Carisma natural para conectar con las personas

Esta es una de las lecciones dentro del módulo Persuasión y habilidades comerciales para no vendedores de Communication Mastery, mi programa online para organizaciones.

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El carisma es una habilidad que se desarrolla

En el año 2001 conocí a Miguel. En aquella época ambos hacíamos la carrera de ingeniería industrial y a fuerza de coincidir en clase, trabajar juntos en varios proyectos y vernos fuera del entorno académico, nos hicimos amigos.

Alto, moreno, Miguel era un chico muy popular. Cuando llegaba a los lugares se hacía notar y en poco tiempo se convertía en el centro de atención. Era un tipo muy sociable, con una larga agenda de eventos a los que asistir y un listado importante de pretendientes.

A todas luces, Miguel era un tipo ultra carismático. Parecía como si tuviera un don innato e inaccesible al común de los mortales. Salvo que esto es una gran mentira.

Y tú, ¿te consideras una persona carismática?

Cuando hago esta pregunta en mis cursos y charlas, la gran mayoría de las personas no levanta la mano por vergüenza o convicción real. Esto tiene que ver con la concepción equivocada que existe sobre lo que significa ser carismático.

Esa concepción promueve que para ser carismático hay que traerlo de fábrica y, además, hay que tener una personalidad extrovertida. ¡Mentira!

Según Olivia Fox Cabane, autora del libro The Charisma Myth, carisma es el resultado de llevar a cabo una serie de comportamientos en nuestras interacciones con los demás. Tiene como consecuencia el que estas personas quieran estar contigo, se sientan bien en tu presencia y hagan caso a lo que dices con relativa facilidad. Es una fuerza magnética que los atrae naturalmente hacia ti, aumentando tu capacidad de influencia.

Fox Cabane dice que los tres comportamientos de la personalidad carismática son:

• Presencia (de estar presente en la interacción).
• Poder o seguridad.
• Calidez en el trato o cercanía emocional.

Presencia

Los humanos necesitamos sentirnos importantes y que conectamos con otras personas. Cuando participamos en una conversación y nos prestan atención de verdad, en ese momento nos sentimos importantes, reconocidos y que aprecian nuestra presencia. Esto es una necesidad humana y cuando la persona con la que conversamos la satisface, nos hace sentir bien.

En cambio, cuando no nos escuchan o no nos prestan atención, no reconocen nuestra presencia y en ese momento no nos sentimos valorados, esto nos hiere.

Durante mi adolescencia fui un chico con pocas habilidades sociales y mientras viví con mis padres no sentí una necesidad inminente por cambiar mi situación. Pero todo cambió cuando me mudé a España y me di cuenta de que tenía que aprender a influir sobre las personas para avanzar hacia mis metas profesionales y personales. Por eso, durante mucho tiempo pensé que si descifraba lo que hacía falta para caer bien a las personas, aumentaría considerablemente mi capacidad de influencia.

Esto tiene parte de verdad, pero al mismo tiempo tiene un punto ciego. En ciertos contextos sociales o profesionales, la obsesión por querer caer bien nos mete en la dinámica de aparentar para esconder nuestras inseguridades, lo que nos lleva a mirarnos más el propio ombligo que a la persona con la que hablamos. 

Estar genuinamente presentes en una interacción comienza por entender que ambas partes tienen que estar interesadas para que la conversación avance. Pero esto no lo descubrirás si no buscas. Por eso, cuando de inicio todavía no has descubierto en la otra persona aquello que te atraerá a la conversación, tienes que hacer el esfuerzo de encontrarlo.

El truco mental para “hackear” la presencia y conseguir que estemos genuinamente presentes al interactuar con los demás es la curiosidad.

La curiosidad real le gana la batalla a todo lo demás. Cuando entras a la conversación con curiosidad, pasas de la obsesión por querer caerle bien a la otra persona, al deseo de que la otra persona te caiga bien a ti. Esto es especialmente poderoso, porque ante tal curiosidad y el deseo genuino de buscar en la otra persona rasgos, cualidades, valores o intereses que te llamen la atención, ocurrirá una de dos cosas:

• Si la persona tiene el perfil adecuado para conectar contigo, encontrarás algo que despierte una chispa. Si además el proceso es bidireccional, donde consigues no sólo interesarte por esa persona, sino que ésta también se interese por ti, en ese momento se creará la magia.
• Si la persona no tiene el perfil adecuado para conectar contigo, te darás cuenta rápido y ambos tendrán el razonamiento de “no me interesas, no te intereso, adiós”.

Y si el truco mental de la presencia es la “curiosidad”, la táctica para llevar dicho truco a la práctica es la “pregunta”. Por eso, haz preguntas sobre temas que te entusiasmen y te mantendrás presente en la conversación.

Seguridad

La seguridad y autoconfianza son muestra de una persona que está en control, que sabe de lo que habla y, por tanto, que es capaz de llevar a cabo lo que se proponga, promoviendo en los demás la sensación de respeto.

Es una cualidad altamente atractiva por razones evolutivas, habiendo estado siempre asociada al poder y a la fuerza. Mientras alguien débil o físicamente impedido transmitía incapacidad para producir hijos sanos y mantener a la familia, alguien físicamente fuerte mostraba de manera muy visible su capacidad para proveer y transmitir genes sanos a sus descendientes.

Hoy en día el poder no lo da necesariamente la fuerza ya que el mundo laboral ha evolucionado de forma tal que ahora se favorece la capacidad mental sobre la física. Esto ha abierto las puertas del éxito a personas a priori “menos capaces” físicamente, pero “más capaces” mentalmente y, además, seguras de dicha capacidad.

Es por eso que, trayendo este concepto a lo práctico, si al presentar tus ideas las comunicas con seguridad, podrás convencer más fácilmente a las personas que te escuchan que si muestras duda o inseguridad.

Un truco mental para “hackear” la seguridad al comunicar tus ideas es la convicción.

Es una cualidad altamente carismática porque transmite confianza, certeza y una creencia absoluta de que lo que decimos es así y no dudamos ni un segundo.

Si eres capaz de desarrollar convicción real en lo que haces y dices, las personas te respetarán, te apoyarán y creerán en ti. Porque la convicción es control mental, es magia y, por eso, la creencia de mayor convicción ganará sobre las demás.

Transmitir con convicción tiene tres prerrequisitos:

1º Hablar de aquello que conoces bien: No sólo en la teoría, también en la práctica gracias a tu experiencia. Tus historias y vivencias te ayudarán a hablar con propiedad.

Esto implica evitar terrenos pantanosos hablando sobre temas que no dominas. Porque hacerlo puede producirte inseguridad, principalmente cuando existe la posibilidad de que te hagan preguntas al respecto.

2º Hablar de aquello en lo que crees firmemente: Lo que te entusiasma de algún modo, ya que el entusiasmo es contagioso y produce entusiasmo en los demás.

Esto implica, sobre todo, hablar desde la verdad y evitar vender ideas que suenan bien sobre el papel pero que sabes que no funcionan en la realidad. Si no tienes esto en cuenta tu gesto te delatará.

3º Hablar de manera asertiva: Esto significa no reducir la fuerza de tu planteamiento por miedo a imponer o sonar arrogante y evitar usar términos como “creo que te va a ayudar”, “pienso que funcionará”, “me parece que”, cuando en realidad tienes la certeza sobre algo. 

Sin tener que sonar arrogante, puedes decir “sé que te ayudará” o “estoy convencido de que funcionará”, mientras seas capaz de respaldar tu afirmación de manera objetiva. Ejemplo: “sé que funcionará porque ya lo hemos hecho antes”.

Cercanía

La cercanía es característica de personas con intenciones positivas; intenciones que nos hacen sentir cómodos en su presencia hasta el punto de bajar la guardia y abrirnos.

Ésta es una cualidad altamente atractiva porque desde siempre hemos buscado ser capaces de identificar de manera fácil y rápida si las personas vienen con buenas o malas intenciones; por pura cuestión de supervivencia.

Una persona esquiva o que no muestra claramente sus intenciones debido a su hermetismo, nos hace dudar, incluso si dichas intenciones son buenas. Al hacernos dudar dificulta el que se genere confianza. En cambio, una persona que muestra sus intenciones de manera abierta y transparente nos ayuda a confiar y esto facilita el que la conversación avance o al menos a darnos cuenta rápido que no hay buen encaje.

Lamentablemente, en el mundo corporativo existe una regla no escrita que nos lleva a salvaguardar la imagen, la reputación y el prestigio reprimiendo la muestra de cualquier tipo de emoción que se salga de lo “profesional”. Esto nos hace llevar constantemente una máscara protectora que nos impide ser nosotros mismos por miedo a hacer el ridículo o al qué dirán. 

Esto imposibilita cualquier tipo de acercamiento genuino.

A pesar de todo esto, me atrevo a decir que muchos de los que se esconden detrás del postureo no sólo no lo disfrutan, sino que lo detestan, porque fingir es una actividad que drena emocionalmente. Y ante la casi obligatoriedad de poner una sonrisa postiza y decir lo mismo de siempre, muy probablemente preferirían estar tomándose algo con sus mejores amigos.

¿Y si en cada interacción pudieras revivir la sensación que tienes cuando en una conversación con alguien desconocido descubres potencial para una nueva amistad?

Es por eso que el truco mental para “hackear” la cercanía al interactuar con personas que recién conocemos es iniciar la conversación abiertos a la posibilidad de ser amigos.

Abrirse sólo a la posibilidad no significa asegurar una amistad, sobre todo porque no es posible gustar a todas las personas. Tampoco significa pasarse de bromas o usar un lenguaje inapropiado para las circunstancias. Significa únicamente tener la intención para tratar a la personas igual que tratamos a nuestros amigos, salvando las distancias del contexto profesional.

Pero partir de esa intención funciona por pura naturaleza humana. Esto es porque los humanos necesitamos conectar con otras personas, y sentirnos bien en el trato con los desconocidos facilita mucho las interacciones. Al tratar a las personas con la intención de quien está abierto a una posible amistad ayuda a que todo fluya.

¿Por qué? Porque con los amigos nos relajamos, nos divertimos, nos acercamos físicamente, contamos historias, mostramos nuestras emociones y somos personas auténticas. 

Un elemento que te ayudará a generar una sensación real de familiaridad es la búsqueda activa de vínculos con la otra persona. Porque como viste en la lección sobre palancas de la influencia, lo que nos une nos acerca y hace que la conversación fluya.

Muéstrate presente mostrando curiosidad y haciendo preguntas. Transmite seguridad hablando de manera asertiva desde la convicción. Y potencia la cercanía, tratando a los demás como si pudiesen ser amigos, ayudándote de los vínculos que puedas encontrar.

Conectarás de manera genuina y esto te ayudará a construir relaciones profesionales exitosas.

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