Los Frenos de la Comunicación
Existen tres variables que hacen posible que tu comunicación te posicione como autoridad ante los ojos de tus clientes y colaboradores potenciales y que, por lo tanto, te ayudan a vender más y a venderte mejor:
- Atención: O que las personas decidan escucharte a ti y a nada más.
- Comprensión: O que esas personas entiendan lo que dices.
- Conexión: O que les guste eso que dices y que decidan comenzar a fiarse de ti.
En un mundo ideal, cuando dices algo, te ganas la atención de la gente, ésta te entiende y entiende el valor de lo que ofreces, y de repente te ganas su confianza. Éste proceso hace posible el que quieran comprar lo que vendes y que terminen por hacerlo cuando sea el momento adecuado (porque no siempre lo es).
Ahora bien, no estamos en un mundo ideal. Y cada vez es menos ideal. Me explico…
Cada una de estas tres condicionantes para venderte mejor tiene un gran enemigo:
¿Cuál es el enemigo de la atención?
El ruido
El teléfono móvil es lo peor que te ha podido pasar en lo que respecta a captar la atención de tus clientes potenciales. Según un estudio de Microsoft, en 2015, la capacidad de atención del humano promedio hiperconectado era de 8 segundos (Atención = 8seg). Menos de 10 años antes era de 12 segundos o lo que equivale a una caída del 33%.
El teléfono móvil se ha metido en nuestras vidas para conectarnos con lo que tenemos lejos, pero en el proceso ha logrado desconectarnos de lo que tenemos enfrente. Y la inmediatez con la que accedemos a la información gracias a ese aparatito está haciendo que cada vez tengamos menos paciencia al intentar prestar atención a las cosas de nuestro alrededor.
A más ruido, menor la capacidad de atención y mayor el reto de conseguir que te atiendan.
¿Cuál es el enemigo de la comprensión?
La maldición del conocimiento
Según los hermanos Heath en su libro “Ideas que pegan”, la maldición del conocimiento es un fenómeno que ocurre a medida que nos hacemos expertos en algo y se nos olvida lo que era no saber sobre eso.
Ese conocimiento que vamos adquiriendo con los años de práctica provoca que ocurran dos cosas:
- Nuestros pensamientos se hacen más abstractos y profundos, alejándonos del cómo otras personas menos expertas piensan sobre eso.
- Nuestro lenguaje se especializa y vamos incorporando a éste jerga técnica, acrónimos y palabras en otros idiomas.
El problema alrededor de esto es que, por lo regular, tus clientes saben mucho menos que tú sobre tu tema, y si no eres capaz de adaptar tu lenguaje, no te van a entender. Y no te van a comprar.
¿Cuál es el enemigo de la conexión?
La desconfianza
Timadores, vende humo, cantamañanas, engañabobos… Llámalos como quieras. Todos conocemos a uno. Porque nos ha engañado o porque ha engañado a algún conocido.
Son personas que se aprovechan de la buena voluntad de los demás para ganar algo. Les da igual el largo plazo y juegan a engañar a muchas personas una vez. Seguro que te suena.
En mi experiencia, a la hora de sacar la cartera y pagar por un producto o servicio, la gente desconfía hasta que se demuestre lo contrario. O dicho de otro modo, vendes humo hasta que demuestras que no es así.
Sólo cuando te ganas la confianza de las personas, tras haber captado su atención y conseguido que entiendan lo que dices y el valor que les aporta, esas personas están dispuestas a trabajar contigo.
¿Qué puedes comenzar a hacer para contrarrestar el efecto que producen el ruido, la maldición del conocimiento y la desconfianza y así mejorar la atención, la comprensión y la conexión de los demás cuando comunicas con ellos?
Comenzar a aceptar y trabajar sobre tres verdades incómodas:
Verdad Incómoda #1: Tu idea no es tan buena cuando la dices
¿Cuántas veces te has visto contando una idea que creías (a priori) buenísima, sólo para ver caras de incredulidad o incomprensión?
En tu cabeza la idea es genial. Le has dedicado tiempo y esfuerzo, por lo que le tienes especial cariño.
Siento decírtelo. Lo más probable es que, al contarlas a los demás, éstos no te entiendan o no les interese lo que cuentas.
¿Por qué? Porque la gente no tiene tu experiencia y, por lo tanto, no piensa igual que tú.
¿Cómo conseguir que la gente entienda, le interese y se enamore de lo que dices? Pensando de manera estratégica.
O lo que es igual, contestando a tres preguntas antes de abrir la boca:
- ¿Quién es mi interlocutor? Para hablarle usando palabras que entienda.
- ¿Qué necesita? Para poder contárselo de manera que le interese.
- ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir lo que necesita? Para que le interese todavía más.
Sin haber pensado antes en esto será mejor que hagas silencio.
Verdad Incómoda #2: Tu conocimiento no es suficiente para hablar con propiedad
Saber mucho te sirve hasta cierto punto. Porque es evidente, sólo puede hablar con propiedad quien tiene conocimiento. Pero no todo el que tiene conocimiento habla con propiedad.
Porque dime algo, ¿puedes hablar con propiedad de manera improvisada durante 5 minutos sin irte por las ramas? Casi seguro que no.
Por eso me encanta decir que: “Más vale un retraído preparado que un extrovertido improvisando”.
Porque el éxito de un gran discurso está en la preparación, en la parte que no es sexy, porque no se ve. Pero es la responsable de hacer que resulte sexy lo que sí se ve.
Porque como decía Ramit Sethi en un email: “Hacer que parezca fácil es tarea difícil”.
¿La clave? Planificar y preparar antes de presentar.
O dicho de otro modo, nunca abrir la boca en momentos importantes sin antes haber:
- Primero: Pensado bien en lo que quieres decir. (“Pensar en qué decir”)
- Segundo: Construido el mensaje de manera inteligente. (“Construir el mensaje”)
- Tercero: Verbalizado ese mensaje al menos una vez en privado. (“Verbalizar el mensaje”)
Verdad Incómoda #3: No comunicas tan bien como crees
Te invito a que le hagas una pregunta a la persona a la que mayor confianza le tengas:
“Del 1 al 10, ¿cuán claras son mis ideas cuando las presento?” (Mejor si le preguntas basándote en un ejemplo concreto.)
Si la respuesta no es 8 o más, tienes un problema.
Porque los acuerdos profesionales dependen de la confianza generada en las interacciones. Y esa confianza depende de que tu comunicación sea eficaz, segura, estratégica.
Y comunicar tus ideas en un entorno profesional es tanto un arte como es una ciencia.
Es un arte cuando muestras tu mejor versión, la más auténtica y genuina.
Pero todo comienza con la ciencia, con la metodología. Metodología que por suerte se aprende.
¿La clave? Humildad.
Eso significa reconocer que no lo sabes todo y darte cuenta de que puedes aprender de cualquier persona y de cualquier situación si abres bien los ojos.
En el ejercicio de este vídeo te propongo un reto que te ayudará trabajar sobre estas tres verdades incómodas y a mejorar tu capacidad de captar la atención de los demás, conseguir que te entiendan y conectar con ellos.
De todos modos, descuida. Los temas que te he mencionado en este vídeo los verás en mayor detalle más adelante. Ahora lo que importa es que comiences a reflexionar al respecto e integres esas reflexiones en tu comunicación profesional diaria.
