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9 acciones simples para convertirte en máster de oratoria

oratoria

Cuando oigo la palabra oratoria siento algo de urticaria. Me vienen a la cabeza imágenes de anfiteatros al aire libre, togas y largos discursos en una prosa difícil de entender.

Wikipedia dice que oratoria es el arte de hablar con elocuencia y un proceso literario planteado con un propósito persuasivo que incluye las charlas, las conferencias y las exposiciones.

Todos somos vendedores

En su libro ‘To Sell is Human’ (‘Vender es humano’), Dan Pink dice que cerca del 40% de nuestro tiempo de trabajo lo dedicamos a vender. No desde el sentido puro de la palabra que define vender como intercambiar productos o servicios por dinero. Más bien desde la perspectiva de quien con la comunicación diaria busca influir sobre los demás para alcanzar un objetivo dado.

Partiendo de este concepto, la oratoria es parte del día a día de todo aquel que, en sus tareas, tenga que tratar directamente con otras personas. O dicho de otro modo, como todos somos vendedores, todos somos oradores.

Y todo comienza con una idea y querer persuadir a los demás sobre ésta.

Cómo persuadir a la gente cuando la gente no quiere ser persuadida

Persuadir a los demás no es tarea fácil. No basta con tener un argumento sólido. Porque su solidez es más una cuestión de perspectiva (por rotunda que te parezca) que de pura lógica.

En las negociaciones, dos (o más) partes se sientan a discutir una serie de ideas con el fin de salir ganando algo de la interacción; y no precisamente ganando “experiencia”. Ganando terreno sobre una situación en la que, para que uno gane, muchas veces el otro tiene que ceder (o perder).

En estas ocasiones, como en la mayoría de los casos, el otro no quiere ser persuadido.

En “Think Like a Freak”, Steven Levitt y Stephen Dubner (autores del famosísimo libro “Freakonomics”), hablan de algunas ideas a tener en cuenta cuando queremos persuadir a otras personas que, de entrada, no quieren ser persuadidas.

Nota: No hay que perder de vista que cuando alguien ha puesto todo de sí en construir su propia opinión sobre algo es complicado hacerle cambiar de opinión. Porque ésta estará menos fundamentada en la lógica y en los hechos que en ideologías y en creencias heredadas por formar parte de un grupo específico.

Aquí te resumo algunas de sus ideas.

(a) No soy yo, eres tú

Tu argumento puede ser indiscutible y francamente lógico, pero si no resuena para el receptor, no llegarás a ningún sitio.

¿Habla tu público chino? Si no, por mucho que levantes la voz, no van a entenderte si no cambias el idioma. Del mismo modo, si tu planteamiento no encaja con sus necesidades e intereses, por sólido que sea, no le hará caso ni Dios.

(b) No pienses que tu argumento es perfecto

Si planteas un argumento que promete todo tipo de beneficio sin coste alguno, nadie lo comprará. Si quieres que se lo tomen en serio, te vendrá bien reconocer los fallos potenciales.

Nada en la vida es perfecto. Si intentas hacer parecer que tu idea lo es, generará más suspicacia que confianza. Vende bien sus bondades, trata las objeciones y podrás llevar al público a tu terreno con mayor facilidad.

(c) Reconoce la fortaleza de los argumentos de tu oponente

Un oponente que siente que su argumento es ignorado es improbable que conecte contigo.

Si sabes que quien te escucha tiene una postura distinta a la tuya, reconócela. Sentirse reconocido evitará que ponga barreras adicionales.

(d) Guárdate los insultos para ti

La información negativa pesa más que la positiva. El dolor que trae el feedback negativo siempre le ganará al placer que supone el feedback positivo.

Las cosas pueden decirse de muchas maneras y no hay necesariamente que salir al ataque para lograr una victoria. De hecho, al hablar, el ataque suele llevar al fracaso, porque si ofendes, es altamente probable que el otro quiera dejar de interactuar. Y adiós al proceso persuasivo…

9 claves para dominar la oratoria

Para ser grande en oratoria y lograr mover masas con las palabras, hay que comenzar desde cero y dar pequeños pasos. Pero cada paso, uno detrás de otro, en la dirección correcta. Y para ello, primero hay que tener claros tres puntos:

  • Contenido: Hay que tener un mensaje claro y potente.
  • Desenvolvimiento: Hay que transmitir el mensaje con aplomo y gracia.
  • Conexión: El mensaje tiene que ser recibido con los brazos abiertos.

CONTENIDO

Olivia Schofield, finalista en el campeonato mundial de oratoria de 2011, me dijo en una entrevista que el 80% del éxito de una presentación nace de tener un contenido de calidad. Esto es un mensaje muy bien pensado, relevante para el público y que nos acerque a un objetivo específico. Fácil, ¿no?

1. Ve al grano

Sin rodeos ni salidas tangenciales. Que, desde el inicio quede clarísimo de qué va el asunto y que todo lo que digas ayude a alcanzar tu objetivo.

2. Sé breve

Siempre un poco más corto que el tiempo que te han asignado. Si quieres una cifra, preferiblemente menos de 20 minutos. Pero si es más largo, divide el contenido en secciones cortas, de pocos minutos, cambiando el ritmo con cada sección. También ayuda usar frases cortas ya que éstas hacen que lo que digas se entienda mejor.

3. Ofrece un beneficio claro pronto

Al inicio, evita decir lo bueno, bonito y barato que eres. Es el momento de despertar el interés de tu público y enamorarlo. Sé muy explícito al explicar exactamente qué ganará escuchándote.

DESENVOLVIMIENTO

La gente tiene la percepción errónea de que ser máster de oratoria o hablar bien en público se consigue únicamente mejorando la puesta en escena. No se da cuenta de que hay un duro trabajo previo que nos ayuda a asegurar el éxito en el momento de la verdad.

Pero sí, lo reconozco. Es cierto que modificando pocas cosas en tu manera de desenvolverte en el escenario, puedes cambiar rápidamente la percepción que se hará el público sobre ti.

4. Dirige la atención hacia tu cara

Salvo que tengas que mostrar (rápidamente) una ayuda visual, la atención del público debe de ir siempre a tu cara, que es de donde sale el mensaje. Evita movimientos errantes y sin un propósito definido. Eso implica dejar a un lado el complejo de bailarina de ballet o de conejo de Energizer y mantener las manos libres para gesticular abiertamente.

5. Habla como si conversaras con un amigo

Pero pensando en que tu abuela está en la sala, para que no se te escape ningún improperio. Da color a tu voz cambiando de tono y de ritmo con frecuencia. Y deja los tecnicismos para los técnicos, que si no la gente no entiende.

6. Ayuda a que sigan tu mensaje

Incluso teniendo una estructura clara, tienes que ayudarles a que te sigan. Pausa con frecuencia para que digieran lo que dices y dar énfasis a las palabras y frases importantes. Usa preguntas retóricas para interconectar las secciones y hacer que fluyan. Y repite los puntos principales cuando termines de elaborarlos.

CONEXIÓN

En la conferencia de Toastmasters en la que estuve el fin de semana pasado, Peter Zinn, campeón europeo de oratoria en 2006, decía que el elemento más importante de un discurso es la conexión con el público. Porque sin ésta, es como si no hubiera público. Y sin público, al final, no ocurre nada. 

7. Mira a los ojos de tu público

El contacto visual es la clave más importante para conectar. Genera un vínculo emocional tan fuerte que hay un estudio que dice que mantener el contacto visual durante cuatro minutos seguidos puede hacer que dos personas se enamoren. Por eso, acércate a tu público mirándole a los ojos de forma individualizada.

8. Cambia tu foco de atención

Cuando tu foco de atención deja de estar sobre ti y tus propias inseguridades y pasa al público y sus necesidades, no sólo se reduce tu nivel de ansiedad. También se genera una sensación de generosidad donde quien te escucha entiende que, a pesar de tus imperfecciones, saldrá ganando con lo que le cuentas.

9. Aprovecha las neuronas espejo

Y sonríe. La alegría y el entusiasmo son contagiosos gracias a la existencia de las neuronas espejo. Además, ¿a quién no le gusta que le alegren el momento? Transmite alegría y entusiasmo y las personas ante las que hables se alegrarán y entusiasmarán con tu mensaje.

La oratoria es tanto un arte como una ciencia 

La oratoria es una ciencia porque hay palancas específicas que, en función de cómo las muevas, te permitirán mover a las personas que te escuchan desde un punto A hasta un punto B. Pero la oratoria también es un arte ya que lo que realmente ayuda a conectar es la transparencia y la autenticidad que muestra tu propia personalidad. Como dice Víctor Martín, “esa mejor versión de ti mismo”.

Usa estas nueve acciones como complemento de las 5Ps de las presentaciones de las que escribí en “hablar en público para principiantes”. Conjuntamente te ayudarán a convertirte en máster de oratoria y tus ideas y proyectos llegarán todo lo lejos que quieras.

¿Qué opinas sobre esto? Comparte tu comentario. Te contestaré personalmente.

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