La importancia de aportar valor

Esta es una de las lecciones incluidas dentro del módulo Persuasión e Influencia de Communication Mastery, mi programa online para organizaciones.

Aportar mucho valor es una de las claves para construir relaciones de negocio

Albert Einstein decía:

«Intenta convertirte, no en una persona de éxito, sino en una persona de valor”. 

Pero ¿qué es valor?

Valoramos aquello que queremos en un momento determinado porque nos ayuda a satisfacer nuestras necesidades o a hacer realidad nuestros deseos y aspiraciones.

Por ello, convertirte en alguien de valor en el mundo profesional implica ayudar a las personas o empresas a satisfacer sus necesidades y alcanzar sus metas, y además hacerlo de manera distinta o mejor que los demás. 

Cuando tu manera de aportar valor está más alineada que la de tus competidores con aquello que quiere tu cliente o colaborador, y además eres capaz de verbalizarla con claridad, te conviertes potencialmente en la mejor opción. 

Ahora bien, ¿cómo llevamos esto a un concepto práctico? Entendiendo que la única descripción de puesto de trabajo que es común a todos los profesionales es la siguiente:

“Solucionador de problemas”

Aquí hago una puntualización: un problema no es necesariamente algo muy malo o doloroso. Es simplemente un deseo o necesidad que no se ha satisfecho.

Es querer correr una maratón y no poder hacerlo ahora, ya sea porque tienes una pierna rota o porque aunque estés sano, nunca hayas entrenado.

• Si no nos pusiéramos enfermos, no tendríamos que ir al médico. El problema es la enfermedad, la solución es el tratamiento que te ofrece el médico.
• Si se nos enseñase de adolescentes a comunicar de manera persuasiva, este curso no tendría sentido. El problema es que nos cuesta comunicar con claridad para llegar a acuerdos, la solución es desarrollar habilidades de comunicación.
• Si tu trabajo fuese muy fácil de hacer, muy probablemente no te contratarían y se lo darían a una máquina o a alguien menos cualificado y que le cueste menos a la empresa. El problema es que tu trabajo es complejo, la solución es tu especialización que te permite realizarlo adecuadamente.

Visto así, si no hay problemas, no hay negocio y por lo tanto, no hay trabajo.

Dicho esto, para aumentar tus posibilidades de convencer a las personas, siempre tendrás que enmarcar tus ideas y propuestas como soluciones a problemas relevantes, específicos y prioritarios.

• Relevantes porque para que te escuchen, lo que digas tiene que ser de interés, y eso significa, estar alineado con algo que la otra persona quiere o necesita. Si no, no te escuchará.

Ejemplo: si no hay eventos presenciales, no tiene mucho sentido aprender técnicas para dominar un escenario, sino más bien, para dominar la videoconferencia.

• Específicos porque cuando hablas con una persona, ésta tiene un problema específico que le afecta de manera muy concreta, y no una generalidad que impacta a toda la población, pero no de la misma manera a todos. Y los problemas específicos necesitan soluciones específicas.

Ejemplo: aprender a comunicar para vender a través de la videoconferencia es más específico que aprender a comunicar para mejorar como profesional.

• Prioritarios porque el tiempo y los recursos son limitados y las personas decidimos en función de lo que nos afecta de manera más cercana o inmediata. 

Ejemplo: si lo que está sufriendo es mi capacidad para conectar con los miembros de mi equipo a través de los medios digitales, desarrollar esta habilidad será más prioritario que aprender estrategias de networking, aunque esta segunda también me parezca útil.

La clave para aportar valor real y ser capaz de comunicarlo eficazmente en tu reunión es la preparación previa haciendo un análisis preciso del contexto.

Concretamente te ayudará tener claridad mental y de presentación sobre cuatro elementos concretos: Problema, Complicación, Solución y Beneficio.

Problema

Pregúntate, ¿qué problema, deseo o necesidad insatisfecha tiene la otra persona, para la cual puedo aportar una solución interesante y viable?

En tu reunión, te vendrá bien confirmar dicho problema y, sobre todo, preguntarle cómo le hace sentir esta situación.

Ejemplo: esta persona necesita cubrir un puesto de trabajo (para el cual eres un posible candidato) y resulta que tiene prisa para cubrirlo, pero no encuentra a nadie lo suficientemente cualificado. Esto puede estarle causando estrés porque a falta de esa persona, hay un proyecto importante que no está avanzando a la velocidad que debería.

Te ayudará hacer un trabajo previo de reflexión e investigación para asegurarte de que tienes lo que hace falta para resolver este problema.

Complicación

Pregúntate, ¿qué le pasaría a esa persona o a su situación si el problema no se soluciona en tiempo y forma?

En tu reunión, te vendrá bien descubrir su visión sobre cuáles cree que serían las consecuencias de no solucionar el problema.

Ejemplo: la incapacidad de sacar adelante el proyecto y, por lo tanto, de alcanzar los objetivos trimestrales. 

Solución

Pregúntate, ¿de qué manera específica puedo ayudar a solucionar este problema?

Recuerda que la clave aquí es la relevancia. Si tienes dominio de idiomas, pero es un puesto de alcance local, no tiene sentido dar importancia a tu condición de políglota.

En tu reunión, antes de comenzar a presentar tu planteamiento, te ayudará preguntarle cuál cree que sería la solución idónea a esta situación, es decir, como definiría el éxito. Así podrás personalizar tu discurso al máximo en función de su propia definición de éxito.

Ejemplo: busco a alguien capaz de dirigir múltiples proyectos a la vez, trabajando en situaciones de alto nivel de estrés.

Con esto, lo siguiente que digas tendrá que estar alineado con tu experiencia o capacidad en la dirección de proyectos en entornos estresantes.

Beneficios

Pregúntate, ¿cómo le beneficiará a mi interlocutor resolver su problema en tiempo y forma? ¿Qué resultados obtendría?

Entiende que las personas no compramos ideas, productos, servicios ni proyectos. Lo que compramos es el concepto de que dichas ideas, productos, servicios o proyectos nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos.

Por eso te ayudará entender con claridad para qué quiere una solución a su problema, la visión futura del resultado conseguido y cómo éste le haría sentir. Asimismo, te resultará útil identificar cómo has podido ayudar a otros en un contexto similar en el pasado y los beneficios reales que ayudaste a conseguir.

Ejemplo: el problema de no sacar adelante este proyecto es que su palabra quedará en tela de juicio porque prometió grandes resultados y esto podría afectar su carrera profesional. En cambio, si lo consigue, no solamente cobrarán un bono adicional tanto ella como todo el departamento, sino que esto le abrirá las puertas a una promoción próximamente.

Concretamente sobre tu experiencia, podrás hablar sobre plazos de entrega en los que superaste expectativas, así como resultados numéricos en las mejoras de las métricas del departamento que conseguiste tras haber desarrollado un proyecto pasado. Siempre que tengas permiso para usar dichos datos o protejas la confidencialidad de la empresa anterior, mencionar estos datos pondrá en valor el beneficio asociado a tenerte en el proyecto.

Si eres capaz de verbalizar de manera relevante y específica estos puntos alrededor de un tema prioritario, no sólo captarás su atención, sino que querrá avanzar en la conversación.

¿Quieres saber más sobre Communication Mastery y cómo llevarlo a tu organización?

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