Saltar enlaces

La clave para hacer que el cliente compre o que el público adopte nuestra idea

“Si tú eres feliz, yo soy feliz.” – Francisco Collado tweet

Mi gran amigo y colega Paco es comercial por naturaleza. En su día a día, vende. Y lo hace con gran elegancia, llevándose a la gente a su terreno con facilidad, pero sin forzar. Es una persona capaz de meterse en la piel de su cliente para encontrar la solución que mejor le convenga, sabiendo que un cliente satisfecho es un cliente (muy probablemente) repetidor. Y si repite, ambas partes ganan. Por ello, si el cliente está feliz, Paco está feliz.

Toda presentación es una situación de venta. ¿Por qué? Porque, en cada una, el ponente busca influir sobre el público para que adopte su punto de vista. Dicho de otro modo, todas las presentaciones buscan persuadir al público para que compre la idea del ponente. Por lo tanto, cuando hacemos presentaciones, el público es nuestro cliente.

La palabra mágica en la ecuación es “comprar”, no “vender”. Porque a la gente no le gusta que le vendan; creer que le han convencido. A la gente le gusta comprar, convencerse a sí misma y sentir que la decisión es suya, no del vendedor.

¿Cómo hacer que el cliente compre o que el público adopte nuestra idea?

Cuéntale lo que quiere escuchar. Bueno… casi.

Todo comienza por conocer al cliente. Investigarlo a fondo de modo que podamos diseñar un mensaje relevante para ese público específico y decirlo de la manera que mejor resuene en sus oídos. Esto no quiere decir que le digamos realmente lo que quiere escuchar. Más bien significa, contarle algo de la manera que mejor encaje en su propio mapa mental.

En su libro slide:ology, Nancy Duarte menciona siete preguntas imprescindibles a la hora de elaborar el perfil de nuestro público antes de comenzar a preparar la presentación.

  1. ¿Cómo son?
  2. ¿Por qué están aquí (en la presentación)?
  3. ¿Qué les preocupa?
  4. ¿Cómo puedo resolver su problema?
  5. ¿Qué quiero que hagan?
  6. ¿Cómo podrían resistirse?
  7. ¿Cuál es la mejor forma de llegar a ellos?

Todas son importantes, pero la que logra el cambio de chip es la cuarta: ¿Cómo puedo resolver su problema?

Cuando ponemos en común nuestro tema con su problema y encontramos la manera de hacer que el primero resuelva el segundo, comenzamos a hablar su idioma. Como por arte de magia, obtenemos la llave que nos permite superar la barrera de su escepticismo y les invita a escucharnos. Porque resolver problemas implica ofrecer soluciones y beneficios a quien nos escucha. Y cuando a mí me hablan de mi propio beneficio, yo me intereso. A ti seguramente te pasa lo mismo.

Y cuando un público, beneficiándose del mensaje transmitido por el ponente decide tomar acción, no sólo gana uno. Ganan los dos. No sólo termina siendo feliz uno. Son felices ambas partes.

Por eso, descubre cuál es el problema de tu público y encuentra cómo solucionarlo con tu mensaje, y ganará tu público y ganarás tú. Y así, todos felices.

ENTRADAS RELACIONADAS:

Imagen de José Manuel Ríos

¿Te gustó el artículo?

Suscríbete a mi newsletter y comienza a transmitir seguridad, a comunicar con pasión y a construir tu futuro.

Sin historias. Sólo contenido de valor.

Interacciones del lector

Comentarios

  1. Hola Sebastián y amig@s de este sensacional blog,

    Aunque, desde luego, es mucho mas que un blog. Es una ayuda en nuestro crecimiento muy grande. Por esto te digo… Gracias Sebastián!

    Referente al tema de hoy, yo también creo que es muy bueno esto que dices de que el resultado final es que el cliente “compre” se les hace mucho mas importantes. Y bueno… sé que no es fácil hoy en día, pero hay que ir a por ello.

    Esto, ¿sería lo mismo con el tema del telemárketing? ¿Podrías darnos algunos buenos consejos también para realizar un telemárketing que llegue al cliente? Quizás ya lo tienes, Sebastián, te agradecería que me informaras.
    Gracias!!

    Saludos y mucha suerte,

    Pilar

    • Hola Pilar y gracias por tu mensaje 🙂 En cuanto a telemarketing, francamente es un medio difícil por tres razones: la llamada “a puerta fría”, la dificultad de segmentar/conocer a tu público de antemano y la falta de cercanía física. No es mi fuerte, la verdad, pero como con todo, si logras entender lo que necesita (y eso se consigue preguntando, antes o durante) y lo que ofreces le da eso (de alguna manera), las posibilidades de alcanzar un acuerdo crecerán. Por lo demás, prueba y error hasta dominar la técnica.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *