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La pregunta imprescindible para modelar el éxito y cómo afrontar situaciones difíciles

Llevo unos meses trabajando con un cliente que quiere mejorar sus habilidades de comunicación en diversas situaciones. Vamos a llamarle Marc.

Marc es un tipo sumamente válido. Hecho a sí mismo, ha llegado al éxito empresarial tras muchos años de esfuerzo y un gran compromiso con hacer las cosas bien. Esto le ha ganado el respeto de otros muchos ejecutivos de su mismo sector.

Es fuerte de carácter y capaz de enfrentarse solo a situaciones difíciles en reuniones ante grupos de personas y salir airoso. Pero tiene un problema: se empequeñece cuando habla en público. Por alguna razón, cuando se plantea la oportunidad de hablar frente a grupos de personas (fuera de estas reuniones complicadas), saltan sus mayores inseguridades y esa gran fuerza que suele desprender desaparece. Consecuencia: intenta evadir las intervenciones públicas siempre que puede, perdiendo la oportunidad de oro de reforzar la marca de su empresa y su propia marca personal. 

A veces las situaciones sencillas son las que más nos cuestan

En este momento estamos trabajando en la preparación de entrevistas ante periodistas, ya sea para tele, radio o prensa escrita. Nos vimos hace un par de semanas porque, entre otras cosas, me interesaba conocer con detalle la raíz del asunto para ver de qué manera podemos reconducirlo.

Marc me contaba que cuando tiene negociaciones tensas y reuniones conflictivas ante una o varias personas, se crece y es capaz de salir adelante con éxito. Por alguna razón, es capaz de abstraerse y dejar sus inseguridades a un lado, para dedicarse en cuerpo y alma a resolver la situación que se presenta en este tipo de reuniones, muchas veces desagradables.

Curiosamente, la mayoría de presentaciones o intervenciones en público que se le han presentado (algunas de las que ha huido), son situaciones fáciles de manejar con la correcta preparación, donde no hay antagonistas y el público está más a su favor que en su contra.

¿Por qué le cuesta tanto hablar en público en situaciones supuestamente de bajo riesgo, cuando es capaz de crecerse y hacerlo muy bien en negociaciones duras y de alta tensión en las que hay muchísimo en juego?

(a) Riesgo relativo

No todos vivimos las cosas de la misma manera. Basta con llevar encima un bagaje pesado de malas experiencias para que algo a priori sencillo se convierta en un acto heroico.

(b) Tiempo para pensar

Cuando ese peligro relativo no es inminente, tenemos tiempo para pensar mucho. En ese momento nos permitimos dar rienda suelta a nuestra voz interior que, en muchas ocasiones, no juega a nuestro favor. Y la percepción de peligro se magnifica.

(c) Reacción al peligro inminente

Cuando el “peligro” es inminente y hay que actuar para “sobrevivir”, nos dejamos de chorradas y ponemos a la mente a trabajar sólo en aquello que nos sacará del aprieto. El resto se hace invisible.

Situaciones de “vida o muerte”

En situaciones de alta tensión en las que hay muchísimo en juego (como el puesto de trabajo y lo que deriva de éste), Marc sabe que no puede perder el tiempo en filosofar. Sabe que si se deja llevar por sus emociones y no les pone freno, puede cometer errores muy caros.

Esa claridad mental “forzada” hace que el foco de su atención vaya sólo a estrategias muy específicas que le ayuden a salir airoso. Y sale airoso.

Pero la mera idea de contestar a tres preguntas de un periodista lo paraliza. Da igual el formato. Da igual si hay un público de tele viéndolo en directo, o si sus respuestas saldrán en el periódico del domingo.

¿Cómo modelar el éxito? 

La pregunta del millón es:

¿Qué hace que Marc sea capaz de enfrentarse a negociaciones tensas con éxito y cómo puede trasladar esa capacidad con el mismo nivel de éxito a entornos de menor riesgo pero donde le cuesta mucho más desenvolverse?

De manera más genérica, ¿cómo modelar una situación de éxito para poder actuar de forma más efectiva en situaciones de “fracaso” y convertirlas en exitosas?

La figura del coach, muy de moda en estos tiempos, busca remover el interior del cliente para que sea este mismo quien encuentre las respuestas a sus propios problemas. Funciona porque, entre otras cosas, hacemos más caso a lo que pensamos que a lo que nos dicen los demás. Si la solución es nuestra, tendrá mucho más valor que si viene de otro.

Sin querer pretender ser coach, bastó con hacerle una pregunta para descubrir que él mismo tenía la solución. Su respuesta sirvió para desarrollar conjuntamente el modelo de trabajo a seguir que, en teoría, le dará las herramientas necesarias para hacerlo bien en contextos más incómodos para él. 

Cómo afrontar situaciones de estrés y salir ileso

Desde su propia perspectiva, el método que le funciona para afrontar situaciones de estrés y gestionarlas con éxito es tan sencillo como poderoso. Sencillo y poderoso porque es una visión distinta de abordar una manera de trabajar más que probada.

Consiste en tres claves:

1. CLARIDAD

Saber bien lo que quiere decir. Porque, sólo cuando tiene claro lo que quiere decir, puede contestar, replicar y debatir de manera efectiva, sin importar el nivel de estrés por el que esté pasando.

Esto vale tanto en negociaciones como en intervenciones públicas en las que no sólo hablemos, sino en las que luego nos expongamos a preguntas por parte del público.

Esto requiere una preparación exhaustiva que incluye como mínimo:

  • Saber ante quién será la intervención
  • Marcarse un objetivo claro
  • Delimitar un mensaje principal que englobe la ponencia
  • Redactar un guión para el discurso y ensayarlo
  • Preparar respuestas a potenciales preguntas

2. PODER

Ese poder que le da el diálogo interior positivo, con el cual se refuerza su autoconfianza.

Lamentablemente, estamos malacostumbrados a hacernos elucubraciones sobre lo que podría ocurrir si la ponencia nos saliera mal. Esto genera un diálogo interior y una serie de imágenes mentales que no nos ayudan en nada. Todo lo contrario. Mientras más vívidas esas imágenes y más potente lo que nos decimos, más nos metemos en ese papel. Y claro, cuando la tendencia es negativa, nos hacemos pequeñitos y llegamos al escenario listos para ser acribillados.

El tenor Rafael Vázquez dice que una de las claves para afrontar el miedo escénico consiste en preparar nuestra propia película imaginándonos como el héroe. Tenemos que visualizar el recorrido exitoso desde la antesala de la ponencia hasta el aplauso. Ayuda tener presente que el público no viene a escucharnos con una pistola; viene a obtener valor de nosotros. Por tanto, suele desear escucharnos.

¿Qué le aportas tú a tu público? ¿Por qué eres la persona adecuada para transmitir ese mensaje? En lugar de afirmar como un autómata que eres la persona indicada, hacerte estas preguntas (el diálogo interrogativo) fuerza el que reflexiones sobre lo que ofreces y que te lo termines de creer. A veces lo más evidente no salta a la luz hasta que no hacemos el ejercicio de buscarlo. Pero ese momento Eureka puede hacer que tu propia película de un giro inesperado hacia lo positivo.

3. FOCO

Hacia el público (hacia afuera) y no hacia él mismo y sus propias inseguridades (hacia dentro).

El foco hacia dentro concentra toda la energía en uno mismo. Cuando esto ocurre, nos preocupamos únicamente por nosotros mismos y por cómo lo haremos. Esto lleva a prestar atención a todas las razones por las cuales podemos hacerlo mal. ¿Y qué ocurre? Debido a la ley de la intencionalidad, la premonición se hace realidad y terminamos haciéndolo mal.

El foco hacia fuera nos obliga a prestar atención a lo que de verdad importa: el público. Cuando así lo hacemos, nos olvidamos de nuestras imperfecciones y carencias y nos concentramos en asegurarnos de que quienes nos escuchan salgan ganando con la experiencia y reciban todo lo que somos capaces de aportarles.

Ese cambio de enfoque es mágico porque, en el momento en el que realmente entendemos la ecuación en la que el público quiere valor y somos capaces de ofrecerlo, el resto pierde importancia.

Pero claro, esto es posible sólo si hay Claridad y Poder, mencionados arriba.  Porque si no estamos lo suficientemente preparados y, en consecuencia, la vocecita interior no hace más que machacarnos, no es posible cambiar el enfoque.

Lo importante es hacerse las preguntas correctas

Trabajes o no con un coach, el método utilizado por éstos funciona. Y muy bien.

En la mayoría de los casos puede que no tengamos las claves exactas para alcanzar el éxito. Pero darle al coco y apretar un poco más las tuercas haciendo un profundo ejercicio de introspección puede ayudarnos a arrojar luz sobre aquello en lo que nos atascamos. Y todo comienza con hacernos las preguntas correctas, en solitario o con la ayuda de otros.

Con Marc, la pregunta correcta era efectivamente ésa: ¿Cuáles son las claves que hacen que algunas situaciones se le den bien y cómo puede ponerlas en práctica en las otras situaciones en las que las cosas no le salen como él querría?

¿Cuál es la pregunta que tienes que hacerte tú para poder dar ese paso y modelar tu propia excelencia? Si es la misma, perfecto, ya tienes ese trabajo ganado. Si no, piensa. Piensa mucho. El resultado vale la pena.

¿Qué opinas sobre esto? ¿Cómo lo experimentas? Compártelo en el campo de comentarios.

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