Si no vendes estás muerto. En este vídeo y su transcripción te traigo seis técnicas para que descubras cómo vender en 2018 para conseguir más y mejores clientes.
Saber vender es la habilidad más importante. Punto.
Si emprendes, tienes tu propia empresa o tienes funciones comerciales en tu trabajo estarás conmigo en que vender es la habilidad más importante que puede aprender un profesional.
Si no sabes vender, tu proyecto no sale adelante o tu puesto de trabajo no tiene futuro. Incluso si no eres vendedor, ten por seguro que tarde o temprano tendrás que aprender a vender o a venderte.
2017 ha sido mi primer año completo como emprendedor y tengo que reconocer que estoy contento con lo que he conseguido.
No sólo he demostrado a los escépticos que me iría mejor que trabajando para otro.
He alcanzado un 96% de mis objetivos de venta que eran francamente ambiciosos para un primer año emprendiendo en solitario.
¡Y estoy feliz!
6 principios para vender más y mejor en 2018
Haber prácticamente alcanzado mis objetivos de venta se lo debo a que he logrado vender adecuadamente lo que hago.
No por ser un experto en ventas, sino por seguir seis principios básicos que he aprendido de otras personas, fundamentales si quieres saber cómo vender, que voy a compartir contigo para que vendas más y mejor en 2018.
1. Las relaciones son fundamentales
La puerta fría es dura porque tienes que convencer muy rápidamente a alguien que no te conoce de nada.
En cambio, cuando llegas a una reunión a hablar con alguien que tiene referencias tuyas o, mejor aún, tenéis a alguien de confianza en común, esto es muy poderoso.
Porque te escuchan de otra manera y reciben tus ideas con menos escepticismo.
Sobre todo cuando vendes servicios profesionales (o «B2B»).
Gracias a las relaciones de Eva (mi mujer) y las que hice en mis trabajos anteriores he conseguido que me abran las puertas en muchos sitios.
Aunque ojo, las relaciones abren la primera puerta. Cerrar la venta o no depende luego de otros factores:
- Primero: Que tu producto sea de calidad.
- Segundo: Que encaje con las necesidades de tu cliente potencial.
- Tercero: Que sea el momento adecuado para comprarte.
- Cuarto: Que tengan presupuesto para pagar por lo que vendes.
PRINCIPIO 1: ¿A quién conoces que te pueda presentar a un cliente potencial? ¿Tienes algún cliente contento que pueda darte un testimonio o una referencia? Comienza por ahí.
2. El seguimiento es rey
Mientras más caro y especializado sea lo que vendes, más difícil te resultará venderlo en un primer encuentro.
Además, como te comenté en el punto anterior, no siempre es momento adecuado para cerrar la venta, incluso habiendo interés por lo que ofreces.
Es por eso que no hay que perder la paciencia.
Esto significa mantener vivo el contacto escribiendo o llamando cada cierto tiempo sin ser pesado (en mi caso cada dos o tres meses).
Te ayudará además conseguir una buena excusa para llamar o escribir, como enviar un artículo interesante sobre algo de lo que hablaste con esa persona en la cita anterior.
PRINCIPIO 2: Mantente fresco en el recuerdo de tus clientes potenciales. Cuando sea el momento oportuno, conseguirás la venta.
3. Demostrar es mejor que hablar
Si dices que eres bueno, tienes que convencer con tu argumento. Si eres bueno y la gente lo ve, no tienes que convencerle de nada.
En mi línea de trabajo como formador el vídeo me ha dado autoridad en la primera cita porque demuestra que hago lo que digo que hago.
Lo que hago puede gustar más o menos, encajar más o menos… Pero mostrar cómo trabajo a través del vídeo facilita la conversación.
Dicen que una imagen vale más que mil palabras. Una demostración es una imagen en movimiento… ¡Vale millones de palabras!
PRINCIPIO 3: Si vendes un producto físico, enséñalo y deja que la persona lo use. Si vendes un servicio, haz un vídeo y enséñalo. Ganarás en credibilidad sin tener que “echarte flores”.
4. Vender dos veces a un cliente es más rentable que vender una vez a dos clientes
Está demostrado que es más barato mantener a un cliente que captar a uno nuevo.
Porque un cliente satisfecho es uno que ya está convencido y querrá seguir trabajando contigo si la oportunidad existe.
Pero esto sólo podrás hacerlo si tienes más de un producto.
En 2016 yo vendía un curso.
En 2017 he vendido un programa de formación de dos cursos consecutivos.
Y para 2018 estoy trabajando en un tercero.
PRINCIPIO 4: Ten más de un producto. Siempre que cumplas o superes las expectativas con cada uno, conseguirás que el valor de tus clientes se multiplique porque querrán seguir comprando.
5. Pedir feedback y compartir los resultados refuerza la credibilidad
El feedback o evaluación da miedo. Lo sé. Porque puede poner de relieve verdades que preferirías evitar.
Pero el feedback tiene tres grandes ventajas:
- Primero: Te ayuda a mejorar lo que haces mal.
- Segundo: Te ayuda a reforzar lo que haces bien.
- Tercero: Te permite hacer ruido sobre lo que haces muy bien. Y de esto casi no se habla, pero vale oro.
Al finalizar cada curso entrego a los participantes una hoja de evaluación y, tras analizar los resultados, los comparto de manera honesta con la persona que me ha contratado el curso.
Esto me ha ayudado a validar su decisión de haberme contratado y les confirma que seguir trabajando conmigo es una buena idea.
OJO: Esto sólo funciona si eres sincero y honesto. Porque si maquillas los resultados al final se enterarán.
PRINCIPIO 5: ¿Qué tipo de sistema puedes poner tú tras ofrecer tus productos o servicios para conseguir feedback? Ponlo en marcha, aprender de éste y comparte los resultados.
6. Dar más de lo que te piden
“El buen servicio al cliente vende”.
Esta frase me la dijo mi amiga Olga hace unos años. Y es así.
Ser bueno en lo que haces es fundamental. Pero allí fuera hay mucha gente buena también.
Cuando ofreces más valor del acordado la gente se siente especial, apreciada, querida.
Incluso si lo haces en silencio y no se dan cuenta de entrada, esto te permite ofrecer una experiencia impresionante a tus clientes y éstos terminan hablando bien de ti.
Escribe una nota de agradecimiento.
Regala una hora más de tu trabajo de manera desinteresada.
Ponles un detalle sorpresa dentro del paquete.
PRINCIPIO 6: Haz un poquito de más y su aprecio por ti se multiplicará.
Vender no es fácil… por suerte.
No. Vender no es fácil.
Pero si tu producto es bueno, investigas bien a tu cliente potencial, haces las preguntas adecuadas y sigues estos seis consejos, 2018 será un gran año para ti también.
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Y recuerda:
“A igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana.”
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