El miedo más grande de cualquier profesional en una reunión de alto nivel no es el jefe, ni la directiva, ni el presupuesto.
Es una situación mucho más aterradora que un león en la edad de piedra.
Hablo de una pregunta inesperada. Y de la horrible sensación de no saber qué responder.
Es un momento en el que tu mente entra en pánico y todos tus conocimientos se esfuman. Un error en ese instante puede costarte un proyecto, una promoción o incluso tu credibilidad.
Pero no te preocupes, porque el miedo en este tipo de situaciones, como el miedo a hablar en público es una emoción básica que existe para protegernos, y una buena preparación te ayuda a controlar la ansiedad para que trabaje a tu favor.
Hoy te voy a enseñar una técnica simple para responder con seguridad y fluidez cuando te sacan de equilibrio con una pregunta inesperada. Así, cuando llegue ese momento, podrás recuperar el control y mantener tu profesionalidad.
Lo primero es entender de dónde viene este miedo…
La mayoría de los profesionales improvisan cuando intervienen en reuniones importantes. Confían en su conocimiento y en su habilidad para hablar, pero este es un error común que puede tener consecuencias fatales.
Dejarlo todo para el último minuto es el principal motivo del miedo tipo 1, que es el «miedo a que te salga mal». Y si algo sale mal, no hay manera de recuperarse.
En el año 2014, el famoso director de cine Michael Bay vivió una experiencia aterradora de la que hoy en día se sigue hablando.
A pesar de ser una figura de autoridad en su campo, cuando el teleprompter falló cuando presentaba en un evento ante miles de personas, se quedó en blanco, balbuceó y abandonó el escenario corriendo.
¿Por qué? Porque dependía de la tecnología y no había preparado bien su discurso. Y tras fallar la tecnología, su falta de preparación hizo que el pánico se apoderara de él.
Pero hay otro tipo de miedo, el miedo tipo 2: la ansiedad por querer hacerlo bien.
Este es el subidón de adrenalina que te pone alerta, como a un atleta antes de una competición.
La preparación a conciencia te permite eliminar por completo el miedo tipo 1 y te deja solo con el miedo tipo 2, que es la energía que puedes canalizar para triunfar.
En la cultura de la improvisación, una pregunta difícil se percibe como un ataque. Pero en la mentalidad de un profesional preparado, es una oportunidad.
Ante una pregunta inesperada y potencialmente difícil, aplica esta técnica de 3 pasos para ganar tiempo, demostrar control y recuperar la conversación.
Imagina que estás proponiendo la contratación de una nueva herramienta informática para automatizar procesos y te preguntan: “¿Por qué es tan cara?”
Paso 1:
Gana tiempo
Una vez te hacen una pregunta, el primer impulso es responder en caliente. No lo hagas.
En su lugar, haz una pausa (en señal de que estás reflexionando). Esto te muestra como una persona coherente, fiable y rigurosa.
Te ayudará repetir la pregunta con tus palabras. “¿Te refieres a por qué cuesta esto, comparada con las otras soluciones del mercado?”
Esto tiene varias ventajas: ganas tiempo para pensar, demuestras que has escuchado, confirmas que has comprendido la preocupación real y, si no, aclaras la raíz de la pregunta.
Esto te ayuda a definir el punto de referencia y luego contestar mostrando aquellos atributos de la solución que son mejores que los de la competencia.
Paso 2:
Responde dando evidencias y centrándote en lo positivo
Contesta dando datos específicos que expliquen de manera lógica el porqué del precio.
“Esta solución, no sólo cubre las funcionalidades que hemos necesitado para dar respuesta a las solicitudes de los clientes.
El elemento diferenciador es que nos permitirá predecir el comportamiento de los clientes para adelantarnos a las posibles reclamaciones y podremos ofrecerles productos más personalizados con la posibilidad de aumentar los márgenes”.
Esto le permitirá ver que su punto de comparación inicial no era adecuado (sin ponerle en evidencia) y le ayudarás a entender de manera objetiva eso que quiere saber.
Paso 3:
Redirige hacia el objetivo común
Quieres que el foco de su atención vaya al beneficio que ofreces (para que se incline más a comprar tu idea).
Por esta razón, tras contestar, llévale a tu terreno, conectándole con el suyo y sus prioridades.
“En el contexto de mercado en el que estamos y en línea con la estrategia de la empresa de tener al cliente en el centro de sus decisiones, es necesario que hagamos inversiones rentables que nos posicionen como la opción número uno.
Esta herramienta nos permitirá hacerlo antes de que acabe el año fiscal.”
Esto te permite cerrar el círculo de la interrupción de manera profesional y volver a tu tema, mostrando que tienes el control y que vas a dar una respuesta sólida.
Ahora bien, muchísimo cuidado. Esta fórmula no se improvisa.
Tienes que haberte preparado bien para usar este recurso y tener un gran dominio de los datos.
Si te hacen alguna pregunta sobre datos que no tienes, no te los inventes. Mejor di que no tienes la información pero se la facilitarás en las próximas 24 horas.
Y es que gestionar estas situaciones no es solo una técnica de supervivencia; es la clave de lo que en el mundo directivo se conoce como «Presencia Ejecutiva».
De hecho, un estudio publicado en Harvard Business Review, reveló que para el 89% de los altos ejecutivos, la Presencia Ejecutiva es un factor decisivo para ascender a puestos de liderazgo. Tu capacidad para responder con aplomo no solo resuelve una duda; proyecta gravitas y te posiciona como un líder.
El miedo a hablar en público es en cierto modo una muestra de egocentrismo. Y no lo digo para ofender, sino para ser honesto.
En ese momento, solo piensas en lo bien o mal que lo vas a hacer. Pero el público no ha venido a juzgarte. Ha venido a buscar valor y a aprovechar su tiempo escuchándote.
Si centras tu presentación en el valor que aportas, el público estará más inclinado a escucharte abiertamente.
La autoconfianza no es algo que se tiene antes de actuar. Es una consecuencia de haber actuado.
Cada pequeña victoria, como responder exitosamente a una pregunta difícil, te da la fuerza para el siguiente reto.
Y es que dominar este tipo de situaciones te da una ventaja competitiva brutal, porque demuestra profesionalidad y capacidad para gestionar la presión. Y, sobre todo, te ayuda a ganarte la confianza de tus superiores y colaboradores.
El camino hacia tu propio éxito no es evitar el miedo.
Es actuar a pesar de este, con determinación y con la convicción real de que lo que tienes que decir es importante para ti y para los demás.
La próxima vez que te enfrentes a una pregunta difícil, pon en práctica estos tres pasos. Te darás cuenta de que la preparación es la clave para convertir el miedo en poder.
Interacciones con los lectores