CÓMO VENDER TUS PROYECTOS
El contexto
Durante el primer trimestre del año fiscal 2022-2023, el equipo de Formación y Desarrollo de Vodafone España identificó que el colectivo de Profesionales de Alto Potencial necesitaba mejorar sus habilidades de comunicación para influir sobre las personas, conectar fácilmente con éstas y moverlas a la acción en reuniones y presentaciones de proyectos.
El año anterior habían recibido una formación en Oratoria y técnicas para Hablar en Público, así que decidimos crear un programa de aprendizaje enfocado en tres objetivos:
- Liderar, defender y vender proyectos.
- Vender la marca de Vodafone en eventos externos.
- Venderse a sí mismos y reforzar su marca personal.
El proceso
El colectivo de Alto Potencial de Vodafone España está comprendido (a fecha de hoy) por más de 420 profesionales y los recursos para capacitarlos son limitados. En vista de ello, diseñamos un proceso de cinco fases para atraer a los más motivados, guiarlos a través de un programa formativo híbrido y conseguir el mayor retorno de la inversión.
Fase 1: Validación
La primera fase del proceso consistió en validar el interés del colectivo en recibir una formación virtual enfocada en la venta de proyectos.
Así, preparamos un boceto inicial del programa y lo enviamos por email a los 423 Profesionales de Alto Potencial. En cuestión de pocos días, unos 180 (43%) comunicó su interés, confirmándonos la viabilidad de pasar a la siguiente fase.
Fase 2: Invitación
Tras confirmar el interés del colectivo en la temática, programamos una presentación virtual (webinar) para el 13 de enero de 2023. Luego creamos un vídeo de invitación al webinar que enviamos a los 180 profesionales a mediados de diciembre de 2022, logrando que 149 se inscribieran. Esta tasa de conversión es al menos 16% superior a la de otras iniciativas formativas presentadas al mismo colectivo.
Las invitaciones que vienen acompañadas con un vídeo son más atractivas que las de sólo texto, generando mejores conversiones. Puedes hacer clic en la imagen a mano derecha para ver el vídeo de invitación que enviamos al colectivo.
Fase 3: Webinar en vivo
El webinar en vivo se tituló “Las 3 Cs de la Comunicación Convincente”. Consistió en 45 minutos de presentación con consejos prácticos para comunicar de manera convincente y 25 minutos para explicar los siguientes pasos del proceso y otras formalidades.
A. Se inscribieron 149 personas (83% del total de interesados en la temática).
B. Se presentaron 140 personas (94% del total de inscritos).
C. Permanecieron hasta el final 105 personas (75% del total de presentados).
Fase 4: Concurso
Al final del webinar anunciamos el lanzamiento de un programa de formación híbrido titulado “Cómo vender tus ideas y proyectos” con sólo 80 plazas disponibles, insuficientes para las 105 personas que presenciaron toda la presentación.
Aquellos interesados tendrían que concursar contestando a la pregunta “¿Por qué deberían de darme una plaza a mí?” y enviar su aplicación en los siguientes cinco días. Las aplicaciones en vídeo y audio recibirían 2 puntos y 1 punto extra, respectivamente.
Recibimos 74 aplicaciones (70% del total de los 105 que visualizaron todo el webinar): 71 vídeos, 1 audio y 2 por escrito.
Fase 5: Taller
Una vez recibidas todas las aplicaciones, separamos a los 74 participantes en cuatro grupos de entre 16 y 20 profesionales cada uno y dividimos cada grupo en cuatro equipos. Cada equipo estuvo compuesto por colegas que trabajan en la misma área, con el fin de enseñarles a vender un proyecto conjunto siguiendo un sistema formativo de tres pilares:
I) E-learning
Pusimos a disposición de los equipos un manual de instrucciones que los guio a través de un itinerario formativo e-learning dentro de nuestro programa online “Communication Mastery” instalado en Vodafone University. Antes de cada sesión en vivo, los equipos tenían la instrucción de visualizar 2-3 lecciones en vídeo y hacer los ejercicios correspondientes.
II) Trabajo en equipo
El manual de instrucciones también les instaba a seguir indicaciones específicas para planificar, preparar y presentar su proyecto de manera efectiva. Tenían que seguir las instrucciones trabajando en equipo fuera de las sesiones virtuales en vivo y sin la presencia del instructor.
III) Sesiones en vivo
Los participantes pudieron practicar, recibir/dar feedback y hacer preguntas al instructor durante las sesiones en vivo de 2,5 horas de duración cada una. Las primeras tres sesiones también sirvieron para profundizar en ciertos elementos teóricos. En la última sesión, cada equipo presentó su proyecto, fue grabado y recibió feedback. Tras las sesiones, los equipos recibieron la grabación de su charla y un informe de feedback.
El método
El contenido e-learning, el trabajo en equipo y las sesiones en vivo giraron entorno a nuestra metodología «Iceberg» que consta de cuatro fases:
- Fase 1 > Planificación: cinco estrategias clave para vender proyectos, análisis del contexto, marcar objetivos y alineación con el público.
- Fase 2 > Preparación: estructuración coherente de las ideas, evidencias sólidas para el control del riesgo, storytelling para hacer la idea más atractiva y ensayo para la fluidez.
- Fase 3 > Presentación: foco en la claridad, la credibilidad y la conexión con el público.
- Fase 4 > Perfeccionamiento: cómo potenciar los puntos fuertes y mejorar los puntos débiles un paso a la vez.
Puntuaciones finales
| Grupo 1 | Grupo 2 | Grupo 3 | Grupo 4 | |
|---|---|---|---|---|
| Participantes | 20 | 20 | 17 | 17 |
| ¿Cuánto recomendarías este programa de aprendizaje a tus colaboradores? | 9,33/10 | 9,44/10 | 9,63/10 | 9,13/10 |
| ¿Tuvo la formación un buen equilibrio entre teoría y práctica? | 4,67/5 | 4,83/5 | 4,81/5 | 4,44/5 |
| ¿Fue adecuado el contenido? | 4,67/5 | 4,89/5 | 4,81/5 | 4,44/5 |
El único aspecto del taller que varios participantes consideraron negativo fue la exigencia de los horarios dentro del limitado marco temporal. Esperábamos que los equipos hicieran deberes en grupo fuera de las sesiones en vivo y programamos estas sesiones el lunes y el martes durante dos semanas consecutivas. Por lo tanto, preparar la presentación final entre el segundo lunes y el martes mientras atendían sus obligaciones laborales fue todo un reto.
Lo que más gustó
El programa me enseñó métodos precisos y consejos concretos y aplicables para mejorar las presentaciones de proyectos, con un buen equilibrio entre teoría y práctica sin aburrir en ningún momento.
Trabajar en equipo y compartir lo que
cada uno entendía me ayudó mucho a fijar
los conceptos.
La estructura del programa y el equilibrio
entre teoría y práctica fueron muy positivos.
Lo que más me gustó fue cómo estaba
estructurado el curso: El contenido online, a través de cápsulas cortas y materiales de apoyo, ayuda a aprender progresivamente.
Puedes ver la aplicación práctica de todos los conceptos a través de los ejemplos, ejercicios y comentarios facilitados por el instructor.
Curso muy orientado a la práctica y desde
el primer momento ya nos pusimos manos a la obra.
Es sorprendente cómo en relativamente poco tiempo pudimos montar y presentar con éxito un proyecto, lejos de nuestra zona de confort.
Testimonios
