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Lenguaje no verbal que mata a tu primera impresión

lenguaje no verbal

Imagina por un momento que estás en una reunión de trabajo. Llevas una semana preparando lo que vas a decir porque sabes que tu pellejo está en juego. Por eso, has tenido en cuenta cada detalle: frases cuidadosamente diseñadas, diapositivas perfectas, atuendo ideal. Pero, al abrir la boca, tu interlocutor no reacciona como esperabas y sales de la reunión con el rabo entre las piernas, sin haber conseguido lo que buscabas. ¿Por qué? Muy probablemente porque tu lenguaje no verbal te hizo una mala jugada.

A diario, estamos en contacto con compañeros, clientes y colaboradores con los que comunicamos para sacar el trabajo adelante. De nuestras interacciones con ellos depende el que alcancemos los objetivos que nos marcan los jefes (o nosotros mismos si somos emprendedores).

No ser capaces de transmitir eficaz y eficientemente lo que queremos comunicar hace perder tiempo a todos los involucrados, penaliza el entendimiento y, a fin de cuentas, dificulta conseguir resultados.

La incongruencia entre lenguaje verbal y lenguaje no verbal mata al mensaje (y al mensajero)

Y, aún sabiéndolo, curiosamente nos tomamos estos intercambios muy a la ligera, como si de conversar en un bar se tratara. Despreocupados, muchas veces no ponemos todo el empeño necesario para asegurarnos de que la otra persona conecte con nosotros y nuestro mensaje. No nos damos cuenta de que, con más frecuencia de la que quisiéramos, nuestras palabras dicen una cosa, mientras nuestro cuerpo y nuestra voz (el lenguaje no verbal) dice otra muy distinta.

Cuando se genera tal incongruencia entre lenguaje verbal y lenguaje no verbal, la persona que tenemos en frente cortocircuita y deja de hacer caso a lo que decimos. Porque es fácil mentir con las palabras. Pero es muy complicado mentir con el lenguaje no verbal. Y aunque no tengamos intenciones de contar trolas o vender motos, a nuestra sombra le sale una nariz de Pinocho y quien escucha deja de fiarse de nosotros.

¿Qué dices con tu lenguaje no verbal?

¿Apoya a tus palabras y te ayuda a lograr lo que buscas?

¿O las pisotea y te está saliendo muy caro?

Tu lenguaje no verbal dice mucho de tus intenciones y tus sentimientos

¿Alguna vez has llamado “cabrón” a un amigo mientras le hacías una mueca picaresca?

¿Has contestado a tu pareja “yo también te quiero” con tono de cabreo?

¿Has agradecido un regalo diciendo “me encanta” con una sonrisa forzada?

Lo quieras o no, tu lenguaje no verbal dice más sobre lo que sientes de lo que te imaginas.

Por cuestiones de supervivencia, aprendimos hace muchos años a descifrar las emociones (e intenciones) de los demás sólo con ver sus gestos. Porque una mala lectura podía significar la muerte.

Con el paso de los siglos, el lenguaje se ha desarrollado muchísimo, pero hemos mantenido ese “sexto sentido” que nos permite darnos cuenta cuando algo no va bien, sólo con mirar a la otra persona durante un instante. Aunque no lo tengamos muy claro y creamos que se trata de intuición.

Por eso, aunque con palabras digamos “tenemos la solución perfecta para usted”, si con el lenguaje no verbal decimos otra cosa, quien escucha no queda convencido de que la solución que le ofrecemos es perfecta para atender sus necesidades.

Pero lo peor del asunto es que, no hace falta llegar a ese punto de la conversación para que nuestro interlocutor comience a dudar de nuestra capacidad para ofrecerle lo que necesita. Basta con décimas de segundo para inclinar su balanza a un lado o a otro.

La primera impresión puede decidir la venta

Según Vanessa Van Edwards en un curso suyo que estoy haciendo en Udemy sobre lenguaje no verbal para potenciar las ventas, la gente se monta una película de alguien que recién conoce basándose en la primera impresión que le produce.

Y esa primera impresión tiene cuatro características que no hay que dejar pasar por alto:

  • Es permanente: O casi… Una vez nos hacemos una primera impresión de alguien, es complicado deshacerla.
  • Es precisa: Debido a ese “sexto sentido” o “intuición”, eso que captamos de otra persona en pocos segundos suele acercarse mucho a la realidad.
  • Es inmediata: Se ha demostrado que en décimas de segundos podemos hacernos una primera impresión de alguien.
  • Es no verbal: Como en décimas de segundos es imposible decir nada, la primera impresión se basa completamente en el lenguaje no verbal.

En este artículo publicado en la revista Wired sobre la primera impresión, la psicóloga social de la Universidad de Harvard, Amy Cuddy, dice que cuando nos presentan a alguien, inmediatamente evaluamos a esa persona en base a dos dimensiones:

Cuánto nos podemos fiar de ella

El nivel de autoconfianza que transmite

Con la primera métrica intentamos entender las intenciones de esa persona. Con la segunda, cuán competente es y sus posibilidades de llevar a cabo dichas intenciones. Estas dos dimensiones engloban entre el 80% y el 90% de esa primera impresión.

Por un lado, si transmitimos competencia y capacidad pero no caemos muy bien, provocamos sentimientos de respeto y admiración, a la vez que resentimiento y antipatía. En cambio, si damos la impresión de ser cálidos y fiables pero poco competentes, provocamos sentimientos de lástima.

¿Lo ideal? Tener un poco de ambas dimensiones. Es decir, dar la impresión de ser competentes y cálidos a la vez.

Según Vanessa Van Edwards, alguien que proyecte una imagen de calidez puede ser descrito como fiable, honesto, amigable, amable. Alguien que proyecte una imagen de competencia puede ser descrito como inteligente, listo, seguro.

Al mezclar ambas dimensiones (situación ideal porque reúne lo mejor da ambas), podemos parecer carismáticos, interesantes, influyentes, memorables. Y es justo aquí donde están posicionados los mejores líderes.

Y tú, ¿tienes aspiraciones de liderar, aunque sea en casa? Para ello te vendrá bien algunas claves de lenguaje no verbal que te ayudará a reforzar tu primera impresión.

4 claves de lenguaje no verbal para vender y venderte mejor

Si en tan poco tiempo la gente puede hacerse una primera impresión sobre ti, sabiendo que esa primera impresión definirá en gran medida cómo te tratará en lo adelante, lo suyo es intentar que sea la mejor impresión posible. ¿No?

Para lograrlo, conviene tener en cuenta 4 principios de lenguaje no verbal.

1. La mirada

Existen tres tipos de mirada:

(a) La mirada de poder: Cuando miramos entre los ojos y la frente de la otra persona. Adecuada para relaciones de trabajo.

(b) La mirada social: Cuando miramos entre los ojos y la boca de la otra persona. Adecuada para relaciones sociales.

(c) La mirada íntima: Cuando miramos entres los ojos y el cuello de la otra persona. Adecuada para relaciones de pareja o encuentros románticos.

Tipos de miradasElegir el tipo inadecuado de mirada puede conseguir que la otra persona se lleve una mala primera impresión. Sobre todo que malinterprete nuestras intenciones y, en consecuencia, la hagamos sentir incómoda.

Asegurarnos de usar el tipo de mirada adecuada en función de la situación reforzará la primera impresión que proyectemos.

2. Las manos

El apretón de manos se inventó en su día para mostrar a quien saludábamos que no portábamos ningún arma y que, por tanto, veníamos en son de paz. Dicho de otra manera, cuando mostramos las palmas, inconscientemente decimos que somos de fiar. Por eso, las manos son un indicador de confianza.

En situaciones de trabajo, para fomentar la confianza, tenemos que mostrar nuestras manos en todo momento, especialmente las palmas. Esto es especialmente importante al inicio de nuestras interacciones. Esconderlas hará que a nuestro interlocutor le cueste fiarse de nosotros.

Vanessa recomienda que, durante los primeros momentos de una reunión, mantengamos las manos sobre la mesa, evitemos los bolsillos y cualquier gesto que nos impida enseñar las palmas.

3. La proxémica

Según Wikipedia, se refiere al uso y a la percepción del espacio físico durante la interacción con otros individuos. Básicamente, trata el espacio que hay entre la gente en diferentes situaciones sociales. Si bien tiene un componente cultural en cuanto a las distancias exactas, saber cómo funcionan los distintos espacios de manera general es necesario en todas las culturas.

  • Distancia íntima: Hasta 45cm. La que más protegemos. Sólo para gente de suma confianza.
  • Distancia personal: De 46 a 120cm. Para la oficina, reuniones, networking, conversaciones entre amigos.
  • Distancia social: De 121 a 360cm. Para los extraños o gente a la que no conocemos bien, como el recepcionista de un hotel.
  • Distancia pública: Más de 360cm. Para hablar en público, por ejemplo.

Elegir la distancia errónea puede incomodar a nuestro interlocutor. Puede sentir que no respetamos su necesidad de tener espacio.

4. La postura

La postura que adoptamos dice mucho de nosotros. La cabeza gacha, el cuerpo contraído, los hombros abajo muestran un nivel bajo de poder.

En cambio, los gestos expansivos (ocupando espacio), la cabeza alta, los brazos sueltos y los hombros hacia atrás (con el pecho abierto), muestran un nivel alto de poder.

Combinar el segundo escenario de gestos expansivos con mostrar las palmas de las manos y sonreír de manera genuina, logra una buena combinación entre confianza y calidez. En consecuencia, reforzamos nuestra primera impresión.

Nadie nace sabiendo, pero para aprender hay que currárselo

Yo llevo ya años interesándome en temas relacionados al lenguaje no verbal y al comportamiento humano. Y aun así reconozco que me queda mucho por aprender.

En ocasiones me llegaron a decir que, tras la primera impresión no caía muy bien. Con el tiempo me di cuenta de que, en parte, esto se debía a que proyectaba un cierto deje de arrogancia.

Hoy en día dudo que me haya solucionado este tema completamente pero, al menos, he sabido por dónde tirar y mis interacciones ahora suelen comenzar con mejor pie. O eso creo… (por favor dímelo si no es así).

Como decía Platón “yo sólo sé que no sé nada”, lo importante es tener algo de humildad, reconocer que no nacemos sabiendo y que, apoyarse de los que saben como Amy, Vanessa, Allan Pease, o más localmente César Toledo del blog Análisis No Verbal (que tiene artículos fantásticos) sobre el lenguaje no verbal, viene muy bien para aprender a dominar lo que decimos con el cuerpo y con la voz.

Porque dominar el uso de nuestro lenguaje no verbal, no sólo nos hace mejores comunicadores, sino que nos acerca más a la gente y nos permite tener relaciones más estrechas, personales y profesionales.

Y porque no darle importancia te puede salir muy caro.

¿Qué opinas de esto? ¿En qué situaciones te has percatado de que el lenguaje no verbal (tuyo o de otra persona) no ha ayudado a dar una buena primera impresión?

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Imagen original de Mayur Gala.

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Interacciones del lector

Comentarios

  1. Enhorabuena Sebastián. Me ha encantado el artículo.

    Seguiré tus consejos en mis próximas reuniones. Sobre el tipo de mirada, he leído también que mirar a uno de los dos ojos directamente cuando una persona te está hablando e interesarte realmente por lo que está diciendo, ayuda a generar confianza.

    ¿Qué opinas?

    Un abrazo!

    • Hola Ernesto. Lo de mirar a un solo ojo fijamente es parecido a la mirada de poder. Lo que busca es que no se sienta que pasas de un ojo a otro constantemente. Puede funcionar, siempre que no parezca que estás mirando hacia un lado y no “hacia el centro”.

  2. Felicitaciones por tu Web Sebastian y los interesantes artículos que en ella publicas.

    Efectivamente es muy importante el lenguaje no verbal y de acuerdo en que, la mayoría de las veces, por no decir todas, tiene un alto porcentaje de influencia en lo que hacemos y decimos.

    Un aspecto importante y que he practicado con éxito luego de haberlo aprendido en un curso de expresión corporal, es el no cruzar los brazos cuando se mantiene una conversación o se está presente en una reunión. Mantener los brazos cruzados envía el mensaje al interlocutor de que estamos “cerrados” a lo que se discute. Como mencionas en tu artículo, siempre es aconsejable tener los brazos en la parte delantera del cuerpo y mostrar la palma de las manos.

    En definitiva, es necesario aprender a descifrar los que dice nuestro cuerpo y el de las personas con que interactuamos.

    Gracias por tus consejos Sebastian y a la espera de tus interesantes artículos…

    Fuerte abrazo.

    • Hola Rigoberto. Gracias por tu comentario. Sí, las manos y los brazos dicen mucho de nuestras intenciones. Aunque es importante verlo todo en su contexto. Si hace frío, es posible que cruzar los brazos sea para protegerse de la temperatura.

  3. Muy buen articulo Sebastian.
    Me ha encantado. Va en linea de la cita que mas me gusta en comunicación, que dice “People may hear your words, but they feel your attitude.” (John C. Maxwell). Algo así como la gente puede que te escuche pero seguro que tu actitud es lo que si percibirán. En ello la comunicación no verbal es la clave.
    Por favor sigue produciendo y compartiendo tanto valor! Muchas gracias!

  4. El articulo sobresaliente, en tu linea
    Muy claro y contenido de gran valor
    A demás todo un ejemplo de productividad escribiendolo en vuelo aprovechando el tiempo
    Genial Sebantian

  5. ¡Gran artículo Sebastián! Muy completo.
    ¿Has leído el libro “Convence en menos de 90 segundos” de Nicholas Boothman?
    Me gustaría saber tu opinión
    Muchas gracias por tanto contenido de calidad, un abrazo!

  6. Es pura pavada esto, yo si quiero te hago creer que soy Bella y soy más bestia que Maduro. Pero muchas gracias, por ti, ahora entiendo del todo la mente boluda de la gente. Siempre soy yo, real, y “no me quieren” así. Y todas las veces que aplique estas cosas a medio saber, todos me quisieron. Terrible idiotas son los que se guian por estas cosas, pero ahora me doy cuenta que hay muchos… Me aprenderé de memoria tu articulo, me servirá enormemente. Saludos y gracias por la clara explicación.

  7. Hola. Se que cada región puede tener criterios diferentes pero que colores debo llevar., o no llevar frente a un auditorio?

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