Cómo Ser Influencer Offline: La Clave #1 para Persuadir

Como ser un INFLUENCER OFFLINE Mas Persuasivo La Clave para Persuadir la Maldicion del Conocimiento

¿Te cuesta conseguir que la gente te entienda cuando hablas de tu proyecto o de trabajo? En el vídeo de hoy y su transcripción te muestro la primera clave para persuadir a las personas y convertirte en influencer offline.

Para ello, primero descubrirás por qué las personas desconectan cuando presentas tus ideas y qué puedes hacer para solucionarlo y así acercarte a conseguir lo que quieres en tus reuniones y presentaciones.

No nos entendemos aunque hablemos el mismo idioma

En más de una década trabajando en el mundo corporativo me di cuenta de una realidad penosa: no nos entendemos.

Y cuando digo que no nos entendemos no me refiero a españoles o latinos intentando hablar en otro idioma con un extranjero. No nos entendemos incluso cuando hablamos el mismo idioma de diccionario.

Esto se debe a lo que los hermanos Chip y Dan Heath llaman en su libro “Ideas que pegan”, la maldición del conocimiento.


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La Maldición del Conocimiento en acción

Según ellos, la maldición del conocimiento es un fenómeno que ocurre a medida que nos hacemos expertos en algo y se nos olvida lo que era no saber sobre eso.

Ese conocimiento que vamos adquiriendo con los años de práctica provoca que ocurran dos cosas:

  1. Nuestros pensamientos se hacen más abstractos y profundos, alejándonos del cómo otras personas menos expertas piensan sobre eso
  2. Nuestro lenguaje se especializa y vamos incorporando a éste jerga técnica, acrónimos y palabras en otros idiomas

Un ejemplo muy básico:

Un joven que sueña con convertirse en abogado, antes de ponerle la mano a un libro, piensa en justicia, en el bien contra el mal, e incluso en prestigio y poder adquisitivo. Éstos son conceptos simples que expresará en un lenguaje cotidiano.

En cambio, tras acabar la carrera, meterse de lleno en la práctica y además especializarse en impuestos por ejemplo, el conocimiento adquirido y el lenguaje específico utilizado en su área de especialidad, harán que su manera de pensar evolucione hacia esa área.

Así, en el día a día hablará sobre IBI, IVA, IRPF o Impuestos de Sociedades, presentará alegaciones ante la administración, defenderá interpretaciones de las leyes y hará chistes sobre los papeles de Panamá. Mientras tanto, tú y yo que no sabemos nada de impuestos no entenderemos ni papa.

¿Qué ocurre?

Que hablar de esta manera es útil cuando el abogado fiscalista habla con otros expertos en impuestos; porque facilita la comprensión de manera rápida.

Pero cuando sale a la calle a vender sus servicios al dueño de una empresa familiar, o incluso cuando le cuenta a la abuela María a qué se dedica, se extraña que no le entiendan.

Y cuando no nos entendemos en el ámbito profesional perdemos tiempo y dinero.

Como explica claramente mi amigo Florian Mueck en el esquema que encontrarás debajo, entre iguales nos entendemos a la perfección. Entre personas de diferentes perfiles no.

the curse of knowledge

«El reto de la jerga técnica»

Por eso los comerciales no se entienden con los administrativos. Los informáticos no se entienden con los de marketing. Y a los médicos no los entiende casi nadie…

Y eso es la maldición del conocimiento en acción.

La primera clave para persuadir y convertirte en influencer offline

¿Cuál es la clave para evitar la maldición del conocimiento, conseguir que nos entiendan y así llegar a acuerdos más fácilmente?

La empatía.

O dicho de otro modo, ponernos en la piel de la persona que nos va a escuchar para adaptar nuestra manera de hablar a su capacidad de comprensión.

¿Cómo hacerlo?

Antes de presentar una idea a quien sea has de hacerte al menos dos grandes preguntas:

(1) ¿Quién es la persona frente a la que voy a hablar?

Esto significa reflexionar sobre su nivel de estudios, nivel cultural, cargo empresarial, sector en el que trabaja, edad, idioma que habla, si nuestro idioma no es su idioma materno, ¿cuál es su nivel de comprensión? Y todo lo que te permita hacerte una idea clara de su conocimiento sobre tu tema.

(2) ¿Los conceptos que voy a presentar los entendería un adolescente que no ha comenzado la universidad?

Si la respuesta es no o no estoy seguro, te sugiero que elimines completamente la jerga, los acrónimos y las palabras en otros idiomas. Y sólo si sientes la obligación de usar esta terminología, asegúrate en todo momento de definir o explicar lo que significa.

Consejo adicional (para ser influencer)

Como tenemos el sentido del ridículo muy desarrollado y no nos atrevemos a levantar la mano para no parecer el único tonto, de vez en cuando procura activamente comprobar que te están entendiendo. Aunque hazlo con tacto.

Si sientes que la otra persona no te está entendiendo, no se te ocurra decir: “¿Me entiendes?” Porque eso pone la culpa o la responsabilidad sobre él o ella.

En su lugar, dile “¿Me estoy explicando bien?” o algo por el estilo, que asume que la responsabilidad la tienes tú.

Cómo influir sobre la opinión ajena

Como te expliqué en otro vídeo, para influir sobre la opinión de los demás y convertirte en influencer offline de verdad, las ideas tienen que tener lógica, venir de una fuente creíble y conectar con la parte emocional del interlocutor.

Pero por algo la lógica viene primero, porque si la persona no te entiende, da igual que seas Bill Gates y que le ablandes el corazón con tu discurso. Porque si no te entiende, no conseguirás nada con tu mensaje.

Por eso, evita la maldición del conocimiento, aterriza tu manera de hablar a la capacidad de comprensión de tu interlocutor, y estarás un paso más cerca de persuadirlo de tomar acción.

¿Qué te ha parecido este vídeo/artículo? Si quieres más contenido como éste, por favor dímelo en los comentarios.

Y si conoces a médicos, abogados, financieros, informáticos, ingenieros o profesionales de cualquier tipo a los que este vídeo puede ayudar, por favor compártelo con ellos para que consigan hacerse entender cada vez que hablen de su trabajo.

Porque recuerda:

«A igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana.»

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Imagen de Aziz Acharki

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