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Presentaciones inútiles y cómo llevar al público a la acción

llamar a la acción

Hay que ver lo que ocho minutos hablando y varias sesiones de reflexión al respecto pueden lograr…

La semana pasada te contaba sobre mi discurso fallido en mi anterior visita a Toastmasters. Y digo fallido por una razón fundamental: no dije todo lo que quería y, en consecuencia, no conseguí lo que buscaba. Volví a vivir en mis propias carnes el riesgo de no preparar una presentación con esmero. Pero no te conté la otra razón por la cual no alcancé mi objetivo.

Es cierto que la falta de preparación suele tener consecuencias negativas en la puesta en escena del discurso. Igual que el tenista que no pega 10.000 reveces en el entreno, cuando llega el partido de su vida, no es capaz de ganar el punto. La falta de preparación y posterior ensayo resulta en un discurso accidentado, poco fluido y falto de coherencia.

Pero hay un riesgo menos evidente pero más doloroso. Un riesgo que puede llevar a perder la esencia misma de la presentación. El riesgo de no lograr nada con ésta por no lograr acción en el público.

Si quieres que hagan algo, dilo de manera explícita

Ese día, no sólo me fui por las ramas y me pasé del tiempo que me habían asignado. Además dejé de decir cosas importantes, rellenando espacio con florituras llamativas pero faltas de sustancia. Pero lo más triste del asunto fue que no aproveché la ocasión para pedirle al público una acción concreta y así lograr lo que me habían pedido: participantes para el Concurso de Área.

En libro “Persuasive Presentations” publicado por Harvard Business Review Press, Nancy Duarte dice que las presentaciones mueven a la gente a actuar, pero sólo si decimos de manera explícita las acciones que deben ser tomadas y cuándo.

En mi mensaje, pinté en la mente del público la sensación de camaradería y buen ambiente que se genera en un concurso de discursos y lo divertido que es formar parte de un evento como ése. Los invité a concursar, pero no les dije cómo. Tampoco hice énfasis en nuestra necesidad de conseguir ayudantes para la organización ni, por tanto, en los pasos que tenían que dar para formar parte del equipo de voluntarios.

Para llevar al público a la acción tiene que entender el beneficio de actuar

“What’s in it for me?” tweet

Dice la famosa máxima, que en español significa algo así como “¿Qué voy a sacar yo de eso?”.

Toda acción viene generada por una necesidad de actuar y del beneficio que se obtendrá al hacerlo (o la satisfacción de esa necesidad).

Salvo cuando por nivel jerárquico no tenemos que dar explicaciones de nuestras peticiones (como el padre que pide a la niña que recoja su habitación o la jefa que pide al empleado que prepare el informe para la tarde), lo normal es que el público se movilice sólo si siente que gana algo por movilizarse.

Cuando la petición no deja claro el beneficio que obtendrá el público como consecuencia de actuar, es complicadísimo lograr que éste se mueva y actúe. Porque, ¿quién en su sano juicio hará algo por puro amor al arte sólo porque lo pido yo? Ni siquiera mi mujer se pondrá en marcha si no le queda claro lo que obtendrá a cambio (aunque esto sea sólo hacerme sentir bien).

¿Qué gana un miembro de Toastmasters por participar en un concurso de discursos? Práctica en un ambiente más exigente y la sensación de logro por haberlo hecho; ver hablar a otros concursantes con mucho nivel; formar parte de un evento muy entretenido, rodeados de personas afines procedentes de otros clubes con quienes entablar nuevas amistades. Esto por mencionar sólo algunas ventajas relevantes para nosotros los miembros de esta organización.

Ofrece un mapa de ruta claro y accionable

¿Mencioné algo de esto? Sí. Pero como no di instrucciones claras para tomar acción, no les di las herramientas necesarias para obtener esas “ganancias”.

Para movilizar a la gente, es necesario decirle exactamente cómo hacerlo y facilítale todas las herramientas que puedan necesitar para hacerlo.

Pero ojo, no se trata de pedir el oro y el moro y poner la pelota en la cancha del público. Algunas peticiones (como salvar el mundo) pueden ser demasiado ambiciosas o difíciles de accionar. Es por ello que, según Nancy Duarte, al llamar al público a la acción es importante ser específicos en lo que queremos conseguir conjuntamente con el público y dividirlo en tareas manejables con plazos de entrega realistas. Así evitamos el agobio y aumentamos las probabilidades de que se haga.

Les dije que contactaran conmigo pero no les di mis datos de contacto (pensando en que se acercarían a mí al final). Vamos, un desastre… Por eso estamos ahora captando concursantes y voluntarios por otras vías y dando nuevos discursos.

Al final conseguiremos participantes, pero con el doble de esfuerzo, habiendo podido hacer que la rueda comenzara a moverse desde ese momento si hubiera seguido las instrucciones que comento arriba.

Ten claro lo que quieres 

Lo importante es partir de saber lo que quieres obtener tras terminar tu discurso. Pregúntate: “¿qué quiero que haga el público una vez termine de escucharme?”. La respuesta a esa pregunta te permitirá saber qué pedirles y vestirlo de tal modo que tanto tú como quien te escucha salgáis ganando.

¿Qué otras cosas es necesario tener en cuenta para lograr que el público actúe? ¿Qué te ha funcionado a ti? Compártelo en el área de comentarios para generar debate y obtener mayor valor de esta entrada.

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