Hablar en público es vender. Estemos presentando un nuevo estándar de calidad, mostrando el funcionamiento de un equipo industrial o buscando la aprobación de un presupuesto más ventajoso, el fin último es siempre persuadir a quien nos escucha de adoptar nuestras ideas, nuestra forma de pensar.
Ya lo dijo Aristóteles en su día. Para convencer son imprescindibles tres variables:
- Logos: La lógica de un discurso claro.
- Ethos: La credibilidad del ponente.
- Pathos: El componente emocional.
Si una de estas patas falla, la mesa de la persuasión no se sostiene. Y no pretendo refutar esta teoría. De hecho, está de más decir que la comparto. Pero sí creo que existe (al menos) una manera alternativa de interpretarla; más de estar por casa.
Para convencer a alguien de adoptar nuestras ideas en una presentación de trabajo hay que tener controladas tres variables fundamentales.
- QUÉ DECIR: El mensaje. Organizado de manera lógica y relevante. Es aquello que el público viene a escuchar y lo que consigue resultados.
- CÓMO DECIRLO: La seguridad. La autoridad y el aplomo con los que transmitimos el mensaje. Si nos lo creemos, y todo nuestro ser así lo muestra, nos creen.
- CÓMO ES RECIBIDO: La confianza. Nuestra capacidad de lograr que quien escucha sienta que estamos de su lado y que lo que vendemos es mucho más que humo.
Tres claves para la comunicación persuasiva
¿Qué podemos hacer para potenciar estas tres variables y así aumentar las probabilidades de que compren? Muchas cosas. Pero propongo tres como punto de partida; una clave para cada variable.
MENSAJE
Ve al grano rápido. La gente tiene poco tiempo que perder. Deja claro en el minuto uno de qué va la presentación, que obtendrán con ésta y cuál es el beneficio que esto les reportará a ellos, no a ti.
Mientras más rápido puedan contestar a la pregunta “¿por qué debería interesarme?”, antes comenzarán a hacer caso.
SEGURIDAD
Haz que tus afirmaciones pesen toneladas siempre usando entonación descendente. Las preguntas terminan con entonación ascendente; hacia arriba. Si, por cualquier razón, terminas una afirmación entonando hacia arriba, ésta pierde toda su rotundidad y transmite duda, porque suena a pregunta.
Cualquier muestra de inseguridad resta potencia al mensaje. Si se preocupan por algo, que sea del contenido (y cómo encaja éste con sus necesidades) y no del continente.
CONFIANZA
Para que confíen tienen que creer. Y en el mundo empresarial, como suele primar la lógica, hay que dar razones lógicas para que nos crean. Para ello muestra datos claros, reales y potentes del por qué de tus argumentos.
Si eres capaz de sustentar tu idea con datos fiables, tomarás prestada una nueva credibilidad que les dará razones adicionales para creerte.
Diseña un mensaje potente, transmítelo con seguridad y genera confianza en tu público. Si lo haces, es altamente probable que logres persuadirlos para que apoyen tu idea o compren tu producto.
Pronto, más claves para potenciar mensaje, seguridad y confianza y lograr así una comunicación más persuasiva.
¿Qué otras claves utilizas para persuadir a tu público de que compre tu idea?
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