¿No estás vendiendo tanto como quisieras? Si quieres aprender a vender mejor, ya sea en persona, en público o en vídeo, tienes que eliminar los seis errores de vendedores y emprendedores principiantes de los que te hablo en este vídeo y en su transcripción.
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Si no sabes vender no puedes emprender con éxito
Si emprendes o quieres emprender, el éxito de tu proyecto dependerá completamente de tu capacidad de entusiasmar a las personas con tus ideas, productos o servicios y conseguir que los compren.
Lamentablemente, la mayoría de las personas no hemos tenido formación específica en ventas lo que hace que, lanzarse a emprender sea una tarea muy dura, al menos al inicio.
Y en ese proceso de arranque nos damos cuenta de que vender no es fácil porque las personas no entienden lo que decimos. No parecen ilusionarse tanto como nosotros. No llegamos a la gente.
Y esto se convierte en un círculo vicioso frustrante en el que es fácil bloquearse y del que en ocasiones es difícil salir.
Errores de vendedores y emprendedores principiantes al comunicar con sus clientes
La raíz de este problema es que comunicamos desde dos mundos distintos. Como emprendedores tenemos una manera de ver las cosas. Los clientes, tienen una manera muy distinta de ver esas mismas cosas.
Sólo si somos capaces de tender un puente entre ambos mundos, donde primero vamos al suyo y poco a poco lo traemos al nuestro, seremos capaces de construir relaciones profesionales exitosas que nos ayuden a desarrollar nuestros proyectos hasta su máximo potencial.
¿Cómo hacerlo?
Eliminando los siguientes seis errores de vendedores y emprendedores principiantes al comunicar con sus clientes potenciales:
Error #1: No dar contexto
Eso significa no dejar claro desde el principio “por qué” tiene que escucharte.
Imagina que vas al médico a una visita rutinaria porque eres una persona precavida, pero te sientes bien. Y que a los dos minutos de entrar en su consulta te dice “mañana operamos”.
¿Cuánto caso harás a esto? Ninguno, porque no te dio contexto.
Al vender una idea, producto o servicio, primero tienes que hablar del problema por el cual está pasando tu público y para el que tienes una solución.
Ejemplo:
“Vender no es fácil pero es imprescindible para sacar un negocio adelante.”
Error #2: Hablar de características en lugar de beneficios
Cuando un señor de 70 años se compra un coche deportivo de lujo, no compra el coche en sí, compra sentirse de nuevo joven, fuerte y deseado. El coche es el producto, los caballos de fuerza y los asientos de piel de avestruz son características. El sentirse fuerte y joven es el beneficio.
A la gente no le importa lo que vendes, sino el resultado que eso les ofrece. Por ello, antes de hablar de atributos y características, primero asegúrate de dejar muy claros los beneficios que son los que facilitarán la decisión de compra.
Error #3: Usar jerga técnica
Como expertos, somos muy dados a usar palabras específicas de nuestro sector. Esto facilita la comunicación entre colegas de profesión. Pero se nos olvida que la gente de fuera no entiende la jerga y tampoco pide aclaración para no parecer tonta.
Ejemplos:
- Tecnicismos: apalancamiento, retroalimentación, expediente de regulación de empleo.
- Acrónimos: ROI, CPC, IBI, CEO o SEO.
- Palabras en otros idiomas: Due dilligence, petit comité, engagement.
Siempre que hables con personas y no estés seguro de que entienda tu jerga, háblale como si tuviera 18 años. Y si tienes que usar jerga, tradúcela siempre.
Error #4: No dar datos
Las colaboraciones en el mundo empresarial requieren inversión de recursos. Si un cliente compra, invierte dinero y tú inviertes tiempo para darle lo prometido.
Pero para que la decisión esté justificada, la inversión tiene que ser rentable de una forma u otra. Para ello es importante dar datos que faciliten el cálculo para entender la rentabilidad de la propuesta.
“Invierte 1.000 euros y ganarás dinero.” MAL
“Invierte 1.000 euros y en un año tendrás 1.100 euros.” BIEN
Siempre que pidas algo, la otra persona tiene que ver claro el beneficio y los datos te ayudarán a mostrárselo.
Error #5: Dar sólo datos
Los humanos somos seres tanto racionales como emocionales. De hecho, las emociones promueven la toma de decisiones ya que fomentan la urgencia al poner las necesidades a flor de piel; por eso que no basta con dar datos. Hay que conectar también con lo emocional.
Decir “este año hemos ganado 1 millón de euros” no es lo mismo que decir “este año hemos ganado 1 millón de euros y no hemos llegado al objetivo ni en sombra. Van a rodar cabezas.”
Despierta emociones negativas como miedo, rabia o tristeza cuando hables de problemas. Pero despierta emociones positivas cuando hables de soluciones.
Error #6: No pedir acción
Tras una reunión importante, si la jefa no le pide acciones concretas a los participantes, ¿qué ocurre? Que la gente no hace nada o hacen cosas que no salen bien.
Lo mismo ocurre cuando vendes una idea a alguien. Si no marcas tú el siguiente paso a dar, nadie hace nada.
Es por eso que al haber acabado tu presentación, tu vídeo o tu reunión, tienes que pedirle a tu público una acción específica que le ayude a acercarse a la solución que le propones.
- Vé a mi web y descarga más material gratuito como éste.
- Llama a este número para pedir más información sobre cómo podemos ayudarte.
- ¿Qué te parece si nos vemos el martes que viene para acordar las condiciones?
Si pides a tu público una acción específica, aumentarán las probabilidades de que actúe adecuadamente.
¿Cuáles de estos errores te parece el más grave de todos y por qué?
Por favor compártelo en los comentarios.
Vender es la habilidad más importante que todo emprendedor tiene que aprender. Elimina estos seis errores de vendedores y emprendedores principiantes y comenzarás a vender mejor.
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Porque recuerda, a igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana.
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Imagen de Firdaus Roslan.
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