Confianza: Clave para Negocios Rentables

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Si la gente no confía en ti, no vendes. En este vídeo te traigo cinco tácticas que potenciarán tu credibilidad y te ayudarán a ganarte la confianza de tus clientes potenciales cuando presentes tus ideas en público, en vídeo o en persona. Porque la confianza es clave para los negocios rentables, online y offline.

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Si no hay confianza, no hay negocio

“Ceteris paribus” es una frase o locución latina que significa:

  • Siendo las demás cosas iguales
  • Permaneciendo el resto constante
  • A igualdad de condiciones

Es un concepto utilizado en la ciencia y, sobre todo, en al explicar comportamientos económicos para simplificar dichas explicaciones. Esto permite entender con facilidad los cambios en una variable al mantener constantes las demás variables.

Por eso me encanta acabar mis vídeos diciendo:

“A igualdad de condiciones, quien comunica mejor gana”.

Esto significa que ante dos personas con conocimientos y experiencias similares, quien tenga mejores habilidades de comunicación, normalmente ganará.

Y en los negocios hay otra frase que comienza igual y de la que hablo frecuentemente:

“A igualdad de condiciones, la gente hace negocios con gente que conoce, que le cae bien y de la cual se fía.”

Esto implica que ante dos ideas, productos o servicios de características, beneficios y precios similares, el cliente normalmente optará por hacer negocio con la persona que mejor conozca, con la que le caiga mejor o de la cual se fíe más.

De estas tres variables, ¿cuál opinas que es más importante para hacer negocios de manera duradera? ¿Conocerse, caerse bien o confiar?

Cómo ganarte la confianza de tus clientes para que te compren a ti (y no a tu competencia)

La realidad es que la confianza es la base de los negocios. Sobre todo cuando emprendes y tu marca eres tú, la gente tiene que poder confiar en ti para comprar lo que vendes.

Si no confía, se va a otro proveedor. Por lo tanto, la confianza es la variable que define más que cualquier otra si tu negocio prospera o desaparece.

¿Cómo conseguir que un cliente potencial que, a priori, no te conoce comience a confiar en ti como para decir “te creo”, “vamos adelante”?

Te recomiendo usar los siguientes cinco elementos al presentar tu mensaje:

1. Testimonios

Un testimonio de un cliente satisfecho es muy potente porque transmite con las palabras de ese cliente cómo le has ayudado. Esto te posiciona como autoridad y despierta el principio de la prueba social, donde ocurre un razonamiento muy humano: “si otro como yo lo ha hecho, ¿por qué yo no?”

¿Cómo usar testimonios de clientes?

  • Muéstralos en tu web o en tus propuestas.
  • Proyéctalos en tus presentaciones.
  • Incrústalos en tus vídeos.

Y si los testimonios están en vídeo, mejor.

2. Nombres

Usar nombres de clientes con los que has trabajados también te muestra como alguien creíble y despierta el principio de la prueba social. Sobre todo cuando mencionas a una persona o marca de renombre, se eleva tu estatus porque cuando una marca potente confía en ti, es porque tienes que saber hacer bien las cosas.

¿Cómo usar nombres de clientes?  

En tus conversaciones cuando expliques el cómo haces las cosas. O mejor aún, cuenta el caso de éxito completo usando el nombre del cliente. Pero ojo, hazlo sólo si tienes su permiso.

3. Datos

En su libro Resonate, Nancy Duarte dice que 86% de los empresarios americanos reconocen que la comunicación eficaz tiene un impacto directo en su desarrollo profesional.

Usar datos específicos procedentes de tu experiencia muestra que sabes de lo que hablas. Usar datos obtenidos por otras fuentes creíbles como estudios sectoriales o universitarios, te da credibilidad prestada.

¿Cómo usarlos?

  • Citando la fuente cuando el dato no es tuyo.
  • Indicando cómo lo obtuviste si el dato es tuyo.
  • Si los porcentajes se refieren a datos económicos, refleja su valor absoluto en la moneda. Ejemplo: «Un incremento del 10%, lo que equivale a 90.000 euros».

4. Credenciales

Premios, reconocimientos, certificados, son símbolos de que haces bien las cosas y muestran autoridad, principalmente porque el reconocimiento te lo otorga un tercero, normalmente con una base objetiva e imparcial.

¿Cómo usar las credenciales?

Pon cualquier sello de calidad o reconocimiento en tu web y en tus propuestas. Y dentro de tu discurso habla de los certificados de calidad que avalan tus resultados.

5. Demostración

La frase famosa dice “ver para creer”, porque es muy fácil mentir con las palabras, pero cuando muestras físicamente lo que vendes, no tienes que convencer ya que tu cliente lo puede ver, tocar y experimentar. Y eso no sólo potencia tu credibilidad; también conecta con las emociones.

¿Cómo hacerlo?

Después de haber hablado del problema que soluciona y los beneficios que ofrece, sácalo, dáselo al cliente y deja de darle información mientras lo usa porque no te prestará atención.

El problema es que la demostración real sólo es posible con productos físicos; y si eres tú quien visita al cliente, tiene que ser portátil. Para intangibles, no es posible una demostración física, más allá de un vídeo explicativo o enseñando la experiencia de tu cliente durante la entrega del servicio.

¿Cómo te ganas la confianza de extraños cuando recién comienzas?

…y no tienes un historial de clientes, testimonios ni referencias. Es una pregunta que me hicieron recientemente.

Si te lo puedes permitir, haz algunos trabajos gratis o casi gratis para otras personas o empresas que encajen con tu perfil de cliente ideal. Esto te permitirá validar el que sabes hacer lo que quieres vender, obtener información para mejorar la calidad y un testimonio que te ayude a llegar a nuevos clientes de pago.

¿Cuál de estos cinco elementos para potenciar tu credibilidad puedes comenzar a usar ya mismo? Por favor  dímelo en los comentarios.

La confianza es clave para hacer crecer tu negocio.

Usa estos cinco elementos en tus presentaciones, reuniones y vídeos y verás cómo comienzas a ganarte la confianza de la gente con mayor facilidad.

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Este vídeo es sólo una pequeña muestra de lo que tengo este mes para ti como antesala a mi próxima formación online gratuita, enfocada a emprendedores que quieren aprender a comunicar mejor sus ideas para así hacer despegar sus proyectos.

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Y si conoces a alguien a quien le pueda resultar útil aprender a venderse bien para vender mejor, por favor comparte este vídeo para que juntos podamos ayudarle.

Porque recuerda, a igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana.

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