Esta es una de las lecciones incluidas dentro del módulo Persuasión e Influencia de Communication Mastery, mi programa online para organizaciones.
A la hora de presentar lo que haces y el valor que ofreces a los demás, las historias son la herramienta de persuasión más efectiva porque apelan a los tres pilares de la persuasión, sobre todo cuando cuentas un caso de éxito.
Pero para que descubras cómo contar un caso de éxito de manera eficaz, es importante que conozcas 6 elementos que componen la narrativa de una gran historia de aprendizaje.
La historia comienza con el héroe viviendo su vida con normalidad. El héroe es tu cliente o colaborador; la persona a la que ayudaste a conseguir un resultado.
“Érase una vez una niña llamada Caperucita que vivía con su madre y cada sábado iba al bosque a llevarle comida a su abuelita.”
La historia se vuelve interesante y valiosa gracias al conflicto o problema que se le presenta al héroe.
“Un buen sábado, Caperucita iba camino a casa de su abuelita cuando de repente apareció el Lobo Feroz quien la convenció de tomar el camino más largo.”
Igual que Caperucita no es nadie sin el Lobo, sin conflicto, la historia no tiene ningún valor de aprendizaje porque no muestra un proceso de superación.
Para generar mayor interés, el conflicto tiene que aumentar en tensión de manera que se entienda la dificultad por la que está pasando el héroe y nos identifiquemos con su dolor.
“El Lobo Feroz tomó el camino más corto, llegó antes a casa de la abuelita, la encerró y se hizo pasar por ella para engañar a Caperucita y luego comérsela.”
En el proceso de la escalada, el héroe encuentra el camino para resolver el conflicto y salvar la situación, gracias a la ayuda del guía (es decir, tú).
“Mientras el Lobo está forcejeando para comerse a Caperucita, un cazador que pasaba por la zona los ve y salva a Caperucita, ahuyentando al Lobo.”
El héroe ha resuelto el problema, ha aprendido algo valioso en el proceso y vuelve a la normalidad cambiado.
“Desde aquel entonces, Caperucita sale cada sábado rumbo a casa de su abuelita siguiendo el camino más corto y no dejándose distraer por nada.”
Es el aprendizaje del héroe tras haber llegado a la nueva situación, donde es posible imaginar lo que habría ocurrido si no hubiera seguido el plan.
“Caperucita aprendió que los niños no deben hablar con extraños.”
Siguiendo este patrón, en lugar de simplemente decir que eres bueno en lo que haces puedes incrustar dentro de tu mensaje un ejemplo como éste:
[Situación] Pepe es cliente nuestro y es propietario de una empresa mediana de tu mismo sector. Un tipo muy emprendedor, siempre ha buscado aprovechar todas las oportunidades que se le presentaban.
[Conflicto] En diciembre del año pasado nos llamó pidiendo ayuda. Dos meses antes hizo un negocio que le salió mal y se había metido en un lío.
[Escalada] Estaba desesperado porque las cosas le estaban yendo tan mal que no tenía ni para la paga extra de los empleados. No sabía qué hacer pero tenía claro que resolvía la situación o se declaraba en quiebra.
[Resolución] Con una semana dentro de su operativa y un análisis completo de sus procesos, entendimos que había tres cambios estratégicos que había que hacer inmediatamente: en los cobros, en la distribución y en la negociación con proveedores.
Como no tenían liquidez hubo que despedir temporalmente a los empleados, pero tranquilizándolos con la promesa de volverlos a contratar en menos de tres meses, una vez se regularizara la situación.
[Cambio] Seis meses después, esta empresa ya era rentable de nuevo, la plantilla superior a los niveles previos a esta crisis y, sobre todo, se dieron cuenta de la importancia de trabajar con una estrategia sólida para tomar decisiones acertadas.
[Moraleja] Trabajemos juntos en desarrollar una estrategia sólida para tu empresa, consiguiendo los mismos resultados que consiguió Pepe.
Para sacarle el jugo a tu caso de éxito, piensa que es como una red, capaz de enganchar a quien te escucha si usas las siguientes buenas prácticas:
No cuentes la historia simplemente narrando los acontecimientos. Un recuento de hechos no conecta. En cambio, revive la historia. Métete en ella, mostrando lo que sentía el héroe a medida que pasaba el tiempo y, sobre todo, haciendo énfasis en la tensión generada por el conflicto y la escalada.
Es muy distinto decir: el negocio de Pepe no iba bien, decidió contactarnos, analizamos la situación, le propusimos cambios estratégicos y hoy todo va bien, que decir “En diciembre del año pasado nos llamó pidiendo ayuda. Dos meses antes hizo un negocio que le salió mal y se había metido en un lío. Estaba desesperado porque las cosas le estaban yendo tan mal que no tenía ni para la paga extra de los empleados.”
Cuidado con cómo hablas de ti dentro de tus casos de éxito. Quieres asegurarte de que las personas te vean como alguien accesible, no arrogante.
Por eso, no te posiciones como salvador sino como guía. En lugar de decir “fue un momento duro para Pepe, pero como tengo la solución para todos los problemas de mis clientes, le ayudé a salir adelante”, será mejor que digas “fue un momento duro para Pepe, pero a pesar de ello, sólo necesitaba un empujón; habiendo trabajado con personas como él en el pasado, bastó con explicarle lo que tenía que hacer; se puso manos a la obra rápido y en muy poco tiempo salió adelante”.
Usa un lenguaje rico y descriptivo que ayude a tu público a visualizar cada escena para conectar con la historia fácilmente. Para ello:
Usa diálogo: Cuando interactúen los personajes (o el héroe consigo mismo) no narres, dialoga. Esto cambia el ritmo, facilita la visualización y recorta la cantidad de palabras a usar.
Usa lenguaje sensorial: Con éste conseguirás que la experiencia del oyente sea más intensa porque impactará a múltiples sentidos.
Contar historias es divertido, pero escucharlas lo es más. Con ellas soñamos, deseamos, aprendemos y revivimos emociones fuertes.
Por eso cuenta tus casos de éxito con técnicas de storytelling; humanizarás tu contenido, lo harás amigable y te acercarás más a quien te escucha.
Sólo asegúrate de que el caso que cuentes ayude a tu público a identificarse con el personaje y que la moraleja apoye a tu mensaje de manera directa.
Contacta conmigo en info@sebastianlora.com
