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Vender ideas y tres claves para lograr que nos las compren

vender ideas

En el día a día del trabajo estamos en contacto directo con compañeros, proveedores y clientes. Dirigimos, coordinamos y transmitimos información para sacar el trabajo adelante, para vender ideas y así alcanzar nuestros objetivos.

Estas situaciones comunicativas ocurren habitualmente en escenarios de uno a uno. Ese “tú a tú” normalmente se nos da más o menos bien por puras cuestiones de práctica cotidiana. A fuerza de hacerlo, terminamos acostumbrándonos y, con cada iteración, teóricamente mejoramos.

El problema es que, por falta de formación y de práctica, no estamos acostumbrados a trasladar esos intercambios que tenemos en una mesa con una persona, a auditorios o salas con grupos de desconocidos. Por falta de callo y de páginas a la izquierda, eso de vender ideas en público no se nos da tan bien.

Y es que hablar en público no sólo no nos viene de fábrica, sino que en la sociedad española tampoco se fomenta. Vamos muy detrás de países como Estados Unidos donde las personas, desde muy pequeñas, aprenden a hablar frente a grupos de personas. Pero en España y Latinoamérica esto no ocurre (o no ocurría hasta hace muy poco). Por ello, cuando nos toca hacerlo, nos cuesta mares.

LA IMPORTANCIA DE SABER HABLAR BIEN EN PÚBLICO 

Pero en el día a día de los negocios, con más frecuencia de la que nos gustaría, debemos hacer presentaciones frente a clientes, a proveedores, a compañeros, a jefes o a inversores.

Y es que, hagamos lo que hagamos, tenemos que vender ideas. Y tenemos que hacerlo bien si queremos tener una carrera profesional exitosa.

Seamos comerciales buscando captar un nuevo cliente, personal de marketing proponiendo una nueva campaña a los jefes, informáticos formando al personal en el nuevo sistema de gestión, o directores buscando motivar al equipo.

Hay momentos en los que tenemos que vender ideas y de nuestra capacidad de persuasión dependerá cuánto éxito tengan éstas y la consecución última de nuestros objetivos.

TRES CLAVES PARA VENDER IDEAS 

Dan Pink, en su libro “Vender es humano” dice que 13 de cada 100 europeos trabaja en ventas. Es comercial. Lo que pocos sabemos es que, la gran mayoría de las personas, incluyendo las que no trabajan en ventas, pasamos cerca de un 40% de nuestro tiempo del trabajo vendiendo.

Pero no desde el punto de vista más puro de la palabra en el que vender implica intercambiar productos o servicios por dinero. Vendemos ya que debemos persuadir, influenciar y motivar a otros aunque esto no suponga una venta como tal.

Y es que hablar en público es vender. Lo hagamos ante clientes, proveedores o compañeros. Lo hagamos frente a 3, 30 ó 300 personas. Al teléfono, en una sala de reuniones o en un salón de conferencias. Porque como presentadores buscamos lograr un cambio mental en quienes nos escuchan para que adopten nuestra forma de ver las cosas. Buscamos vender ideas.

¿Y qué es necesario para lograr vender ideas o, visto de otro modo, que nos las compren?

1. Un mensaje potente

Tener un “Qué decir” bien definido. Un mensaje claro, potente, conciso. Que sea relevante para el público y conteste a la pregunta “¿por qué debería interesarme?”

Un mensaje potente requiere una planificación inicial concienzuda en la que lo primero es tener muy claro quién es el público, cuáles son sus necesidades y cómo nuestra ponencia puede satisfacerlas. 

2. Transmitido con seguridad

Un “Cómo decirlo” que tenga peso. Trasmitir ese mensaje, con aplomo y autoconfianza. Si la idea es potente debe salir con la misma potencia por cuestiones de coherencia.

Para mostrar seguridad al comunicar nuestro mensaje, no sólo hace falta conocerlo muy bien (saber de qué hablamos), sino también organizarlo de manera lógica (saber qué decir al respecto) y ensayarlo hasta que salga con naturalidad (saber cómo decirlo). 

3. Generando confianza en el público

Un “Cómo es recibido” que deje al público de brazos abiertos. La única manera de lograr que el público compre la idea que intentamos venderle es que confíe en nosotros y en lo que decimos.

Y esto depende de que el público comprenda rápidamente que lo que decimos le reporta un beneficio palpable. Que sienta que valga la pena escuchar cada minuto de nuestra ponencia.

Mensaje, Seguridad y Confianza: Tres pilares fundamentales para vender ideas.

¿Qué opinas? ¿Qué más hace falta para vender ideas?

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Imagen original de Artur Staszewski

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Comentarios

  1. Agradeciendo de antemano la presentación del tema de la semana, creo que es bastante útil hablar de querer convencer o influir en otros, por sobre, el sentido de la utilidad. La palabra vender es un concepto bastante comercial, por lo que asumo, que sólo lo utilizas en un sentido figurado al mencionar la necesidad de “vender” nuestras ideas.
    Me parece que es una forma distinta de enfocar nuestros diálogos cotidianos, sin embargo, habría que pensar en cómo lo hacemos, considerando a los demás como fines, y no como medios.
    Agradezco tu iniciativa de hacerme pensar. Slds. Javier.
    T

    • Sí Javier. La palabra “vender” está estigmatizada. La verdad es que no genera buenas reacciones. Por eso la utilizo en sentido figurado. Al fin y al cabo, cuando la gente siente que le vendemos, esto les genera rechazo. Lo que hay que lograr es que nos compren… O dicho de otro modo, en lugar de buscar persuadir, tenemos que encontrar la manera de que la gente se persuada por sí misma sin que parezca que estamos siendo insistentes.

  2. Me has hecho, una vez más, cambiar un paradigma. Me ha gustado tu afirmación de “Hablar en público es vender”, si bien, y reflexionando con el comentario anterior de Javier, huyamos del significado comercial de “vender” y vamos al significado más motivacional de “vender” como “persuadir”, “convencer”, “emocionar”.. esa es la esencia de la comunicación. Toda comunicación tiene una intención.
    Gracias por tu artículo. Olga

    • Efectivamente, Olga. Toda comunicación tiene una intención. Y normalmente esa intención busca persuadir de algo, que dicho de manera burda, es lo mismo que “vender”.

      Gracias por tu comentario.

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