¿Has presentado alguna vez con una pistola en la cabeza? En este vídeo te cuento el poder del Storytelling en 4 Pasos o cómo contar historias para usarlas en tus presentaciones, en tus reuniones de trabajo y en tus vídeos con el fin de convencer a las personas con mayor facilidad.
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En octubre del año 2013, el director comercial de la empresa para la que trabajaba entonces se me acercó y me dijo:
“Sebastián, necesito que me hagas un favor… Me han dicho por ahí que te gusta eso de hablar en público, así que te vienes conmigo en dos semanas a Europa del Este para que le hagas una presentación a un cliente muy importante.”
“Ahora bien, te advierto de dos cosas. No está contento con los resultados de tu departamento. Además, no habla buen inglés, y como no se fía de nadie viene con su propio intérprete, que también es su guardaespaldas y que trae pistola.”
“Sebastián, hay mucho en juego. Confío en ti.”
¿Quién dijo que presentar tus ideas en el entorno profesional fuera algo estresante?
Storytelling para persuadir a las personas
Si quieres convertirte en una persona más persuasiva capaz de mantenerte en el recuerdo de tus clientes y colaboradores, tienes que contar más historias.
En los últimos años se ha demostrado científicamente algo que de forma empírica ya sabíamos: las historias son un elemento muy potente para transmitir información
En un artículo de la revista Inc, Carmine Gallo, experto en habilidades de comunicación muestra unas conclusiones demoledoras:
Los mensajes que incluyen historias bien elaboradas aumentan en un +35% capacidad de persuasión y en un +21% capacidad de ser recordados.
Y es que las historias nos conectan emocionalmente con quienes nos escuchan porque les ayudan a visualizar e incluso a experimentar en su mente lo que les contamos.
Permiten que el subconsciente del público o del cliente entienda de verdad y vea por sí mismo el valor de lo que le cuentas.
¿Cómo contar buenas historias? Con una buena estructura
Ahora bien, ¿cómo estructurar una historia adecuadamente para que ésta tenga un gran impacto sobre quienes te escuchan?
En un vídeo que vi recientemente, Jeff Bartsch, editor profesional de televisión en Hollywood, cuenta que una buena historia cuenta con cuatro elementos fundamentales:
- Un personaje
- Con una aspiración o que quiere conseguir algo
- Que tiene que superar obstáculos para poder conseguirlo
- Y que pasa por un proceso de cambio o transformación en su búsqueda por conseguirlo
Piensa en Caperucita Roja.
- Personaje: Caperucita.
- Aspiración: Llegar a casa de su abuela, cumpliendo órdenes de su madre.
- Obstáculo: El lobo feroz que la desvía para llegar él primero a casa de la abuela.
- Cambio: Tras llegar el lobo, comerse a la abuela y ser salvadas las dos por el cazador, Caperucita aprende a ser más cauta y no confiar ciegamente en extraños.
El caso de éxito o storytelling en el mundo profesional
No, no vas a estar narrando cuentos populares en tus presentaciones, vídeos y reuniones de venta, pero sí hay una utilidad importante de las historias que te ayudará a reforzar tu autoridad, mostar prueba social y conseguir que tu público visualice el porqué es buena idea trabajar contigo. Esto es el caso de éxito.
Si ofreces consultoría de negocio y estás presentando tus servicios a un cliente potencial.
En lugar de simplemente decir que eres bueno en lo que haces puedes incrustar dentro de tu mensaje de venta lo siguiente:
En diciembre del año pasado nos llamó el fundador de una PYME de tu mismo sector desesperado porque las cosas estaban yendo tan mal que no tenía ni para la paga extra de los empleados. No sabía qué hacer pero tenía claro que o resolvía la situación o se declaraba en quiebra.
Con una semana dentro de su operativa y un análisis completo de sus procesos, entendimos que había tres cambios estratégicos que había que hacer inmediatamente: en los cobros, en la distribución y en la negociación con proveedores.
Como no había flujo de caja hubo que despedir temporalmente a los empleados pero tranquilizándolos con la promesa de volverlos a contratar en menos de tres meses, una vez se regularizara la situación.
Seis meses después, esta empresa ya era rentable de nuevo, la plantilla es superior a los niveles previos a esta crisis y, sobre todo, se han dado cuenta de la importancia de trabajar con una estrategia efectiva.
¿Reconoces los cuatro elementos? Personaje, lo que quiere conseguir, el obstáculo y la transformación.
2 claves para contar buenas historias
Lo importante es que cuando vayas a contarle una historia a alguien tengas en cuenta estos tres puntos:
Relevancia
La aspiración, el obstáculo y la transformación de la historia tienen que tener relación con los de la persona que te escucha. Tienen que resultarles significativos y encajar con sus necesidades. Para encontrar una historia relevante pregúntate:
- ¿Qué quiere mi cliente?
- ¿Qué se lo está impidiendo?
- ¿A qué otro cliente he ayudado a conseguir algo parecido?
Concreción
Ve al grano e intenta contarla sin pasarte de un minuto, como muchísimo dos.
Revive la historia, métete dentro y cuéntala con ganas para que la otra persona la experimente de manera intensa. Además, si usas lenguaje descriptivo y dialogas como uno de los personajes, mejor todavía.
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No existen decisiones puramente racionales. Es por eso que con cada mensaje de venta, cada presentación o cada vídeo que publiques, tienes que conectar emocionalmente con tu público para que tus ideas lleguen lejos.
Cuenta historias, y lo conseguirás.
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