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Satisfacer necesidades cuando no puedes darle al otro lo que quiere

sí

¿Tú qué quieres? ¿Lo tienes claro? ¿Sabes lo que te conviene y lo que no?

Recuerdo mi época de estudiante de instituto con algo de nostalgia. Pienso en aquellos años en los que la única preocupación eran las notas; y en mi caso, como empollón de la clase, realmente me preocupaban.

También recuerdo con cariño las broncas de mis padres cuando me decían que determinadas personas no eran buena influencia para mí y que su compañía no me convenía. “¿Qué sabrán ellos de lo que me conviene o no?”, me decía a mí mismo. “Si no tienen ni idea de lo que quiero.”

Hoy, 17 años más tarde, me doy cuenta de que algo de razón tenían. Pero como típico hijo, no vine a hacerles caso hasta estar algo más crecidito.

Satisfacer necesidades más que deseos

En el manual “Negociación: Resolución de problemas y creación de valor”, el Profesor Juan Roure dice que el primero de los siete principios de la negociación es el siguiente:

“Satisfacer necesidades más que deseos” tweet

Vista de manera superficial, cuesta encontrarle sentido a esta idea. Si me das lo que quiero, en principio tendría que estar contento, ¿no? Parece que no del todo.

Resulta que, cuando buscamos satisfacer deseos y no necesidades, es más difícil alcanzar acuerdos entre las partes, entre otras cosas, porque los deseos declarados por las partes no suelen ser iguales.

Curiosamente, incluso cuando los deseos son dispares y difíciles que convivan como el agua y el aceite, es posible encontrar puntos de encuentro si se conocen las necesidades reales de la otra parte.

¿Por qué no conviene enfocar los esfuerzos en los deseos del otro y tiene más sentido atacar las necesidades?

Algunas ideas que me vienen a la cabeza:

  • Ir al deseo ofrece un remedio sintomático, no definitivo. Lo que quiero cambia más fácilmente de lo que necesito.
  • En cierta medida, el deseo es consecuencia de la necesidad. Y esta necesidad puede derivar en otros deseos, haciendo que uno solo pueda no satisfacer del todo dicha necesidad.
  • Por ello mismo, las necesidades pueden ser satisfechas de manera más creativa, con más opciones.
  • Podría decirse que los deseos son más subjetivos que las necesidades. Las ganas de algo pueden nublar el raciocinio.
  • Es más fácil acotar las necesidades de un grupo determinado, que sus deseos específicos como individuos. Y cuando la información es limitada, tener esto claro ayuda mucho.

Ejercicio de introspección

¿Qué quiero yo?

  • Tener un blog de referencia en el sector de la comunicación.
  • Ser un formador y conferenciante reputado.
  • Dar discursos que cambien las vidas de muchos.

¿Qué necesito yo?

Ser feliz. En mi caso, esa felicidad viene dada por vivir con pasión, en lo personal y en lo profesional.

¿Puedo conseguir lo que necesito haciendo otras cosas?

Sí. Esta necesidad también estaría más que satisfecha si siguiese los pasos de:

  • Marie Forleo o Derek Halpern quienes, con sus respectivos canales de Youtube, ofrecen ayudan a las personas a desarrollar sus negocios y a crecer como individuos.
  • John Lee Dumas o Víctor Martín quienes, con sus respectivos podcasts, entrevistan a emprendedores y personas que hayan logrado grandes cosas en la vida para, con ese conocimiento, ayudar a sus seguidores a tener éxito.
  • Fizzle o Quondos quienes, con sus programas de formación online y las comunidades que están creando alrededor de éstos, facilitan la vida a aquellas personas que quieren emprender o destacar como profesionales.

¿Qué quieren los jóvenes de hoy y en qué se parece eso a lo que de verdad necesitan?

Estoy trabajando con una autora que tiene previsto dar un discurso motivacional ante cerca de 1.500 jóvenes de último año de instituto y primero de carrera.

En nuestra primera reunión le ayudé a entender que lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de comenzar a trabajar una presentación es conocer bien al público.

Como madre de adolescentes, sabe bien lo complicado que puede ser hacer entrar en razón a personas de esa edad, sobre todo cuando es su madre.

¿Cuál es su reto en esta presentación? Hacer que no le vean como una figura materna mientras les habla de cosas que les importan.

A grandes rasgos, las tres cosas que hay que saber del público son:

  1. Quién es
  2. Cuál es su disposición sobre el tema del discurso
  3. Qué necesita y cómo puede el discurso satisfacer esa necesidad

Sabiendo quiénes son y la disposición que tienen para con el tema en cuestión, ¿por qué ir a la raíz de la necesidad y no quedarse en la superficialidad del deseo?

  • Porque a los 17 años, lo normal es no tener claro lo que uno quiere.
  • Porque aunque crean saberlo, están en una edad en la que los deseos cambian a una velocidad vertiginosa.
  • Porque lo que quieren ahora, aunque difiera de lo que quieran mañana (y difiera ahora mismo entre una persona y otra), no deja de estar relacionado con lo mismo: la necesidad de encajar y de saber que pueden salir adelante por sus propios medios. Y respuestas a ambas cosas pueden ofrecerse sin necesidad de darles exactamente lo que piden.

Tratar la necesidad es pisar sobre terreno sólido 

Cuando trabajamos sobre la base de las necesidades de nuestro interlocutor en lugar de sus deseos, vamos a lo seguro. Porque el deseo es más volátil y cambiante que la necesidad. Y porque la necesidad puede ser satisfecha de múltiples maneras en función del contexto.

El Profesor Roure dice:

“Si somos capaces de descubrir previamente [y durante la negociación] las necesidades de la otra parte, y de relacionarlas con sus posibles criterios de éxito, se incrementan sustancialmente las probabilidades de encontrar soluciones y, por tanto, de ganar valor mediante el establecimiento de acuerdos.” tweet

Tanto en público como en privado, entender bien a nuestro interlocutor y conocer sus necesidades, es la base para desarrollar una estrategia ganadora. Cuando comprendemos qué es exactamente aquello que le motiva y que lo mueve a actuar, nuestro discurso pasa de ser ruido a convertirse en una música agradable a sus oídos.

Descubre las necesidades de tu público. Podrás encontrar soluciones creativas a sus problemas y, con éstas, acuerdos en los que tú también ganarás.

¿Qué otras cosas buscas saber de interlocutor antes de comenzar a negociar o de hacerle una presentación? ¿Qué información te parece imprescindible? Compártela en el campo de comentarios para seguir la conversación.

Crédito de imagen.

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