hacer sentir mal a los demás, no lo paso particularmente bien cuando tengo que fingir emoción si no la hay.

Aun así, cuando era niño y ya no tan niño, cada navidad mis padres se lo curraban mucho y nos hacían regalos chulísimos. Hacían que realmente me apeteciera el momento de los regalos la madrugada de cada 25 de diciembre. La clave estaba en que sabían lo que queríamos, mi hermano Gabriel y yo. En gran medida porque le echábamos un cable con la lista en el arbolito, pero por otro lado, y más importante, nos conocían muy bien.

Para hablar en el idioma del público hay que saber en qué idioma habla éste 

Igual que con los regalos de navidad, a la hora de persuadir a alguien de una idea, hay que buscar vendérsela de forma tal que generemos interés. Y eso sólo se logra si sabemos lo que le interesa. Suena a tontería, pero no lo es. Sobre todo teniendo en cuenta el “yo, me, mí, conmigo” que reina en esta sociedad que nos lleva a hablar primero de nuestro propio libro en la mayoría de los casos.

Para que el público compre nuestro mensaje tiene que sentir que éste le aporta valor al atender a una necesidad concreta. Y para poder hacer esto, como ponentes tenemos que conocerlo bien. O al menos tan bien como podamos.

Las tres “Ds” o la carta a los Reyes Magos a la hora de conocer al público 

Para hablarle a la gente en términos que le interesen y que generen algún tipo de acción, debemos conocer tres cosas de ésta:

1. DEMOGRAFÍA

Básicamente “quiénes son”. Esto nos permitirá (acercarnos a) entender sus mapas mentales y, en consecuencia, cómo piensa sobre las cosas en general, y sobre nuestras ideas en particular.

Interesa saber edad, nacionalidad, nivel formativo, jerarquía, proporción hombres/mujeres, número de personas en la sala, qué los une como grupo, y cualquier otra cosa que los describa.

2. DISPOSICIÓN

Fundamentalmente cuál es su actitud ante nuestro tema. Esto nos permitirá entender cuán fácil o difícil será ganarnos su favor.

Interesa comprender cuánto conocen sobre el tema, su nivel de interés, el tipo de sesgo que pueda existir, el por qué de su asistencia (espontánea u obligatoria), tiempo del que disponen para escucharnos, en qué momento del día se hace y el contexto de la presentación.

3. DESEO

Más bien “necesidad”; ¿qué necesita este público que mi tema, producto o servicio pueda ofrecerle? Esto nos permitirá diseñar un mensaje de manera tal que despertemos su interés de inmediato.

Interesa reflexionar sobre lo que valora el público, si tiene algún problema sobre el que podamos incidir, cómo puede sacar provecho a la presentación, qué beneficio obtendrá de ésta.

Ciertamente es complicado conocer cada detalle del público al que hablaremos. Pero mientras más información tengamos sobre éste, más fácil nos resultará elaborar un mensaje relevante y que ofrezca un beneficio palpable.

Por ello, conoce bien a tu público antes de preparar tu próxima presentación. Obtendrás una grandísima ventaja y todo lo que digas podrá sonar a música en sus oídos.

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